【中國鞋網(wǎng)-渠道管理】渠道讓企業(yè)“賠了夫人又折兵”
有企業(yè)老板對我說韓老師現(xiàn)在的市場太難做了，我說怎么難做了，她說這個渠道費用太高，想招商太難了，我們讓利都不掙錢了還不行，還得給他派人，不但給他派 人還要幫他推廣到代理商推廣到零售店;我們不但給他壓貨還要幫助零售店促銷，到最后折騰的我們一點錢也不掙，我們原以為做市場的頭一年我們賠點錢把市場做 起來，第二年不做推廣自然銷售，結(jié)果發(fā)現(xiàn)根本不是這回事，到了第二年，只要我們不做活動產(chǎn)品就不賣貨，只要我們促銷力度差一點代理商就不進貨，折騰到最后 我們是賠了夫人又折兵折騰死了!
大家說這樣折騰有問題嗎?很多人相信渠道為王，通過各種優(yōu)惠建渠道;還有人相信終端為王，用各種手段刺激終端，等到渠道有了，終端有了，結(jié)果怎么樣?代理商有奶便是娘，只要你投入降低或產(chǎn)品價格稍高，代理商立即轉(zhuǎn)向你的對手，不和你合作了!
根源在哪里?
記住，你能靠錢把市場砸開，別人就能用錢把那個市場撬回來!
先從終端說起，如果你的產(chǎn)品是核桃露，代理商說：你這產(chǎn)品牌子不響不好賣啊。業(yè)務(wù)員說，你進我十箱貨我送你一個鍋!代理商一琢磨，進十箱貨五百塊送一個鍋五六十挺合適，我就是平價賣出去還賺個鍋呢!那就進十箱吧!
消費者來了，代理商就說這個核桃露挺好，因為他拿了業(yè)務(wù)員的鍋嘛!消費者買著走了，什么牌子沒記住，什么利益好處沒在意，因為店主說好，所以就買了嘛。
很快你的對手也找到代理商，說，你進我十箱，我送你一個更大的鍋!把你的渠道撬走了。為什么?對于代理商來說，進誰的貨取決于誰送的鍋大!這種情況下你永 遠是被動的，靠送大鍋大盆靠優(yōu)惠讓利爭取渠道，這種靠打雞血來維持的活動早晚會讓你的體質(zhì)越來越弱，解決不了根本的問題!
渠道和終端推廣的目的，不是簡單地賣貨，而是讓消費者認知到你的價值你的品牌，才可能實現(xiàn)持續(xù)銷售。
繼續(xù)前面的案例，業(yè)務(wù)員給代理商送鍋送碗都可以，但同時要告訴他你的核桃露有一個別人都沒有的優(yōu)勢，或賣點，那就是：這是某某品牌的核桃露，是最新鮮核桃 露，全部用當季的核桃制作，叫當季核桃露。你必須對購買的消費者說清楚這一點，告知每一個來購買的消費者，不論賣多賣少，不論老人小孩;讓購買者明白，他 之所以購買某某牌當季核桃露，就是沖著它新鮮好喝!
這樣的結(jié)果是什么?
有一百個買了這個核桃露的消費者，回去一喝果然是新鮮的，味道就是不一樣，不久后回來十個，說，還買那個新鮮當季核桃!店主說沒有了，推薦別的，人家不 要，到別的店里去找了。店主慌了，找到業(yè)務(wù)員再進二十箱，業(yè)務(wù)員說，貨倒是有，但鍋沒了。店主說，沒鍋也進，顧客等著要呢!
顧客有了忠誠度，渠道就不會輕易放棄你的品牌。所以，當消費者認知到你的價值，沖著你的價值去的，你的渠道就有了價值，不是對手用大鍋可以輕易撬動的了。
渠道和終端，不是商品流通和陳列的通道，而是企業(yè)和消費者之間互通情愫的“鵲橋”
你的產(chǎn)品、品牌經(jīng)過流通渠道，包括網(wǎng)絡(luò)渠道，和消費者連接起來，就且可以“互通情愫”，把產(chǎn)品賣點、特點，品牌定位、價值、形象，通過各種方式告知消費者，同時把消費者的特點、愛好、期待采集回來。消費者認可你的價值，你的投入產(chǎn)出就變成了這樣：
頭一個月賣出100箱投入1000元，第二個月一樣，第三個月也一樣，到第四個月有了回頭客，賣出100箱只投入600元……越往后的投入成本取決于前面 的顧客有多少主動回來了!回頭的顧客越多，投入的越少，直到形成持續(xù)的購買，有了消費者忠誠，有了顧客口碑，有了重復(fù)購買，即使短期內(nèi)沒有投入，一樣賣 貨，當然渠道需要長期的維護，再好的產(chǎn)品和品牌，也需要持續(xù)不斷的投入。
還是那句話：企業(yè)能夠獲得的附加值取決于你能提供的價值，價值決定一切!把你的價值滲透到渠道，渠道便能夠帶來附加值，而不僅僅是持續(xù)的高投入。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
