【中國鞋網(wǎng)-銷售管理】何琳琳是奔馳汽車4S店的一位銷售顧問，對她來說，讓客戶以按揭貸款的方式購車就像每天吃飯一樣的正常，她也從中賺了不少銷售提成獎金。但是對絕大多數(shù)銷售顧問來說，如何讓客戶接受按揭貸款的方式購車，卻是一件很令人頭疼的事。
客戶為什么不愿意分期付款購車?
按揭貸款購車對汽車4S店和銷售顧問本人來說，都是一個賺錢的增值業(yè)務(wù)，但在實際的銷售過程中，很多客戶并不太愿意按揭貸款購車，這是什么原因呢?
對這個問題，我們在一個叫作“汽車營銷之家”的QQ群里對400多位一線汽車銷售人員做過調(diào)查，從調(diào)查的結(jié)果來看，客戶之所以放棄按揭貸款購車，一般有6個主要原因：
1.嫌麻煩，每個銀行或者金融機構(gòu)都有自己的一套嚴格的貸款審批流程和制度，客戶覺得很煩瑣，費事，有時候大費周折卻不一定能審批下來。
2.覺得多花了沒必要花的錢，本來只要20多萬現(xiàn)金就能買到的車子，卻因為貸款，算下來要在利息或者手續(xù)費上多花1萬多塊錢，多花錢了，很不值當。
3.自己有足夠的現(xiàn)金，沒必要找銀行貸款。這樣的客戶往往不太會理財，缺乏安全感，有錢只會存銀行。
4.捆綁銷售的東西太多，在按揭購車時，一般都要求買保險，而且在價格上不會有太多商量的余地，給人一種趁火打劫的感覺，客戶覺得被強迫消費了，心里不舒服。
5.好面子，覺得貸款購車就是沒錢的表現(xiàn)，以后在朋友面前不好意思說出口。
6.還貸期間想換車會比較麻煩。一些金融機構(gòu)或銀行規(guī)定，貸款沒有還清之前，是不允許買賣車輛的，客戶覺得自己的消費自由受到了限制。
若要成功地把按揭貸款購車方案推薦給客戶，我們應(yīng)該如何做呢?
必須解決好4個問題
汽車和房子一樣，都是高價值商品，對很大一部分消費者來說，把大量的現(xiàn)金投入其中都或多或少地會有一定的經(jīng)濟壓力。這部分現(xiàn)金是無法在短期內(nèi)變現(xiàn)流通的“死錢”，這對任何一個有理財頭腦的消費者來說，都不會覺得這是一筆聰明的支出，于是他們就有了把“死錢”變成“活錢”的需求。因此就給我們提供了一個提供服務(wù)并從其中賺錢的機會。
一個優(yōu)秀的汽車銷售顧問，不僅僅是一個銷售員，還應(yīng)該是一個優(yōu)秀的理財顧問，銷售的不僅僅是汽車，還應(yīng)該是一整套金融解決方案。
因此我們要解決好4個問題：
1.什么樣的客戶比較容易接受按揭貸款的方式購車?
2.如何解除客戶在按揭貸款消費中的心理壓力?
3.如何讓客戶覺得按揭貸款購車很劃算?
4.如何讓客戶按照我們的意圖選擇按揭貸款購車方案?
了解客戶的背景信息，做到有的放矢
你應(yīng)該詢問客戶用車急不急，做什么行業(yè)工作，是收入穩(wěn)定的工作還是自己創(chuàng)業(yè)。
如果收入穩(wěn)定，就不會擔心以后的還貸問題，銀行也容易審批通過。如果是自己創(chuàng)業(yè)，就要進一步地了解他是處于事業(yè)起步期還是事業(yè)成熟期。
如果是事業(yè)起步期，一般都缺資金周轉(zhuǎn)，更傾向于向銀行按揭貸款購車。如果是事業(yè)成熟期，一般不太缺錢，但是會比較愛面子，希望在別人面前表現(xiàn)出自己的成功，更愿意購買更高檔、更高配置的車型。這時候我們就可以引導(dǎo)客戶以按揭貸款的方式購買更高檔的車型。
我還在QQ群里對銷售顧問做了調(diào)查，從調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，有如下行為特征的客戶，一般比較容易接受按揭貸款購車業(yè)務(wù)。
1.自己創(chuàng)業(yè)且處于事業(yè)上升階段的客戶
2.用車比較急但現(xiàn)金不充裕的客戶
3.從事金融行業(yè)工作的客戶
4.以往個人信用記錄比較好的客戶
5.為了顯示自己收入低，低調(diào)保身的公職人員
6.希望享受更高級別車型卻支付不起的客戶
7.把自有資金用于放高利貸賺錢的客戶
8.雖沒錢卻愛打腫臉充胖子的客戶
9.買了房子之后不久又買車的客戶
10.父母給自己孩子買車，父母出首付，孩子自己供車的客戶
11.投資理財觀念比較積極的客戶
12.結(jié)婚不久剛有小孩的家庭
13.收入的大部分到年底結(jié)算的客戶
14.收入穩(wěn)定的企事業(yè)單位員工
15.在余額寶上有投資的客戶
16.資金流動量較大的客戶
17.有國外學(xué)習(xí)生活經(jīng)歷的客戶
18.有品牌偏好，只認高檔品牌但資金有限的客戶
解除客戶的心理壓力
按揭貸款購車就類似于向銀行貸款購房一樣，都是在資金不足的情況下的提前消費行為，難免會讓客戶產(chǎn)生一定的心理壓力，比如他會擔心別人認為他貪圖享受，自己沒錢，愛打腫臉充胖子等等，從而在心理上有焦慮感，尤其是那些好面子的人，就更加因此不愿意貸款購車了。怎么辦呢?
羅伯特·西奧迪尼的研究發(fā)現(xiàn)，當人們看到其他人(尤其是和自己相似的人)都在使用某一產(chǎn)品時，他們更愿意接受這一產(chǎn)品的推薦。他還發(fā)現(xiàn)，提供他人已經(jīng)順從接受某項服務(wù)或推薦的證據(jù)，是最廣為使用的有效策略。這一點在羅伯特·西奧迪尼的《影響力》一書中已有詳盡的討論。
奔馳汽車4S店內(nèi)的何琳琳在向客戶推薦按揭貸款方案時，經(jīng)常使用這個策略。
比如她會對一位同在房地產(chǎn)行業(yè)的客戶說：“您聽說過某某集團的老板嗎?他開的就是奔馳S600的頂配車型，那輛車是去年12月份從我們店里買的，當時是我接待了他。我很好奇地問他，像他這么有錢的人，怎么還會貸款買車呢?他當時的回答很有意思，他說現(xiàn)在只有傻子才不向銀行借錢呢，有錢人的錢都是從銀行里借來的，所以他當然也要找銀行按揭貸款買車了。他還說，自己買了S600之后，找銀行借錢還會更加容易。您看看，連他那么有錢的人都貸款購車，其他客戶就更加多了。從我們這里買了奔馳車的客戶，10個里面有9個人都貸款了�，F(xiàn)在我也發(fā)現(xiàn)了一個規(guī)律，越是有錢的人，就越是喜歡向銀行貸款，就越是能掙更多的錢。”
每次她這樣和客戶說過之后，客戶大多會點頭表示贊同，從而在心理上接受貸款購車的提議。
讓客戶覺得貸款購車很劃算
向客戶推銷按揭貸款購車方案，與其說推銷的是購車方案，不如說推銷的是理財方案。所以，優(yōu)秀的汽車銷售顧問，應(yīng)該是一個優(yōu)秀投資理財顧問，越是高檔品牌汽車的銷售顧問，越是需要具備這樣的能力。
當客戶還在猶豫的時候，何琳琳一般會對客戶說：“表面上看，您買的是車，實際上卻是在投資理財，您不是在消費，而是在投資。我接觸過那么多奔馳車的客戶，發(fā)現(xiàn)他們之所以有錢，是因為他們都有著和普通人不太一樣的大腦和思維方式，他們大都是些善于投資理財?shù)娜�。窮人存錢給銀行，而富人卻在花銀行的錢。汽車貸款是所有貸款中利息最低的，路上跑的豪車大都是銀行的錢買的，沒幾個人愿意從自己的錢包里拿出幾百萬元去買一輛車子。”
如果客戶沒有提出異議，她就會繼續(xù)說：“花別人的錢買車，拿自己的錢去生錢，就如同按揭貸款買房一樣。我們很多客戶都是向銀行貸款購車，然后拿自己的錢去投資的，甚至有的客戶希望盡量多貸一點呢。既解決了流動資金的占用問題，又擁有了能體現(xiàn)自己公司實力的高檔車，兩全其美。經(jīng)常有客戶在購車之后回來做保養(yǎng)時跟我們說，他買了我們的車子后，去談生意，很快就簽了一單大項目，貸款的費用和利息就幾倍甚至幾十倍地賺回來了。表面上看，貸款多出5萬多元的利息，但是50萬元資金可以用三年啊。如果您找自己的親戚或朋友借50萬元現(xiàn)金，借3年，您承諾給他5萬元利息，他都未必愿意借給您呢。是不是?”
說到這里的時候，她一般會故意地詢問一下客戶：“我有不少客戶和您一樣，也是自己開公司的，開公司就免不了有資金周轉(zhuǎn)的問題，您有沒有遇到資金困難的時候，這時候找朋友或者親戚借錢是不是很困難?找銀行救急是不是更困難?是不是處處受制于人?”
這些話題一般都能擊中客戶心理的要害。讓客戶回憶起曾經(jīng)求人借錢的痛苦往事，喚醒他不想再受制于人的原有動機。而這時她剛好向客戶提供了一種輕松獲得貸款的途徑，從而進一步地幫助客戶下定決心接受分期付款。
捆綁式銷售加聰明的報價策略
經(jīng)過前面的3個步驟，即使已經(jīng)讓客戶接受了我們的信貸購車提議，也很可能不會成交。因為客戶還會在車價、保險、贈品、利息或手續(xù)費等方面和我們討價還價，我們必須有一個策略來應(yīng)對才行。
怎么做呢?
采用捆綁銷售策略吧。
注意，不能只提供一個捆綁銷售方案，至少要準備3個以上的建議方案。
這些方案應(yīng)由難到易，由簡單到復(fù)雜，由高價到低價，由過分到合理地逐個呈現(xiàn)給客戶。其中必須有一兩個讓客戶覺得是很接近，但是又有所差異的、很實惠的銷售方案。
人們都喜歡做對比，有對比才有參照，然后在此基礎(chǔ)上做出他認為是最實惠的購買選擇。這一點在鄭毓煌和蘇丹兩人合著的《理性的非理性》一書中有詳細的討論。我們可以利用這一人性的弱點，有針對性地設(shè)計一些有利于我們的銷售報價方案。
何琳琳在向客戶推薦一款售價為124.8萬元的奔馳S400L尊貴型時，她報出了4個購車方案讓客戶選擇：
方案A：只購買裸車，報價132.8萬元;
方案B：裸車+保險+上牌，報價136.45萬元;
方案C：裸車+保險+上牌+60萬按揭，報價137.56萬元;
方案D：裸車+保險+上牌+裝潢大禮包+80萬按揭，報價145.26萬元。
看到這樣的報價方案，如果你是客戶，你會選擇哪個購車方案呢?
其實不管你選擇哪個方案，對4S店和她本人來說都是掙錢的。
我們的目的是讓客戶鎖定在方案C和方案D之間，而方案A和方案B只是起到參照對比作用而已。在方案A和方案B的襯托作用之下，顯得方案C和方案D更劃算。但是方案D價格最高，客戶一般會放棄，最終選擇方案C的可能性最大。
何琳琳在向客戶推薦方案時，對于方案A和方案B的購車方案，她會明確告訴客戶，這是她們店規(guī)定的最低銷售價格，在這個價格基礎(chǔ)上沒有任何優(yōu)惠，也沒有禮物贈送。
這樣做的目的是讓客戶覺得方案A和方案B都不太劃算，從而放棄方案A和方案B，這兩個方案也起到了預(yù)期的干擾作用，但是客戶卻又很想買車，怎么辦呢?還有方案C和方案D可供選擇，這正是我們所期望的。
你仔細分析一下就會發(fā)現(xiàn)，方案C和方案B之間非常接近，價格剛好相差1.11萬元，但是客戶卻可以從銀行那里得到了60萬元貸款，也就意味著客戶自己的60萬資金還可以做其他的投資使用。代價僅僅是1.11萬元而已，這是再劃算不過的事情了。
而方案D和方案C相比，多了7.7萬元，得到的好處僅僅是一個不知道到底價值多少錢的裝潢禮包和20萬元的貸款，客戶會覺得很不劃算。
事實上，何琳琳也是這么對客戶說的，她也經(jīng)常能成功地實現(xiàn)自己的預(yù)期目標。
小結(jié)
在競爭白熱化的情況下，銷售早已不是一個簡單的貨與款的交易過程，尤其是汽車銷售，它也是一個技術(shù)活。這個技術(shù)活的核心要求就是你要準確地洞察客戶的行為和心理，拿捏好他當時所處的心境，然后在此基礎(chǔ)上有針對性地運用能夠影響到他的行為和心理的銷售策略，擊中他內(nèi)心最薄弱的地方，才能步步為營地按照你的預(yù)期目標把客戶拿下。(趙文德：東風(fēng)風(fēng)行汽車全國銷售培訓(xùn)總監(jiān)，趙彬俠：東風(fēng)風(fēng)行汽車銷售管理部部長)
像他這么有錢的人，怎么還會貸款買車呢?他說，現(xiàn)在只有傻子才不向銀行借錢呢，有錢人的錢都是從銀行里借來的，所以他當然也要找銀行按揭貸款買車了。
在方案A和方案B的襯托作用之下，顯得方案C和方案D更劃算。但是方案D價格最高，客戶一般會放棄，最終選擇方案C的可能性最大。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體：
