【中國鞋網(wǎng)-銷售管理】諸強華認為，大型設備銷售屬于項目銷售的一個分支，從銷售技巧上來說，他與其它的項目銷售基本上沒有什么區(qū)別，而項目銷售又是工業(yè)品銷售的一個分支，有人稱之為大客戶銷售，可這種分法用于實戰(zhàn)可就錯到家里去了。機械設備屬于固定資產(chǎn)，屬于固定成本的一部分，他的采購決策往往由客戶最高層做出;在銷售中，屬于最復雜的幾種之一，僅次于建筑與房地產(chǎn)等涉及多企業(yè)多政府部門的集成性招標采購。而一般的配件等產(chǎn)品則屬于流動資產(chǎn)，其采購過程要簡單的多;用一般工業(yè)品銷售的技巧去做大型設備銷售就好象用一支鳥槍去打老虎，打不到老虎事小，丟了自己的性命事可就大了。
盡管不能用一般工業(yè)品銷售的方式去做大型設備銷售，但由于國內(nèi)還沒有什么專門的大型工業(yè)品銷售的理論研究成果，我們還是有必要先借用工業(yè)品領域的研究成本，畢竟我們屬于他們的一個分支，基本原理上還是相通的。
這里首先借用當年營銷學大師菲力浦科特勒的的分類方式。
我們可以把組織型采購分為以下六種情況：
1.隨意性購買
當購買不是很重要、購買中的非確定因素很少、有很多賣主，買方購買權力有限時，就產(chǎn)生這種狀況。此時，買方一般不搜集信息，不進行分析，沒有長期和戰(zhàn)略性的考慮，而且對購買過程進行牢固的控制。這有點類似于消費者購買情形下的名義型購買。
2.日常優(yōu)先性購買
這種購買狀況通常是指哪些較為重要的重復性購買。此時，購買中的不確定性適中、可以有很多選擇、買賣雙方權力較均衡。它需要有限的信息搜集、一定的分析、某種程度的戰(zhàn)略性和長期性考慮，購買遵循標準規(guī)則和程序。
3.簡單修正性重購
當購買對公司比較重要、不確定因素較少、選擇范圍狹窄、買方權力適中時就會出現(xiàn)這種情況。此時，買方需要一定的信息搜集、戰(zhàn)略性的權衡，同時購買過程遵循標準的程序。
4.判斷性新購
當購買決策很重要、有很多不確定性因素、選擇范圍窄、買方有一定的權力時發(fā)生這種購買狀況。此時，企業(yè)要進行一定的信息搜集，進行戰(zhàn)略性的權衡，但較少依賴于現(xiàn)有的程序。
5.復雜修正重購
當決策很重要、不確定性小、有很多選擇、買方權力大時便出現(xiàn)這種情況。其特點是廣泛的收集信息、復雜的分析、戰(zhàn)略性的考慮及恪守已建立的購買程序。
6.戰(zhàn)略性新購
當決策極其重要、有一定程度的不確定性、選擇范圍狹窄、買方權力大時會產(chǎn)生這種狀況。它涉及大量的信息收集、廣泛的分析、對長期和戰(zhàn)略性影響的評價，很少依賴現(xiàn)存的購買程序。
這種分類方式邏輯性很強，很嚴密，對于我們理解銷售很有幫助。但分的清楚，不等于用起來方便。因為它是針對所有工業(yè)品的，用于我們項目銷售，可操作性不是很高。因為我們的產(chǎn)品基本上已經(jīng)決定了客戶的采購方式。比如我是賣價值千萬的大型設備的，那客戶采購時肯定是復雜修正重購或者戰(zhàn)略性新購，什么時候見過設備采購會有隨意性購買?因此，這種分類方式，主要是按產(chǎn)品來分的，而不是按采購方式來分的，因而對銷售的指導意義不大。為了提高可操作性，我們又開發(fā)了一種新的分類方法：
1.以舊換新
相當一部分的客戶采購的原因是因為原有的產(chǎn)品已經(jīng)老化，性能日漸下降，故障率不斷升高，客戶決定采購新設備來取代舊設備。這一類采購，由于客戶已經(jīng)使用過同類產(chǎn)品，對產(chǎn)品的性能和特性已經(jīng)相當熟悉，他們采購的比較關注價格可靠性使用壽命和保養(yǎng)成本。其采購發(fā)起者一般都是一線的使用者，此時與之相關的技術影響者是保養(yǎng)維修技術人員。其決策者往往者是生產(chǎn)部門的領導。
2.增容
這種采購一般是源于客戶的業(yè)務增長和生產(chǎn)擴大。比如一個車隊原有十輛卡車，現(xiàn)在需要再買十輛以滿足生產(chǎn)的需要。這類客戶的關注點往往在工作能力(規(guī)格)，比如卡車的裝載能力客車的載人數(shù)，機器的日生產(chǎn)量，其次是運營成本，比如油耗等。這類采購的發(fā)起者一般是生產(chǎn)部門的領導，技術影響者一般是生產(chǎn)技術人員，而決策者往往在最高層。
3.升級
客戶原來就有這種設備，使用正常，但由于業(yè)務的改變，對設備有了新的要求;又或者現(xiàn)在產(chǎn)品已能滿足使用要求，但市場上已經(jīng)出了更好的設備，能提高工效或降低成本，于是采購新的設備以提高公司的競爭能力。這類客戶的關注點一般在性能，特別是先進性;其發(fā)起者一般是生產(chǎn)技術人員，少部分是設計技術人員;技術影響者由生產(chǎn)技術人員和設計人員共同擔當，但往往生產(chǎn)技術人員有更大的發(fā)言權。決策者往往是技術或生產(chǎn)方面的高層。
4.替代
客戶原來使用其它方式來實現(xiàn)這個功能，比如說原來租用客車來解決員工上下班問題，現(xiàn)在自己買一輛車接送員工;原來用客車接送高級員工，現(xiàn)在每人配一輛轎車;原來用汽車運送貨物，現(xiàn)在用火車等等�？蛻粼谔幚泶祟惒少彆r，往往會比較關注新舊兩種方案的成本與效益對比。這里的成本不僅僅指的是使用成本，而且包含了舊方案的處理成本，比如說替換下來的客車怎樣處理，成本多少，殘值多少等等，這類采購的決策權一般都在最高層。
5.全新采購
客戶沒有使用過這種產(chǎn)品，由于沒有找到解決方案又或者承受不了該產(chǎn)品的成本，一直在忍受著某種痛苦，比如說某企業(yè)由于資金困難而一直用手工記帳，現(xiàn)在有錢了上一套電子財務軟件;某環(huán)衛(wèi)局以前沒錢買掃路車而一直用人工方式清路路面，現(xiàn)在有了錢，想購買掃路車……這類采購的發(fā)起者往往是技術人員或最高層，決策者一般是最高領導。技術影響者由生產(chǎn)技術人員和設計人員共同擔當，但設計人員有更大的發(fā)言權。在這一類采購中客戶一般比較關注性能與工作能力，但由于不熟悉產(chǎn)品、行業(yè)和供應商，他們對于供應商的兌現(xiàn)能力也非常關注。(中國鞋網(wǎng)-最權威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體： )
