【中國鞋網(wǎng)-創(chuàng)新營銷】2014年4月16日，由財(cái)訊傳媒集團(tuán)《成功營銷》雜志推出的2014中國內(nèi)容營銷盛典在北京召開，索象營銷策劃機(jī)構(gòu)董事長盧永峰受邀參加并就網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)話題發(fā)表觀點(diǎn)，以下是盧永峰話題演講現(xiàn)場實(shí)錄。
“在座的各位，大家好!今天很榮幸能夠和中國最頂尖的營銷專家共赴這場智慧的盛宴，接下來我所闡述的話題與互聯(lián)網(wǎng)息息相關(guān)，在講這個(gè)話題之前，先和大家分享一組數(shù)據(jù)：截止2013年，中國互聯(lián)網(wǎng)人口數(shù)達(dá)6.3億，滲透率達(dá)46%，移動互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)達(dá)5億，中國餐飲020在線商務(wù)用戶規(guī)模超過2億，中國在線教育市場規(guī)模超過840億元，以途牛上市為標(biāo)志，預(yù)計(jì)到2016年我國在線旅游市場規(guī)模將達(dá)到750億元。來勢洶洶的互聯(lián)網(wǎng)大潮以其不可阻擋之勢快速滲入很多行業(yè)的血管，這些數(shù)據(jù)無時(shí)無刻不在提醒著我們的企業(yè)家們：現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，如果現(xiàn)在還不進(jìn)軍線上市場，那么未來你將無面包可分。
但事實(shí)真的是這樣嗎?線上市場和線下市場譬如兩個(gè)截然不同的戰(zhàn)場，對于企業(yè)營銷來說，選對戰(zhàn)場才是關(guān)鍵。那么，怎樣才能選對戰(zhàn)場呢，首先，你需要問自己兩個(gè)問題：你了解你的產(chǎn)品嗎?你了解你的消費(fèi)者嗎?
就產(chǎn)品而言，雖然餐飲、服裝等行業(yè)的電商模式漸顯成熟，但仍有一部分行業(yè)還處于萌芽階段，比如家電行業(yè)，以電視為例，截止2013年12月份，電視的線上銷售只占總銷量的10.3%，再以汽車行業(yè)為例，在中國這個(gè)全球最大的汽車市場上，通過線上渠道購買汽車的仍是少數(shù)行為。這說明企業(yè)在進(jìn)入線上市場之前需要對自身的產(chǎn)品進(jìn)行充分的了解：對于價(jià)值特別高和偏向體驗(yàn)型的產(chǎn)品，目前仍不能放松線下市場的經(jīng)營。就消費(fèi)者而言，企業(yè)需要全面地分析現(xiàn)有消費(fèi)者信息，消費(fèi)者的年齡、性別、職業(yè)、收入、偏好等等因素都將會影響他們的消費(fèi)決策和消費(fèi)習(xí)慣。
網(wǎng)絡(luò)營銷當(dāng)然不僅僅是做電商，網(wǎng)絡(luò)推廣也是網(wǎng)絡(luò)營銷的重要組成部分�，F(xiàn)在很多人一提到做推廣，就不加思考地選擇在網(wǎng)上推廣，認(rèn)為這是一種投入最低收效最好的推廣渠道，但事實(shí)卻并非如此。為什么這么說，接下來我給大家舉一個(gè)例子，有一家童裝企業(yè)，地處武漢市的城鄉(xiāng)結(jié)合處，位置相當(dāng)偏僻，為了把倉庫里的商品銷售出去，他們做了兩個(gè)營銷活動：一個(gè)是在武漢最大的當(dāng)?shù)貓?bào)紙上打廣告，一個(gè)是在武漢最大的本地生活論壇上進(jìn)行推廣，為了區(qū)分兩次活動的效果，他們有意識地把活動時(shí)間錯(cuò)開，報(bào)紙活動結(jié)束三天后，才開始論壇活動。但結(jié)果卻出乎很多人的意料：在報(bào)紙上做活動的效果要遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于在論壇上做活動的效果。為什么差別如此之大，后來工作人員對此進(jìn)行了分析，得出以下結(jié)論：第一，用戶群體的不同決定了活動效果的不同，通過對兩次活動購買人群的觀察，他們發(fā)現(xiàn)報(bào)紙吸引過來的顧客都是年紀(jì)在50歲以上的爹爹婆婆，而論壇吸引過來的顧客多為30歲左右的年輕媽媽。爹爹婆婆基本上沒有上班，他們有充裕的時(shí)間能夠坐地鐵，轉(zhuǎn)公交到這個(gè)比較偏遠(yuǎn)的位置前來購物。同時(shí)，他們消費(fèi)觀點(diǎn)以便宜，實(shí)惠為主，所以對這種到倉庫選貨目的就是圖個(gè)便宜。而論壇的用戶群體多為上班的白領(lǐng)女性，她們基本上每天要上班，沒時(shí)間到這種比較偏遠(yuǎn)的倉庫前來購物，而他們對服裝的消費(fèi)觀點(diǎn)并不是一味的圖便宜，更多的是追求時(shí)尚和品牌，價(jià)格是她們次要考慮的問題。所以，這種優(yōu)惠特賣活動對她們的吸引力也沒有想象的那么大。第二，活動內(nèi)容策劃的不同導(dǎo)致了活動效果的不同，在報(bào)紙上，活動文案是以童裝老板訪談為主，講述老板“坎坷”的創(chuàng)業(yè)歷程，然后說到為了“回饋社會”，開展的特賣活動。整個(gè)文案故事性很強(qiáng)，具有很強(qiáng)的代入感。而在論壇上，宣傳文案采用的是“論壇體”，也就是網(wǎng)絡(luò)語言元素運(yùn)用的比較多，整個(gè)文案顯得比較活潑，同時(shí)在帖子里增加了不少服裝款式圖片。這兩種不同的文案策劃方式不僅僅是不同媒體的需要，也是為了迎合不同顧客群體的口味，本身沒有高低上下之分，不過最后事實(shí)證明，采用訪談式的軟文，故事性強(qiáng)的文章最終效果更好一些。
所以，并不是每種企業(yè)、每一次營銷活動都適合進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷，事實(shí)上，選擇最適合自己的戰(zhàn)場去打一場戰(zhàn)爭才更有可能取得最終的勝利，否則很有可能因?yàn)樗敛环e(cuò)失良機(jī)。
互聯(lián)網(wǎng)是未來的趨勢，這已成不爭的事實(shí)，但對于作為個(gè)體的企業(yè)來說，應(yīng)該看到這個(gè)趨勢還有一段演化的時(shí)間，在這段時(shí)間里企業(yè)要做的就是在充分了解自己的基礎(chǔ)上選擇最適合自身情況的營銷平臺，對于不同的情況要采取分而治之的態(tài)度，既不能頑固不化，排斥網(wǎng)絡(luò)，也不能盲目崇拜，不分詳情。
最后，企業(yè)在是否選擇做網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)，還應(yīng)該考慮清楚這幾個(gè)問題：我所做的這種方式我的消費(fèi)者是否能接受?原有的傳統(tǒng)營銷積累會成為經(jīng)驗(yàn)還是累贅?在沒有獲得足夠線上用戶時(shí)，如何與強(qiáng)大的傳統(tǒng)領(lǐng)域相抗衡?怎樣把線上的用戶引入轉(zhuǎn)化為線下的實(shí)際購買者?當(dāng)然，這是一個(gè)不斷摸索的過程，需要每一個(gè)人為之而努力。
以上就是我今天所要講的話題和所要傳達(dá)的觀點(diǎn)，未來，我希望有更多的人來關(guān)心這個(gè)話題，幫助越來越多的企業(yè)更好地做好線上營銷和線下營銷，謝謝�！�(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體： )
