尋找五山科技街老臣民:陳祥伍賺錢很容易

做生意好像很簡單，我開的公司，總是當(dāng)月就賺錢，當(dāng)年就賺錢，沒有非常大的波折，可能是我比較幸運(yùn)吧�！本W(wǎng)域科技計算機(jī)系統(tǒng)公司總經(jīng)理陳祥伍笑著說。然而，從五山科技街2棟到今天的網(wǎng)域科技，陳祥伍走過一條并不輕松的路。
網(wǎng)域科技計算機(jī)系統(tǒng)公司總經(jīng)理 陳祥伍
用客戶的匯票做生意
直到現(xiàn)在，陳祥伍還常�；叵肫�，1992年剛在五山科技街開了一間店面不久，聽到客戶對自己說要裝70臺電腦時，他那種從“決不可能！”到“這是真的？”再到欣喜若狂的內(nèi)心變化。當(dāng)時他手中資金寥寥，這個“大單”是用客戶的匯票去進(jìn)貨才做成的。在此后多年的回味中，他更悟出了其中的真諦：誠信。
1992年，陳祥伍和他的兩個拍檔在五山科技街2棟開始了他的“小老板”經(jīng)歷，盤了店之后，幾乎沒有剩下什么錢，只能靠裝機(jī)、炒貨過活。白天從別人那里調(diào)貨來賣，下班前就去各個公司“派錢”，拿著厚厚一沓出去，各家派完了就剩下薄薄幾張，看著這幾張屬于自己的鈔票，三個人特滿足、特開心。
一天，兩個穿著打扮并不起眼的顧客走進(jìn)了他們的鋪面，陳祥伍沒多想，照舊熱情上前去推銷，詳細(xì)介紹產(chǎn)品技術(shù)。講完了，其中一個人突然說：“你這里真好�！标愊槲槔懔耍�接著那人就告訴他說：“我是茂名的，我們學(xué)校要買70臺電腦，我把匯票都帶來了�！标愊槲楹退�的兩個拍擋驚呆了，當(dāng)時的一間鋪面3個月都未必能賣這么多臺電腦！等確認(rèn)那人確實(shí)是要裝70臺電腦后，陳祥伍真感覺有點(diǎn)“天上掉餡餅”的感覺。
然而，“天上掉下了餡餅”，這“餡餅”又怎么個吃法？“公司總共才幾萬元資金，根本沒有這么都錢去拿貨。怎么做這單生意？”這下把剛開始創(chuàng)業(yè)的陳祥伍們難住了�？扇擞袝r候就是這么幸運(yùn)，顧客了解到這個情況后，竟然同意先把70多萬的匯票借給他們。他們用顧客的匯票進(jìn)了貨，做成了這筆生意�！�70臺電腦加上電腦臺椅，整整裝了一大卡車，學(xué)校的校長親自開著自己的小轎車來接我們�！标愊槲閷Ξ�(dāng)時的情景記憶猶新。
后來這個顧客告訴陳祥伍：“我們之所以認(rèn)定在你那里買，還肯把匯票先拿給你，就是沖著你當(dāng)時非常熱心地給我們介紹各種機(jī)器配置、軟件的安裝等情況，我們覺得你對我們很真，很誠，在你這里買東西肯定沒錯。”

這件事讓陳祥伍終身受用。在自己創(chuàng)辦網(wǎng)域公司之后，他更是把這些經(jīng)歷講給自己的員工，讓大家明白做生意最重要的東西，就是要誠。
他非常感慨地說：“從網(wǎng)域成立到現(xiàn)在，我看到了一個又一個的公司倒下，市場就是這么殘忍。其實(shí)，對顧客實(shí)施一些小騙術(shù)，或者拖欠上游廠商的貨款，我們都可以做，但是，我從來不做。而網(wǎng)域能發(fā)展到今天，靠的也是‘絕對不做一些事’的誠信。”
營造自己的價值
有價值的公司，即使處于價值鏈的中間夾心層，也有其生存的空間，沒有價值的公司，即使處于價值鏈的頂端，一樣會被市場淘汰。
1994年3月28日，科技街2棟出現(xiàn)了一個“網(wǎng)絡(luò)天地”招牌，這就是網(wǎng)域。從1996到1999年，網(wǎng)域在D-Link、Intel、CISCO等公司的幫助下，順利地開展分銷業(yè)務(wù)，迅速把自己的勢力范圍擴(kuò)大到整個華南。
然而，好景不長。2000年，業(yè)界大談“B2C”，大談“區(qū)域經(jīng)銷商之死”。陳祥伍有點(diǎn)急了，準(zhǔn)備在各地開分公司，打算找些產(chǎn)品來做總代。但最終陳祥伍冷靜了下來，他覺得：“區(qū)域分銷商的地緣優(yōu)勢，在區(qū)域市場上的消化能力，對于集成商而言，分銷商綜合的產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)提供能力等，都是廠商和全國總代理所無法取代的。渠道扁平化只會使產(chǎn)業(yè)分工更明確。有價值的公司，即使處于價值鏈的中間夾心層，也有其生存的空間，沒有價值的公司，即使處于價值鏈的頂端，一樣會被市場淘汰�！标愊槲榻o網(wǎng)域明確了定位：“做華南地區(qū)最優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)提供商�！�
從2000年開始，網(wǎng)域一直努力營造自己的價值：建立E-LAB實(shí)驗(yàn)室，成立維修中心，加強(qiáng)物流配送體系；同時，網(wǎng)域著力改變營銷方式，更多、更早、更深地參與集成商的項(xiàng)目，捆綁廠商資源，從項(xiàng)目的售前開始為集成商提供實(shí)實(shí)在在的服務(wù)。陳祥伍的網(wǎng)域現(xiàn)在做兩件事：前向資源整合和后向資源整合。前向就是向下游客戶靠近，像做用戶一樣做集成商，后向就是向廠家靠攏，展開區(qū)域市場營銷、OEM、聯(lián)合品牌、合資公司等深層次合作。
一步步地，網(wǎng)域走近“華南地區(qū)最優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)提供商”的目標(biāo)。
放下“螺絲刀”
有誰會相信，2000年，會在福州碰到網(wǎng)域的老總陳祥伍在為客戶做技術(shù)服務(wù)？
2000年，有一次，剛好公司的技術(shù)人員都派出去了，銷售部懇請陳祥伍出馬，到福建做技術(shù)服務(wù)。他當(dāng)時心里還樂著呢：“又可以做老本行了。”在福州剛好撞到一位老朋友，那個朋友非常驚訝：“怎么這樣的工作，你也要自己做？”晚上兩個人聊天，朋友突然非常嚴(yán)肅地對他說：“不該你做的工作你做了，那肯定有應(yīng)該你做的工作你沒做�！�
回去后，陳祥伍把朋友說的那句話想了又想，覺得確實(shí)有道理。
1988年，計算機(jī)專業(yè)畢業(yè)分配到廣州海洋地質(zhì)調(diào)查局，陳祥伍的樂趣就是一頭扎進(jìn)機(jī)房里，搗鼓那些在學(xué)校很難碰一下的電腦。剛到五山科技街打工的時候，陳祥伍也是做維修，通常別人搞不定的東西，他很快就可以修理好，在科技街“小有名氣”，還有一些老板“挖”他。在和拍檔一起創(chuàng)業(yè)、開裝機(jī)店的時候，他們的店面生意比較紅火，很大程度上也是因?yàn)�，他們有技術(shù)人員的特質(zhì)，能夠給用戶把很多技術(shù)問題解釋清楚，讓用戶產(chǎn)生信賴而促成的。
“憑著技術(shù)，我曾經(jīng)非常自豪。但是，朋友的一句話，讓我突然明白，技術(shù)工作已經(jīng)不得不放下了。”這對陳祥伍而言，無疑是一種“痛苦”。經(jīng)過多次反思，陳祥伍發(fā)現(xiàn)，對技術(shù)的情有獨(dú)衷，使得他把更重要的管理工作都放松了。直到1999年，很多客戶還叫他“陳工”。但是，公司發(fā)展到當(dāng)時的規(guī)模，有很多比技術(shù)更重要的工作在等著他。他開始“強(qiáng)迫”自己不再干技術(shù)活，更多地轉(zhuǎn)到思考企業(yè)的發(fā)展上。
現(xiàn)在，有時他看到有故障的電腦，還是情不自禁地想找螺絲刀拆開來看看。但是，他已明白，技術(shù)只是自己的愛好，而不是工作。
在上世紀(jì)90年代初，廣州天河五山科技街作為廣東省首家電腦專業(yè)市場?曾吸引了全國各地500多家高新技術(shù)企業(yè)加盟，開創(chuàng)了自己的“開元盛世”。
雖然今天五山科技街已風(fēng)光不再，但也正是這塊厚土蘊(yùn)育了廣州的IT圈，讓很多IT人開始了一生的追求，由此走向事業(yè)的新高。為此，我們《中國計算機(jī)報．華南�？�》把目光投向了五山科技街的先行者們，對“五山科技街老臣民”做一系列報道，希望從他們的腳印中探究廣東IT業(yè)的發(fā)展歷程，忠實(shí)地描繪出廣東IT圈的過去與現(xiàn)在――永不停滯的步伐！