【中國鞋網(wǎng)-銷售管理】當今時代，真正的銷售活動在售出商品后才開始。這一概念看似故弄玄虛的警句，但卻是一個很基本的觀念，而且對于維持促銷來說至關重要。
這一概念的首要含義在于，售出一臺復印機后，就要想著把傳真機、文字處理機、計算機或照相機賣給同一位顧客。我把這種情況叫做"佳能配佳能"，也就是把其它佳能產(chǎn)品銷售給已經(jīng)買了一件佳能產(chǎn)品的人。
這一概念還有第二個含義，即"佳能帶佳能".只要佳能賣出一臺復印機，那么真正的銷售工作就隨之開始了，包括售后服務、紙張、色粉，甚至是紙張回收。銷售人員還提供其他十分重要的東西——信息，這樣就使顧客和佳能公司緊密聯(lián)系在一起，而且會在四、五年內(nèi)購買新復印機。采用這種戰(zhàn)術，就能不讓競爭對手挖走自己的客戶。
"佳能帶佳能"這一概念十分重要。在日本，目前有80萬臺佳能復印機在使用之中。如果這些復印機被競爭對手的產(chǎn)品取而代之，我們公司就得破產(chǎn)。另一方面值得記住的是，這80萬佳能復印機的用戶又是佳能傳真機的潛在顧客。
在完成第一步銷售之后，繼續(xù)進行推銷，這樣做的推銷員是將任何產(chǎn)品推向市場的得力先鋒。問題當然在于確保我們的推銷員具有這種態(tài)度。我要求所有員工都象智囊公司(靠出點子而發(fā)達的公司)成員一樣工作。所有員工都思考和創(chuàng)造，而不是把時間花在公司一直在做的事情上。
這樣一來佳能的員工就不斷為新的銷售時代提出想法。在銷售淡季我們派某個部門的員工到新的銷售渠道去工作，例如向日本大公司專為員工開設的商店推銷8毫米家用攝錄機。我把這叫做維持利潤活動。
這一行動的另一項工作是加強于擁有佳能復印機的單位的關系。不光是賣紙張給他們，我們還在試驗一項計劃，就是把用戶的廢復印紙收集起來回收。
我最擔心佳能會染上"大公司病"，即機構變得墨守成規(guī)和缺乏想象力。而對付這種病癥的最好疫苗就是不斷提出向新老客戶進行推銷的新主意。
推銷是我們公司的專業(yè)，我必須使每個人以推銷為樂，否則我們就維持不了多久。怎么做到這一點呢?我的計劃可歸結為三個基本要素。第一，我認定光推銷同一種老產(chǎn)品、追求達到某一定額不會是一件樂事。所以目前必須往前看。我們?yōu)轭櫩徒鉀Q業(yè)務中的問題，不是靠賣給他們某件佳能產(chǎn)品，而是提供來自不同制造廠家的硬件和軟件的組合。這樣就帶來了新產(chǎn)品、新技術和新的銷售方式。
第二要素是理解和奉行全球化觀念。我總是讓員工牢牢記住，雖然佳能銷售公司的經(jīng)營許可范圍只是日本，但它決不是一個地區(qū)性機構。佳能在圖像設備和技術很強，但在計算機方面并非如此。我們必須引進計算機能力，所以員工應該是將新思想和新產(chǎn)品引入先鋒。通過將其與佳能產(chǎn)品相結合，我們就會擁有優(yōu)秀的組合系統(tǒng)，這樣就能站在全球角度上為顧客提供服務。
第三，給員工更多休假以使他們對工作充滿熱情。員工在公司工作幾年之后，我就不再用手表等禮物去獎勵他們，而是給他們額外的假期。與家庭度假(這在日本很少見)，或外出享受真正的假期。我的看法是：人人必須好好學會，好好工作，好好賺錢，而且還要好好玩。
激勵銷售人員銷售人員首先必須自信。我的竅門是一開始先讓他們嘗到獲勝的甜頭。我一般給新來的推銷員分派容易成交的經(jīng)銷商和客戶，這樣他們就能嘗到收到訂單時的欣喜，同時也逐漸習慣取勝。這以后推銷員就會勇敢地接待任何潛在顧客，而且他們能120%地發(fā)揮工作能力。
在日本，銷售競爭比在美國更激烈，但是給日本銷售人員支付傭金并不起很大作用。日本的推銷員要求在報酬中至少90%為固定薪水，而美國的推銷員寧可要20%薪水加80-的傭金。
我找到了一些激勵銷售人員的更為有效的方法。我們最好的推銷員一天中絕大部分時間是外出會見客戶，而不是坐在辦公室里。但是我堅持要給每個推銷員分派辦公桌。這樣會給他們地位感，更重要的是給他們自信心。
我們最大的銷售機構(canoneiken)以五人一組開展工作。每個小組由一名有經(jīng)驗的銷售人員領導，它幫助本組中其它人員處理所遇到的問題。傳統(tǒng)上，日本重視資歷，但我們則按銷售成績衡量每個人的表現(xiàn)。小組領導未必是最年長者。但一定是工作最出色的。只是比別人賣得多不反映在報酬中，小組領導每月只多拿60美元酬金。
把推銷員的業(yè)績公開排隊也有助于推動其工作。79年我宣布成立面向經(jīng)銷商的星級銷售能手協(xié)會。銷售額最高的稱為五星級能手，下面是四星級能手，依次類推。
我甚至還在東京的娛樂區(qū)銀座開設了一個私人俱樂部，作為對經(jīng)銷商的銷售鼓勵手段。它叫3000俱樂部，凡是使3，000臺佳能復印機處于使用之中的經(jīng)銷商，就可以獲得俱樂部成員資格。該俱樂部有70名成員，他們的名字刻在入口處的大標牌上。這給經(jīng)銷商很大榮譽，特別是當他們帶來客戶或屬下員工到俱樂部來的時候。在這個俱樂部里飲料要比日本任何此類場所低得多。
隨著銷售能力的發(fā)展，公司的銷售額自然一直穩(wěn)步上升。更重要的是，在日本普通紙復印機市場上占據(jù)最大份額的誓言已經(jīng)實現(xiàn)了。我們從最初占有率幾乎不到10%增長到現(xiàn)在的30%，達到這一成就用了15年時間，而這一切都從樹立每個銷售人員的自信心開始的。
企業(yè)家精神我做的一件不同尋常的事情是發(fā)給每個員工一本小冊子：《企業(yè)家精神》。它簡要概括了我關于做生意和為人處世的一般原則。這給人們一種對于公司的歸屬感，但遠遠不足以使銷售機構保持巔峰工作狀態(tài)。所以必須使信息不斷補充更新，把我的原則與當前業(yè)務環(huán)境的困難現(xiàn)實相聯(lián)系。
如果沒有朝氣蓬勃的熱心和激情去開創(chuàng)新事業(yè)、嘗試新方法，公司就會塞滿疲憊消極的中年人。充斥著什么都知道而又啥也不干的員工的公司不會有吸引力。你說不清這種員工是死還是活。這種公司擋住了前進的道路，沒有它社會會變得更好一些。
公司要怎么做才能確保不退化，以至最終消亡呢?它必須不畏艱難，不斷地接受新的挑戰(zhàn)，必須具有企業(yè)家的自由精神。它的員工甚至應該有點沖動，但不要兩次犯同樣的錯誤。如果人們老是犯重復性錯誤，那么公司的保險柜很快就會被掏空。
我們有一個口號，"使推銷成為樂趣。"但是，不善于思考是不可能使事情有樂趣的。
每個人都必須成為一個智囊，并且努力效仿別人的長處。
在高層和下層工作的每個人都要出主意、想辦法。智慧來自上下兩方面。員工不要怕觀點不同，因為思想的交鋒會產(chǎn)生新的事物。
我們的年輕銷售人員不常去拜訪經(jīng)銷店老板。相反，他們常到店里去與員工交談。對于40歲的銷售員來說，拜訪60歲的老板是有困難。人們喜歡與年齡相近的人打交道。但是如果你是一個推銷員，這種做法是絕對不合適的。擔任佳能銷售公司董事長時我大約45歲，回顧起來我也不喜歡總是會見60多歲、70多歲的人。這確實一點也不是樂事。但這是工作中極為重要的部分，我們必須這么做。
同樣，你必須想辦法與經(jīng)銷店老板們找到共同話題，可以談論高爾夫球之類。保持與店主接觸，發(fā)展友誼，即使要花幾年時間也值得。這樣你就會擁有一種無價的銷售資本，一種信任關系。
以下是我們的基本策略。第一，努力創(chuàng)新以建立我們在綜合圖象與信息系統(tǒng)方面的能力。第二，不斷改善對顧客的各種需求的響應能力。第三，通過積極鼓勵引進促進國際化。
實現(xiàn)這些策略的最好辦法是創(chuàng)造一個愉快的工作環(huán)境，并通過鼓勵員工休假，傳達我們對員工及其家庭的謝意。我們必須經(jīng)常去促進才能使我們從每個員工的專門知識和經(jīng)驗中獲益。(中國鞋網(wǎng)-最權威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體： )
