【中國鞋網-銷售管理】隨著白酒行業(yè)深度調整期帶來的市場競爭的白熱化，使得很多白酒經銷商已經意識到，通過對渠道精耕細作挖掘渠道的潛力，進一步釋放渠道的潛能和力量是提高公司盈利水平的一個重要方法。但是，要去精耕細作挖掘渠道的潛力，作為下線分銷商、終端店服務的經銷商銷售人員，他們的素質和能力起著決定性作用。因為“人的因素是第一位”，人的素質和能力高低決定著做事的結果。所以，在“三分利吃飽飯，七分利餓死人”的微利時代，白酒經銷商要想發(fā)展，必須要強化自身銷售隊伍的素質和能力。那么，白酒經銷商該如何強化自己銷售隊伍的素質和能力呢?
【案例】
張強是河北某地級市的一名白酒經銷商，公司經營著高、中、低端三個白酒品牌和一個啤酒品牌，有送貨車輛8部、銷售人員20名，庫房近1000多平方米。他做白酒經銷商多年，前幾年，在白酒行業(yè)高速發(fā)展期，憑借著自己多年來積累的關系和客戶資源取得了不錯的發(fā)展。但是隨著白酒行業(yè)深度調整期的到來，來自上游企業(yè)的壓力、同行之間的競爭、營銷成本趨增和下游客戶要求的提高以及公司的高端產品銷售斷崖式的減少，使得張強公司的銷售額和利潤急劇下降。
為了提高公司的盈利能力，張強也意識到了精耕細作挖掘渠道的潛力是一個重要的方法。但是，由于前幾年在經營利好的情況下，公司在經營過程中“重銷量、輕市場”，“重激勵、輕管理”，“缺乏對銷售人員的素質培養(yǎng)”等等原因，導致銷售人員的素質和能力未能及時得到相應的提升。面對市場環(huán)境的暗流涌動，致使他們對產品知識的儲備有了欠缺，把控新形勢下的消費心理有了疏漏，甚至于個別員工不能介紹出產品獨特的賣點和個性，結果使得終端推介頻頻“推而不銷”。另外，一些員工沒有能掌握更多的銷售技巧和技能，使得與客戶溝通時效率較低，自然對渠道終端的掌控能力較差，使得終端“叛離”時有發(fā)生。例如，在公司開始精耕細作時，張經理跟著員工去市場走訪的過程中，發(fā)現如下問題：
1、銷售人員無法贏得客戶的好感：有的銷售人員在基本禮儀、專業(yè)知識、行為約束等方面做得不夠好，讓客戶感覺不舒服。
2、做了夸大不實的陳述：有的銷售人員為盡快達成合作，增強客戶信心，給客戶一些夸大其詞的承諾，導致無法兌現，引起客戶的反感。
3、溝通方式不夠恰當：有的銷售人員自說自話，還有的銷售人員跟不上客戶思路，無法把控溝通的節(jié)奏和關鍵點，導致銷售失效。
4、產品介紹失�。河械匿N售人員對旗下產品了解不深入，或者在產品介紹過程中出現意外情況，影響了客戶信心，故此導致銷售失敗。
5、姿態(tài)過高，處處讓客戶詞窮：有的銷售人員沒有充分傾聽客戶的需求，讓客戶感覺溝通不愉快，而導致銷售失敗。
6、端鋪貨“鋪而不管”：有的終端店貨是鋪上了，但POP下面卻是競爭者的產品，第一視覺位置中并無貨;有的則是將貨鋪在了終端零售商的倉庫里，而沒有鋪上貨架和門面，使得終端店的鋪貨毫無意義。
7、重銷售、輕市場：有的銷售員單純地注重送貨、結款等系列業(yè)務工作，產品的銷量成了自己唯一的目標;單單忽略了市場的開發(fā)、維護，體系和網絡的建設等。
8、重大客戶、輕小客戶：有的銷售人員沒有靈活把握“抓大放小”的客戶開發(fā)原則，以致為大客戶“馬首是瞻”。
針對市場運作中出現銷售人員素質和能力低等問題，諸多問題該如何有效解決?
加強銷售人員的素質和能力培訓
培訓就是提升銷售人員的素質和能力的必由路徑。通過培訓培養(yǎng)一種共同的價值觀，通過培訓讓一線銷售人員的素質提高并掌握更多的銷售方法和技能。只有經銷商銷售隊伍的素質和能力高了，公司的盈利水平才能提高。因此，對于白酒經銷商來說，要想提高自己的公司的盈利能力，必須強化銷售人員的素質和能力培訓，并且培訓必須是長期的、持續(xù)的、有針對性和有效性。根據經銷商公司規(guī)模的大小和運作品牌的不同，可以采取以下方式培訓：
1、如果公司的規(guī)模和銷售額比較大。可以聘請專業(yè)的營銷專家定期地為公司員工培訓;抑或邀請代理品牌方的內部培訓師前來培訓;還可以公司內部成立培訓部，培養(yǎng)自己公司的講師轉摘于華夏酒報·中國酒業(yè)新聞網，定期針對市場上存在的問題，對員工進行培訓等。
2、對于公司規(guī)模和銷售額小的公司�？梢匝堊约核銎放频钠髽I(yè)的內部培訓師培訓;可以定期要求企業(yè)的駐代定期給員工做培訓;另外很多經銷商自己運作市場多年也積累了大量的銷售技能和技巧，也可以自己定期給員工培訓。
3、加強跟班作業(yè)指導。由于銷售人員工作環(huán)境的特殊性，如果指導工作不能及時到位，就容易出現工作上的被動應付。所以，經銷商和公司的管理層要勤下市場，進行跟班作業(yè)指導。經銷商在跟班的過程中，要以身作則，為銷售人員樹立榜樣，激發(fā)銷售人的工作活力，引導銷售人員積極主動地提高自己的素質和能力。
4、體驗式培訓。在每天的晨會上，有意識地引導高素質和能力強的銷售人員現身說法，介紹經驗。例如，可以就“這個客戶是怎么成交的”、“模擬練習”、“舉案說法”等主題展開，銷售人員聽起來親切入耳，感觸頗深，效果也較好。
5、非制式培訓。在銷售晨會上，針對銷售員昨天工作中存在的問題，進行非制式的研討和提出解決方案，是一種隨時進行的、較高的培訓方式。這種形式的大力開展，能使得團隊成員形成“查不足、想學習、長經驗”的學習模式，樹立學習氛圍，建立學習型團隊。這種形式可以為銷售隊伍素質和能力的提升提供成長的環(huán)境，提供發(fā)展和拓展的空間。
建立考核和激勵機制
“員工永遠不做你期望的，只做你考核和激勵的”，所以你想要什么，就考核和激勵什么。經銷商可以針對公司銷售隊伍在素質和能力方面存在的問題，建立健全公司內部的各項管理制度、考核制度、激勵制度。明確員工的崗位職責、崗位要求、工作內容和工作流程。實現“以制度束人”的規(guī)范銷售隊伍的素質和能力。因為業(yè)務員一天要跑幾十家終端店，假如他們在拜訪終端店時都嚴格按照終端拜訪八步驟執(zhí)行，進店前準備、進門前檢查店外廣宣、進店和客戶打招呼填寫終端客服卡、檢查店內產品生動化陳列、檢查庫存等，他們訂單量和訂單提升的效果跟他走馬觀花、蜻蜓點水式的拜訪的差別是非常大的。認真拜訪幾十家家終端店，可能成交量就大，走馬觀花式的拜訪，可能成交量就小。過程做得好，結果自然就好。所以，經銷商需要建立各種考核制度加強過程管理，以快速提高銷售隊伍的整體素質和能力，從而切實提高公司的盈利水平。例如，可以把銷售人員要對客戶服務的標準印在客戶卡上，只要銷售員人員在終端維護的過程中沒有按照公司承諾的標準服務，客戶有權撥打投訴電話，一經核實，公司將對銷售人員做出相應的處罰，對投訴客戶做出按照公司規(guī)定進行獎勵。
另外，公司可以出臺各種政策鼓勵員工進行業(yè)余時間的自我提升。例如，如員工在本月學習了xx書，把在該書上學到的對公司銷售團隊素質和能力提升有幫助的知識，拿到會上和大家分享，將獲得xx獎勵等。
建立一個客觀有效的檢查系統(tǒng)
“管理的前提是檢核，檢核的前提是知道”。因此，經銷商要建立一個客觀有效的檢查系統(tǒng)，適時、實地跟蹤銷售人員，確保執(zhí)行到位。也就是做到事前建標準、事中掌控、事后總結，實現”以制度束人”的規(guī)范管理，從而規(guī)范銷售人員遵守規(guī)范的自覺性。例如，在每天的晨會上，根據對昨天的工作檢核中存在的問題經行現場獎罰，針對做的比較好的員工進行現場獎勵;對于做得不好的員工進行現場處罰。目的是讓其它員工聽得到、看得到、見得到，你看張三做得好現場獎勵了，李四做得不好現場受到處罰了等。所以，每天檢查，能夠規(guī)范銷售人員遵守規(guī)范的自覺性。
但是，在現實中，往往很多經銷商對員工進行的培訓，也建立了考核制度和激勵制度，因為不堅持每天檢核、每天開晨會，結果導致培訓流于形式，考核制度和激勵制度不能執(zhí)行。結果導致銷售隊伍素質和能力無法快速提升。
總之，經銷商銷售隊伍的綜合素質和能力是否優(yōu)良，將直接決定到經銷商公司的生存和發(fā)展。隨著白酒行業(yè)深度調整期帶來的市場競爭的白熱化，市場逼得經銷商必須通過精耕細作挖掘渠道的潛力來提高自己的盈利水平。市場是經銷商左右不了的，因此，打造高素質和能力強的銷售隊伍才是經銷商發(fā)展的根本。(中國鞋網-最權威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體： )
