【中國(guó)鞋網(wǎng)-銷售管理】O2O火熱之后，受過(guò)團(tuán)購(gòu)服務(wù)教育的商家表現(xiàn)出了極大的熱情。一是能多掙錢(qián)的方式肯定要嘗試，二是傳統(tǒng)的本地生活服務(wù)業(yè)生意的確不好做，三是會(huì)借勢(shì)營(yíng)銷的互聯(lián)網(wǎng)人的炒作與宣傳。
于是乎，牛鬼蛇神都開(kāi)始活躍起來(lái)，企圖在中間撈上一票，有做微信公眾號(hào)開(kāi)發(fā)的，有做微信營(yíng)銷培訓(xùn)的，有做微信代運(yùn)營(yíng)的，有做微信營(yíng)銷的……這里面騙錢(qián)的騙子或忽悠占多數(shù)，這絕對(duì)是再正確不過(guò)的大實(shí)話，但無(wú)可奈何，哪里有需求哪里就有市場(chǎng)，不明真相的傳統(tǒng)生意人免不了要交學(xué)費(fèi)。
O2O火了之后，巨頭的心思也發(fā)生了小變化。微信開(kāi)發(fā)了公眾號(hào)接口，不僅在第三方開(kāi)發(fā)后可以讓商家在上面開(kāi)通微商城賣(mài)東西，還有廣點(diǎn)通結(jié)合訂閱號(hào)做營(yíng)銷，更是提供微信支付服務(wù)完成所謂的O2O閉環(huán)。微信全面取消了2萬(wàn)元的支付保證金，大有鼓勵(lì)中小商家入駐的勢(shì)頭，被看作是微信公眾號(hào)強(qiáng)勢(shì)阻擊百度直達(dá)號(hào)的回應(yīng)。關(guān)于二者的話題在百度直達(dá)號(hào)出來(lái)后就有了很多分析文章，在此不再贅述。如果站在商家的角度來(lái)認(rèn)真分析O2O營(yíng)銷服務(wù)的話，又會(huì)是怎樣呢?
商家對(duì)O2O營(yíng)銷服務(wù)的三大痛點(diǎn)需求
1、甭管白貓黑貓能掙錢(qián)的才是好貓
傳統(tǒng)商家都是生意人，目標(biāo)很明確，那就是如何掙到錢(qián)，如何快速地掙到錢(qián)，如何掙到更多的錢(qián)，這是商家的痛點(diǎn)需求。對(duì)互聯(lián)網(wǎng)O2O服務(wù)提供商而言，大多跟商家講的故事是，只要你使用我們提供的服務(wù)，我們就能幫你更容易的掙到錢(qián)，掙更多的錢(qián)。然后，有趣的一個(gè)反問(wèn)是：“如果真能利用這個(gè)服務(wù)更快速地掙到那么多錢(qián)，那你自己怎么不快點(diǎn)去發(fā)財(cái)呢?”
筆者個(gè)人也在從事餐飲O2O領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)，身邊也結(jié)交了一些餐飲人朋友，無(wú)一例外的是他們都對(duì)怎么樣利用O2O的方式提升客流量和營(yíng)業(yè)額十分感興趣，但又不知從而下手。另一方面，對(duì)于餐飲O2O的付費(fèi)服務(wù)他們又表示出了質(zhì)疑和糾結(jié)，擔(dān)心投入的金錢(qián)成本會(huì)打了水漂。而且，還有很多商家不僅運(yùn)營(yíng)著公眾號(hào)的，而且還自建了App和網(wǎng)站，如肯德基、俏江南等，不過(guò)俏江南已經(jīng)易主了，另外一個(gè)上市的餐飲企業(yè)湘鄂情已經(jīng)在轉(zhuǎn)型了。雖然都是奔著掙錢(qián)去的，但結(jié)果還是有些殘忍的�？偨Y(jié)為一句話就是：能幫助傳統(tǒng)商家掙錢(qián)的O2O服務(wù)才是真正的好服務(wù)。
2、人笨手粗易學(xué)習(xí)是必須
正所謂術(shù)業(yè)有專攻。對(duì)于O2O營(yíng)銷服務(wù)這回事，互聯(lián)網(wǎng)人顯然要比傳統(tǒng)商家要懂得多，實(shí)操起來(lái)也得心順手得多。加之傳統(tǒng)商家的服務(wù)員們大多學(xué)歷低，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的各種工具和玩法大多不熟悉，甚至就是一張白紙完全沒(méi)有概念，需要重頭學(xué)習(xí)。例如，你讓一個(gè)商家老板或服務(wù)員去開(kāi)通一個(gè)微信公眾號(hào)，去做內(nèi)容，去做推廣，他們肯定會(huì)滿臉迷茫的樣子，使勁搖晃著腦袋說(shuō)他不懂不會(huì)做不了。
正是因?yàn)檫@個(gè)比較優(yōu)勢(shì)下，幫商家開(kāi)個(gè)微信公眾號(hào)做代運(yùn)營(yíng)也能成為一門(mén)生意的原因。當(dāng)然運(yùn)營(yíng)得好壞與否，如何給商家作交代，以什么來(lái)做考核那是另外的本事了。但筆者以為，傳統(tǒng)商家想要真正做好O2O，自己必須得學(xué)會(huì)，授人以魚(yú)不如授人以漁。所以，O2O服務(wù)提供商必須要保證自己的服務(wù)是傳統(tǒng)商家能學(xué)的易學(xué)的，學(xué)習(xí)成本不能太高，這個(gè)很重要。
3、人少活多省事才是關(guān)鍵
傳統(tǒng)商家是很忙的，服務(wù)員也是很累的。各大商場(chǎng)基本是早十點(diǎn)到晚十點(diǎn)，餐飲是早十點(diǎn)到晚十一二點(diǎn)甚至更晚，洗浴按摩是下午一點(diǎn)到凌晨一兩點(diǎn)，KTV則可能是24小時(shí)營(yíng)業(yè)……對(duì)大中型的服務(wù)商家來(lái)說(shuō)，也許會(huì)有專門(mén)的營(yíng)銷策劃部門(mén)，但是能做好O2O營(yíng)銷的恐怕也不多，也得重新招人;對(duì)于數(shù)量眾多的中小型服務(wù)商家來(lái)說(shuō)，讓他們重新招聘一個(gè)人來(lái)專門(mén)做O2O營(yíng)銷是不太現(xiàn)實(shí)的。
所以，在這樣的現(xiàn)實(shí)條件下，互聯(lián)網(wǎng)O2O服務(wù)提供商還必須認(rèn)真考慮商家的運(yùn)營(yíng)能力，商家是否有能力將所提供的O2O服務(wù)用得上、用得好。例如，第三方微信開(kāi)發(fā)服務(wù)商即便為商家開(kāi)發(fā)了一個(gè)很棒的微信公眾號(hào)，在上面用戶能夠方面的查看商家的各類服務(wù)，能夠方便的購(gòu)買(mǎi)和支付，甚至推送消息，那么商家能否運(yùn)營(yíng)好這個(gè)公眾號(hào)呢?能否制作出吸引用戶的營(yíng)銷內(nèi)容呢?能否將這個(gè)公眾號(hào)推廣給大多數(shù)的老客戶并發(fā)展既定目標(biāo)的新用戶呢?如果用起來(lái)特別的不省事費(fèi)人力，還效果平平的話，商家是不會(huì)有動(dòng)力繼續(xù)下去的，因?yàn)槲├菆D是商人的本性，他們大多希望立竿見(jiàn)影的效果，這是傳統(tǒng)商家的普遍偏好。
傳統(tǒng)商家該如何做O2O營(yíng)銷
上述三點(diǎn)主要是站在商家做好O2O所需的金錢(qián)成本、學(xué)習(xí)成本與運(yùn)營(yíng)成本等角度進(jìn)行的分析，也是筆者接觸過(guò)的商家朋友所共同面對(duì)的痛點(diǎn)問(wèn)題。說(shuō)實(shí)話，從當(dāng)前的餐飲O2O服務(wù)方案來(lái)看，還沒(méi)有一個(gè)能將這三個(gè)痛點(diǎn)問(wèn)題全部解決的服務(wù)提供商，所以筆者提出以下建議：
1、 不唯器，專研術(shù)
在筆者看來(lái)，無(wú)論是微信公眾號(hào)還是百度直達(dá)號(hào)，都是在“器”的層面，工具而已。除了這兩個(gè)，還有很多其他的O2O營(yíng)銷工具、營(yíng)銷渠道存在，擁有和做好是兩個(gè)完全不同的概念。但不幸也是慶幸的是，我們所看到的都是關(guān)于O2O營(yíng)銷服務(wù)成功的案例，而且就是那么幾個(gè)，這是宣傳的需要，市場(chǎng)培育期必要的營(yíng)銷。
但是對(duì)于致力于借助O2O營(yíng)銷的商家而言，必須先了解清楚O2O是什么，用O2O可以做什么，自己的產(chǎn)品和服務(wù)利用O2O希望能實(shí)現(xiàn)什么，自己想要影響的受眾用戶是哪些，自己了解的O2O營(yíng)銷渠道有哪些，自己能用什么樣的方式去影響目標(biāo)受眾……最后，問(wèn)問(wèn)自己以上問(wèn)題之后，你再問(wèn)問(wèn)自己當(dāng)前真的具備能力做好這些嗎?如果能，那么立馬干吧!如果不能，先從低成本試錯(cuò)與學(xué)習(xí)總結(jié)起步吧!
2、 廣撒網(wǎng)，勤分析
對(duì)于本地生活服務(wù)的商家而言，可以利用起來(lái)做O2O營(yíng)銷的工具和渠道有很多，例如微信公眾號(hào)、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站、本地論壇與社區(qū)、豆瓣同城、以及新出的百度直達(dá)號(hào)與陌陌到店通等。前面幾種方式都是大家普遍了解的，沙水也一直建議做餐飲的朋友去嘗試。當(dāng)百度直達(dá)號(hào)和陌陌到店通出現(xiàn)后，沙水也第一時(shí)間讓做餐飲的朋友關(guān)注并嘗試。為什么呢?
一方面是因?yàn)槊恳粋�(gè)新生的事物都孕育著全新的機(jī)會(huì)，一旦發(fā)展起來(lái)則先行者將獲得先發(fā)優(yōu)勢(shì)，有可能享受到豐厚的紅利回報(bào)，所以對(duì)于百度直達(dá)號(hào)這類擁有海量用戶的新型服務(wù)必須重視;另一方面是由于餐飲O2O營(yíng)銷與互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷有著異曲同工之妙，只要秉承著有目標(biāo)用戶的地方就是渠道的思維，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多的渠道可以供我們?nèi)ビ|及用戶，我們也必須盡最大努力去嘗試覆蓋每一個(gè)渠道，去影響到每一個(gè)渠道下的目標(biāo)用戶。
但是在廣撒網(wǎng)式的覆蓋各類渠道之后，我們必須對(duì)各個(gè)渠道下的用戶行為數(shù)據(jù)勤加分析，找出目標(biāo)用戶閱讀量高的、點(diǎn)擊率高的、回復(fù)率高的活躍渠道，并按照投入產(chǎn)出情況進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序，經(jīng)過(guò)多輪實(shí)踐后我們就能篩選出最有效的渠道，接下來(lái)需要做的就是針對(duì)這些有效渠道的用戶特性與偏好，量身制定營(yíng)銷策略與方案，進(jìn)行長(zhǎng)期維護(hù)。
3、定目標(biāo)，重執(zhí)行
傳統(tǒng)商家如果有了“器”也掌握了“術(shù)”，然后通過(guò)“廣撒網(wǎng)”和“勤分析”也篩選出了有效的O2O營(yíng)銷渠道和方式，那最后需要做的一件很重要的事情就是定目標(biāo)了。而且這個(gè)目標(biāo)必須是符合Smart原則的，即目標(biāo)明確、可衡量、可實(shí)現(xiàn)、有相關(guān)性、有時(shí)間限制。例如，如果請(qǐng)第三方開(kāi)通開(kāi)發(fā)微信公眾號(hào)，上線微商場(chǎng)的話，那么在半年內(nèi)計(jì)劃發(fā)展多少訂閱用戶，賣(mài)出多少產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)多少銷售額等;如果是開(kāi)通百度直達(dá)號(hào)的話，計(jì)劃進(jìn)行多少?gòu)V告投放，期望日均用戶點(diǎn)擊多少，帶來(lái)多少新顧客，實(shí)現(xiàn)多少新增交易額等。
目標(biāo)定好了，最最重要的就是執(zhí)行了。關(guān)于執(zhí)行力的問(wèn)題，大家都知道其重要性，往往一個(gè)好的解決方案都是因?yàn)閳?zhí)行不到位而半途而廢。執(zhí)行力對(duì)傳統(tǒng)商家來(lái)說(shuō)其實(shí)也是一大挑戰(zhàn)，最主要的是因?yàn)橐庾R(shí)和人的問(wèn)題，歸根結(jié)底還是人的問(wèn)題，畢竟像海底撈那樣的傳統(tǒng)企業(yè)還是極少數(shù)的。沙水只能說(shuō)，傳統(tǒng)商家朋友們盡全力把，只要持之以恒的不斷嘗試，遵循“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題——分析問(wèn)題——制定解決方案——執(zhí)行——檢查與反饋——優(yōu)化與調(diào)整——持續(xù)改進(jìn)”的模式進(jìn)行，雖不能保證百分之百的成功，但絕對(duì)能避免坐以待斃的危險(xiǎn)。
結(jié)語(yǔ)
站在商家的角度看O2O營(yíng)銷到處都是挑戰(zhàn)，所以對(duì)于各類O2O營(yíng)銷服務(wù)提供商來(lái)說(shuō)則處處都充滿了機(jī)會(huì)。沙水建議傳統(tǒng)商家務(wù)必帶著前面的幾個(gè)問(wèn)題好好了解下O2O是怎么回事，哪種O2O營(yíng)銷方式比較適合自己，而且一定要結(jié)合自身的問(wèn)題去思考，去嘗試，多多總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，優(yōu)化改進(jìn);對(duì)于BAT以及其他大大小小的O2O營(yíng)銷服務(wù)提供商而言，怎么樣提供更好的產(chǎn)品或服務(wù)去解決商家的三大痛點(diǎn)需求是當(dāng)務(wù)之急。(中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體：
