【中國鞋網(wǎng)-銷售管理】對于終端客戶而言：要擴大發(fā)展，最重要的是現(xiàn)金流動速度;要提升口碑影響力，最重要的是銷售人員及產(chǎn)品帶來的附加值。銷售人員只要關注客戶這兩個方面的問題，協(xié)助客戶加快貨物周轉速度和做好客戶附加值建設，客戶一定會變成銷售人員的“鐵粉”，那么產(chǎn)品賣多久是銷售人員說了算!
終端貨物周轉率提高的前提就是銷售人員及產(chǎn)品帶來的附加值。流通產(chǎn)品怕終端攔截，更怕價格亂市，而非流通產(chǎn)品動銷靠的就是銷售人員所能提供的附加值。銷售必須是產(chǎn)品真正到需求者手里并為其解決問題才算是完善的銷售過程。終端進貨只是其中一個環(huán)節(jié)，而第二個環(huán)節(jié)就是把貨賣給消費者，第三個環(huán)節(jié)就是消費者服務帶動二次購買。銷售人員要做就是用自身及產(chǎn)品打動終端進貨，并協(xié)助終端進行動銷，再聯(lián)合終端及企業(yè)進行消費者服務，從而實現(xiàn)整個銷售環(huán)節(jié)的完善。
用自身及產(chǎn)品打動終端進貨
自身：干凈的形象;要達成的目標;關于客戶的前期調研(決策人及相關人稱呼，上班時間，經(jīng)營規(guī)模等);洽談中易出現(xiàn)的問題及應對方法;需要帶的資料，工具;話題(一些事件及行業(yè)新聞);小禮品(拉近距離的辦法)。
產(chǎn)品：產(chǎn)品基本賣點企業(yè)一般會講，但是到底給客戶帶來什么好處，首先必須了解同類競爭的狀態(tài)(包裝、銷售、價格、產(chǎn)品說明書等)，了解競爭目前的促銷方式，進行競品和自己產(chǎn)品的優(yōu)劣比對;其次了解企業(yè)相關支持，熟悉企業(yè)的各類政策;最后自己總結出能夠最便捷，最快速凸顯優(yōu)勢的講解方式。
筆者曾經(jīng)要求團隊整個洽談過程必須保持肯定的語氣，話術中務必用到我們和我建議，盡量避免直接談價格，疑異一律先認同，并且按照介紹(開門見山或轉介紹)、寒暄、禮品(小禮品增進親和度)、調研(事先準備好的相關問題)、學術(通過問題中的某個點直接切入)、促銷(講解促銷政策及公司相關支持)、引導(用同類型客戶訂單)、舉例(相關客戶的銷售使用情況)、成交(幫助建議訂單量)、閑聊(事件或行業(yè)新聞)、服務(幫忙做些小事情，或幫客戶買瓶水)的流程進行銷售取得了不錯的效果。銷售的結果最關鍵取決于疑異解決(取決于準備的充分及靈活度)及目標執(zhí)著性(韌性)。
協(xié)助終端進行動銷
終端動銷過程中，終端銷售“推”與“拉”必不可少，終端銷售五項修煉：陳列、教育、促銷、首推、價格從來都是銷售利器。而要想順利實行就必須求得終端客戶的認同，這就必須良好的客情關系，“鐵粉”建立基礎就是你幫客戶發(fā)展了生意，比如筆者曾經(jīng)做診所客戶時一直自己打印一些醫(yī)學資料、各類先進診所經(jīng)營方式編輯成冊送給客戶，同時幫客戶設計護士服統(tǒng)一形象，主動幫客戶做些品類管理建議，設計一些病例卡、客戶檔案等得到了客戶的認同，自己也在整理過程中不斷提高。08年筆者曾作為策劃兼講師同終端聯(lián)合開展了一系列的社區(qū)老年病預防講座，效果良好，為終端聚了人氣，帶動了口碑，同時直接通過終端建立檔案，同時進行患者回訪服務，為終端建立了良好的口碑，同時也為企業(yè)快速啟動市場做了很好的鋪墊。很多銷售人員抱怨企業(yè)費用不夠，其實策劃這樣一場講座，同社區(qū)聯(lián)系好，終端做支持，其實不需要什么費用。當然還有其他更好的方式需要我們不斷總結提煉以及借鑒。
聯(lián)合終端及企業(yè)進行消費者服務
消費者服務是個大課題，聯(lián)合終端及企業(yè)進行消費者服務是培養(yǎng)忠誠度很好的方法。很多企業(yè)基本不做，就導致了消費者出現(xiàn)問題，找終端，而企業(yè)不管或者回饋緩慢。導致終端流失，產(chǎn)生連鎖反應。沒有完美的產(chǎn)品，只有盡心的服務。筆者建議有些企業(yè)可以挑選終端進行服務店建設合作，可以從檔案建立管理，會員積分，免費咨詢，定時回訪及定期不定期各種活動進行消費者服務，同時可以利用微信、微博等各類新媒體進行客戶服務。筆者10年曾透過銷售人員幫助診所客戶從檔案建立，分類，話術流程到整個回訪周期進行設計，一直堅持到現(xiàn)在，并且微信公眾平臺已經(jīng)開始導入(筆者想冠名微信平臺)，幾年下來客戶口碑不斷積累，同時我們的產(chǎn)品也一直是該客戶的主打品種，并且消費者認可度也較高。
綜上所述，產(chǎn)品賣多久其實完全取決于銷售人員手中。至于產(chǎn)品的導入、成長、成熟、衰退的規(guī)律變更不了，我們要做的就是盡量為產(chǎn)品更新爭取機會!(中國鞋網(wǎng)-最權威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
