【中國鞋網(wǎng)-渠道管理】毫無疑問，銷量是營銷績效管理的最為重要的關(guān)鍵績效指標，然而，企業(yè)營銷績效不能只看銷量，只看銷量的績效管理極有可能導(dǎo)致營銷管理出現(xiàn)嚴重問題，導(dǎo)致整個企業(yè)營銷管理體系混亂失效。對于中小企業(yè)來說，北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu)首席專家任立軍指出，中小企業(yè)的營銷績效管理更不能只盯銷量，忽略其他關(guān)鍵營銷績效指標，極有可能導(dǎo)致銷量迅速下降，營銷運營體系出現(xiàn)嚴重混亂。
銷量為王但銷量不是唯一
毋庸置疑，市場營銷最為看重的數(shù)據(jù)是銷量，這是很多營銷人把銷量作為重要考核數(shù)據(jù)的依據(jù)。很多企業(yè)老板甚至強調(diào)：不管黑貓白貓，抓住老鼠是好貓。營銷策劃專家任立軍指出，“銷量為王”的理念并沒有錯，然而，銷量并不是市場營銷的唯一關(guān)鍵績效指標。他指出，很多粗放式運營的企業(yè)，以為抓住銷量就是抓住了市場營銷的全部，但事實并非如此，大企業(yè)會因為營銷管理體系不完善，導(dǎo)致很多營銷政策和方案無法真正得以落實，管理者極有可能被暫時的銷量所迷惑，忽略經(jīng)銷商管理、終端建設(shè)和消費者研究等工作，導(dǎo)致營銷后續(xù)乏力。對于中小企業(yè)來說，影響甚至更大。中小企業(yè)處于市場擴張階段、市場完善階段、消費溝通階段，僅僅強調(diào)銷量管理，卻可能因為對于經(jīng)銷商的拜訪次數(shù)、新市場的開拓、零售終端的鋪貨等問題的弱化處理，導(dǎo)致銷量停滯不前、市場根基弱化等嚴重影響企業(yè)生存發(fā)展的嚴重問題爆發(fā)。
只注重銷量導(dǎo)致營銷管理混亂
中小企業(yè)極易出現(xiàn)這樣的問題。中小企業(yè)往往處于營銷團隊和營銷管理機制創(chuàng)建階段，在這個階段，很多企業(yè)不斷吸納擴大營銷團隊，新營銷人員進入團隊，他們很可能被派去開拓新市場或者新客戶。如果企業(yè)在績效管理上僅關(guān)注銷量或者特別注重銷量，這些新進入團隊的營銷人員在短期內(nèi)就只能拿到基本工資，而無法拿到績效工資，而那些有幸被分配到擁有固定銷量的營銷人員或者老營銷人員就會保證擁有相應(yīng)的銷量績效提成，這樣對于被分配到新市場開拓新客戶的營銷人員顯然是不公平的。這樣，整個營銷團隊的工資收入水平就出現(xiàn)了因為人員派遣問題而出現(xiàn)的嚴重不公平，這種不公平很可能會影響到營銷團隊的穩(wěn)定，很多認為不公平的營銷人員將會選擇消極怠工甚至選擇辭職。
解決銷量為王績效管理的辦法
顯然，這種以銷量為王為主的績效管理辦法并不合適，在營銷管理實踐當(dāng)中，這種單純以銷量來評價。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體： )
