【中國鞋網(wǎng)-銷售管理】又是一次例行月度盤點，原經(jīng)理接過手中的盤點報表，驚異發(fā)現(xiàn)豆?jié){機JC-1508既然還積壓了1520臺在倉庫，近三個月該型號沒有出貨一件。接著原經(jīng)理又把各個終端的庫存及近三個月的終端銷售報表拿來對比研究，97個直腔終端渠道三個月只零售了9臺!而且終端渠道中還有767臺庫存。
雖然市場實戰(zhàn)證明百分之八十左右的產(chǎn)品均處于滯銷狀態(tài)!如不正確分析產(chǎn)品滯銷的原因，不拿出正確的滯銷產(chǎn)品處理方法，隨著電器更新?lián)Q代的高速發(fā)展，手中的豆?jié){機款式、型號將會一文不值。若滯銷品變成廢品滯銷品，若管理不善，再加上日積月累，又長期得不到清理，滯銷品就會出現(xiàn)老化的現(xiàn)象，導致滯銷品品質劣變，本來可以處理銷售的滯銷品，就有可能成為廢品。產(chǎn)品一旦成為廢品，就意味著代理商將無法實現(xiàn)產(chǎn)品價值的正常變現(xiàn)。產(chǎn)品的資金成本就會無形流失。更重要的此型號不但占用倉庫資源，更是浪費了寸土寸金的終端柜臺。導致后期新品在終端沒有位置陳列。原經(jīng)理決定開會，分析產(chǎn)品滯銷的原因、在完成盤點統(tǒng)計后，根據(jù)盤點表的數(shù)據(jù)信息，原經(jīng)理要求生活電器部門經(jīng)理及時地組織部門業(yè)務，對滯銷品產(chǎn)生的原因進行分析和追溯，認真查明產(chǎn)品滯銷的原因，同時通過討論，原經(jīng)理聽取了員工對部分滯銷品的處理意見，最終做了如下處理方案：
1、與區(qū)域的代理同行換貨
原經(jīng)理說，通過電話聯(lián)系臨沂的黃總，此型號江蘇看來滯銷的產(chǎn)品，在臨沂的地區(qū)這個型號根本就不屬滯銷品。原經(jīng)理知道這個信息后，就就立即通過跨地區(qū)調貨的方式，來處理手中的滯銷產(chǎn)品。原經(jīng)理說在中國，很多產(chǎn)品在北方市場銷售很旺，但是在南方銷售卻不盡人意，代理商手中的滯銷品就可以通過外調給北方市場的代理商實現(xiàn)滯銷品資金占用的套現(xiàn)。通過次此換貨，原經(jīng)理一下子就處理了2000臺，原經(jīng)理說，其它處理滯銷品的方法很多。
2、外觀翻新修復優(yōu)化包裝
原經(jīng)理說，剩下的部分滯銷產(chǎn)品因為包裝壞損、外觀過時、功能短缺等存在可修復、可升級的特征，自己可以通過品質修復更新的方法，改變和美化滯銷品的品質特征，在不欺騙消費者的立場上，在正規(guī)的銷售渠道，也可以及時地把滯銷品組織銷售出去。如通過更換包裝、更換零部件、追加功能設置、外觀翻新等修復優(yōu)化產(chǎn)品品質的方法。這種方法在電器行業(yè)中，也是經(jīng)常用的一種方式。
3、走二三線鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場處理
此款式的豆?jié){機，主要是外觀不太適合大城市的審美觀點，導致現(xiàn)在在南京難于銷售。原經(jīng)理講，其實部分滯銷品，在一級市場可能已經(jīng)成為消費者厭棄的產(chǎn)品，但是在二、三級市場可能還是適銷產(chǎn)品，把這些滯銷品及時的轉移到二、三級市場銷售，二、三級市場的經(jīng)營者還能獲取可觀的經(jīng)營利潤。純豆?jié){機，在一級市場可能銷售困難，因為城市的人感覺得喝豆?jié){已經(jīng)習慣了，而且會導致男性健康影響，而現(xiàn)在流行喝美糊之類。但這個豆?jié){機到了鄉(xiāng)村市場就可能因為成本適宜，能夠滿足鄉(xiāng)村市場用戶的需求。還有一些建材商品，在一級市場的消費者眼里，已經(jīng)看似“落伍”，但是在低級別的市場，卻有較大的市場空間。
4、及時促銷清倉打折處理
電器行業(yè)就是更新快，此豆?jié){機剛剛進貨是275元，我們終端零售399元，現(xiàn)在產(chǎn)品營銷From 不動了，公司也推廣出新的做美糊系列的產(chǎn)品，導致難賣產(chǎn)。原經(jīng)理說有的滯銷產(chǎn)品，因為消費流行趨勢在一段時間過去后，可能會死而復生，也有可能因為產(chǎn)品本身具有其他產(chǎn)品所不能替代的某些特征，在產(chǎn)品經(jīng)過一個使用周期后，二次消費的機會依然存在，對于這樣的產(chǎn)品，經(jīng)銷商完全可以采用及時促銷清倉打折處理銷售的方式來處理滯銷產(chǎn)品，不但不會降價處理，而且還會獲得正常的經(jīng)營利潤。很多電器能又活了起來，主要是此款式經(jīng)典，一時滯銷是新品上市太快，過于集中導致。這種情況下采用拉位降價，表面上看來是處理價銷售，實際上還是堅持利潤獲取的銷售行為。
5、加大導購提成刺激零售
近期公司推廣出的新品很多，而新品的提成一般比常規(guī)的產(chǎn)品提成要高許多，這款型號現(xiàn)在的提成為1元/臺，而目前的新品提成為5元/臺，而新品是主推，促銷活動力度大，贈品也多，導致營業(yè)員幾乎不主推，有的連向客戶都不介紹，這款型號的豆?jié){機在終端就打入了冷宮。為了減少運輸成本，促進在當?shù)劁N售，原經(jīng)理制定一個方案，采用加大導購提成刺激零售，在規(guī)定的時間內，全部處理所在終端該型號豆?jié){機的，完成任務的，該款型號提成為6元/臺，其中97個直控終端中，誰完成在前十名內，另獎勵2元/臺。重獎之下必有勇夫，這種效果非常不錯!
6、以物抵押置換投資處理
原經(jīng)理說，以物換物，以物抵押，既是一種投資方式，也是一種滯銷產(chǎn)品處理的好方法。在一些國際和國內貿易市場，這是一種常見的交易方式。另外，在一些債務清欠中，也經(jīng)常出現(xiàn)。部分代理商，在與合作企業(yè)之間存在歷史債務，在資金困難的情況下，也會采取置換的方法，轉移滯銷品。在易地銷售處理時，易地處理產(chǎn)品的代理商之間，也可以通過交換產(chǎn)品的方式，形成相互支持合作的關系。此外，采用產(chǎn)品置換，也是巧妙處理積壓庫存產(chǎn)品的一種有效方式。比如，利用積壓產(chǎn)品，可以與媒體置換廣告;也可以與別的企業(yè)的產(chǎn)品置換，作為福利品發(fā)放;甚至可以作為費用折抵企業(yè)欠款等。
7、捆綁暢銷產(chǎn)品捎帶出貨
目前市場上電壓力鍋非�；鸨�，原經(jīng)理也計劃將電壓力鍋與豆?jié){機做為一個套裝組合捆綁捎帶。電壓力鍋某型號現(xiàn)在價格為399元，而豆?jié){機399元，若捆綁捎帶一起零售，只要499元，遠比單買要便宜。其它所謂捆綁捎帶法，就是將積壓產(chǎn)品，與市場上較為暢銷的產(chǎn)品“捆綁”銷售，即要想銷售暢銷產(chǎn)品，就必須附帶銷售積壓產(chǎn)品，通過這種方式，從而能夠巧妙地讓積壓產(chǎn)品“變現(xiàn)”。所“傍”的產(chǎn)品一定是暢銷品。如果不是暢銷品或下游經(jīng)銷商看好的產(chǎn)品，則這種方法很難湊效。所以，有合適的暢銷產(chǎn)品是捆綁暢銷產(chǎn)品捎帶出貨前提。
8、轉為高端贈品巧搭便車
目前市場上，家庭一般會買這幾種生活電器：電磁爐、豆?jié){機、電壓力鍋、電飯煲、電水壺、料理機等，原經(jīng)理說，這種轉為高端贈品巧搭便車法，操作起來比較簡單，就是將滯銷的積壓產(chǎn)品，作為另外一種產(chǎn)品的贈品，該款產(chǎn)品可以是新產(chǎn)品，也可以是“當紅”的暢銷產(chǎn)品，通過新產(chǎn)品上市，以及暢銷產(chǎn)品的影響力，從而來帶動積壓產(chǎn)品的快速回轉。比如公司出一個套裝，凡購買某指定電壓力鍋+電磁爐，即可以贈送一臺豆?jié){機。但轉為高端贈品巧搭便車法需要注意 “搭便車”不能強求。當把積壓產(chǎn)品當成促銷品時，要盡量說服下游經(jīng)銷商接受，這就需要銷售人員掌握措辭技巧，在不造成對方反感的情況下，順利地推銷產(chǎn)品。另外，搭便車的產(chǎn)品要控制數(shù)量。即隨暢銷品或新品搭贈的積壓產(chǎn)品一次不可太多，以防止下游渠道的“二次積壓”，要根據(jù)下游分銷商的實際銷售能力，給予合理搭贈配比，不可不顧實際的進行“硬壓”，否則，最終收場和受損失的肯定還是自己。
9、利用關系做團購換業(yè)績
中國是一個禮品市場非常大的國度，利用關系做團購換業(yè)績，將積壓產(chǎn)品“轉變”為福利品，或與禮品公司聯(lián)系，其業(yè)績也是非�？捎^的。因為滯銷的利潤空間會越來越不透明，不透明就越有活動的價格、利潤、回扣空間。中國是一個注重人性化的國度，隨著各單位工會組織的建立健全，勞保福利意識也越來越濃厚。因此，通過開發(fā)企事業(yè)單位，讓滯銷的產(chǎn)品成為福利品，直接進入消費渠道，便是一種最為便捷的處理消化方式。但是開展團購時，要顧及中國的國情，在聯(lián)系相關單位負責人時，注意一些行業(yè)“潛規(guī)則”的運用，通過對相關單位“關鍵人物”(比如主管采購、財務決策大權)的調查研究，“投其所好”，利用關系、人情、禮品、回扣等，打開團購單位的大門。
總之，條條道路通北京，處處都是商機。沒有滯銷的產(chǎn)品，只要滯銷的思想!上述也僅是原經(jīng)理常用的幾種處理滯銷品的方法，而做為一名代理商，面對庫存積壓產(chǎn)品，只有不退縮，不畏難，面對積壓產(chǎn)品積極地出主意，想辦法，企業(yè)才能擺脫積壓產(chǎn)品之困擾，才能減少由于庫存積壓而給企業(yè)帶來的損失，才能讓產(chǎn)品的銷售更好地實現(xiàn)良性循環(huán)。 (中國鞋網(wǎng)-最權威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
