一個(gè)杰出的營(yíng)銷人需要知道什么？

    似乎每一本武俠小說(shuō)里都在塑造著一個(gè)核心的主人公，我讀過(guò)金庸、梁羽生先生好多經(jīng)典的武俠小說(shuō)，他們的小說(shuō)里一個(gè)個(gè)栩栩如生的人物，曾令多少人牽腸掛肚，《神雕俠侶》里的楊過(guò)、《射雕英雄傳》中郭靖……   　　武俠小說(shuō)中的每一個(gè)主人公，基本上具有以下共同點(diǎn)：經(jīng)歷坎坷、磨難重重、個(gè)性獨(dú)特、德為高尚、胸懷豁達(dá)，他們常常承受常人不能承受之大苦大悲大痛大難，又常常是絕處逢生、機(jī)緣巧合，巧獲超凡登峰造極之武功，最后終成一代風(fēng)云人物，美女如云，名利多收。   　　武俠小說(shuō)畢竟是虛構(gòu)的，然而每一個(gè)小說(shuō)里的主人公與現(xiàn)實(shí)中的營(yíng)銷人卻是相同的：想成為一個(gè)杰出的營(yíng)銷人，又何嘗不是經(jīng)歷坎坷、磨難重重、個(gè)性獨(dú)特、德為高尚、胸懷豁達(dá)，承受常人不能承受之大苦大悲大痛大難，終獲“杰出”之稱呢？   　　在杰出的背后，你付出的也許是常人體會(huì)不到的重重磨難，在充滿鮮花的旅途上，注定是要走過(guò)遍步荊棘的道路，你收獲的，也是常人無(wú)法比擬的，因?yàn)�，杰出不是誰(shuí)都會(huì)擁有的。　　　　　　　　　   　　天將降大任于斯人者，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，杰出的背后注定是數(shù)不清的磨難。   　　越是高級(jí)的杰出人，越追求的是成功的成就，理想是完美的，在通往它的道路上必然經(jīng)受風(fēng)雨的洗禮。   　　古人云：圣者先機(jī)而作，智者見(jiàn)機(jī)而行，愚者失機(jī)而悔；想要杰出不只是修煉自身的能力，而且還善于把握機(jī)會(huì)。善勝者不爭(zhēng)、善陣者不戰(zhàn)，善戰(zhàn)者不敗、善敗者不亂，對(duì)一個(gè)營(yíng)銷人來(lái)說(shuō)，運(yùn)籌帷幄，計(jì)劃準(zhǔn)備的越充分，執(zhí)行運(yùn)作的越到位，結(jié)果享受的就越舒服。   　　每一個(gè)營(yíng)銷人，一定要知道：   　　在你的生命里你知道你的輝煌在那里？   　　在你的生涯中我知道你能得到什么？   　　在你的機(jī)會(huì)中你知道你需要什么？   　　在你的時(shí)間里你要知道它的寶貴！   　　2001年10月25日，上海光大國(guó)際酒店，經(jīng)歷了七年?duì)I銷人生涯的我，以在蒙牛公司杰出的成績(jī)榮獲第二屆中國(guó)杰出營(yíng)銷人金鼎獎(jiǎng)---杰出區(qū)域銷售經(jīng)理得主，而這個(gè)獎(jiǎng)距我離開(kāi)蒙牛公司才剛剛9個(gè)月，在上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)的一剎哪，沒(méi)有人看到我眼角的涌動(dòng)的淚花，但哪一刻的我卻是心潮起伏，久久不能平靜，鮮花與獎(jiǎng)杯不是一種虛榮的滿足，而是對(duì)自己多年努力的肯定，更是一種重大的壓力與使命感。   　　十年前，我在多年保存的一個(gè)作記錄的筆記本第一頁(yè)寫下了這樣一句話：寧愿一生是一場(chǎng)赤腳穿越沙漠的歷程，也不愿在生命的長(zhǎng)河中空留遺憾的風(fēng)景！   　　十年來(lái)，我一直把它作為我的座右銘，在所有走過(guò)的工作單位里，我的業(yè)績(jī)始終都是比較突出的：   　　在伊利公司，我組建的銷售公司獲總經(jīng)理獎(jiǎng)；   　　在蒙牛公司，我以河北、天津市場(chǎng)“五個(gè)第一”位列公司銷售狀元；   　　在貝因美打下的良好市場(chǎng)基礎(chǔ)，使河南市場(chǎng)第二年實(shí)現(xiàn)300%增長(zhǎng)：   　　在小牛館，乳業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的前提下，60天打開(kāi)伊利蒙牛全國(guó)重點(diǎn)市場(chǎng)煙臺(tái)，一度位列市場(chǎng)第二品牌；   　　在外資COOKS公司，創(chuàng)造了60天拓展全國(guó)市場(chǎng)，產(chǎn)品供不應(yīng)求的速度神話；　  　　正如有一句話寫到的一樣：人生就像一朵鮮花，飄到糞坑里，就要從低層作起，飄到草地里就是美麗芬芳，我的誓言是永遠(yuǎn)作飄到草地里而不是糞坑里的鮮花！   　　什么是杰出？我們看杰出的特點(diǎn)：很少的！獨(dú)特的！總是特殊的！與眾不同的！因?yàn)槭墙艹龅模�所以付出的要比別人更多，在付出的背后，你得到與收獲的也更多，比如鈔票、美女、愛(ài)、地位、名譽(yù)、社會(huì)與周圍的人的認(rèn)可、人們對(duì)你的珍惜等等。所以優(yōu)秀的人才總是短缺的，平庸的到處是！　   　　一個(gè)人的職業(yè)生涯規(guī)劃不外乎以下四種角色之一：：打工者、自由職業(yè)者、企業(yè)主、投資者；簡(jiǎn)單點(diǎn)：老板與打工者，從打工到老板，你必須要經(jīng)過(guò)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員這個(gè)角色；你想作老板：一切都是為了積累，時(shí)機(jī)成熟當(dāng)老板，積累到一定程度，你的負(fù)債大于零，你就是一個(gè)投資者；你想作打工者：一切都是為了快樂(lè)和安定，必須依靠老板，你為無(wú)數(shù)個(gè)看不見(jiàn)的老板打工而已。   　　每一個(gè)公司都在追求穩(wěn)定發(fā)展、一定利潤(rùn)、品牌市場(chǎng)、持久增長(zhǎng)，而每一個(gè)營(yíng)銷人與企業(yè)都是在一種價(jià)值交換！所以一個(gè)營(yíng)銷人，你必須衡量自己的價(jià)值天平：你是幾兩？權(quán)衡你在企業(yè)中的地位。   　　我始終堅(jiān)信沒(méi)有一個(gè)企業(yè)不給優(yōu)秀的人才以回報(bào)的！每一個(gè)公司都?xì)g迎忠誠(chéng)、實(shí)干、能力，有效與有效率的人，我們需要的快樂(lè)中成長(zhǎng)，作有價(jià)值的人，坦誠(chéng)相待、角色任知與個(gè)人定位，作為一個(gè)營(yíng)銷人，你必須有一個(gè)感恩的心、真誠(chéng)的心，無(wú)論在哪個(gè)公司，別論收入多少，哪個(gè)平臺(tái)是給你最大的展示與表演舞臺(tái)，你演的好不好，畢竟給你提供了舞臺(tái)。   　　想要作一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人，你必須要不斷提升自己的知識(shí)技能、實(shí)戰(zhàn)技能，保持心態(tài)的平和、職業(yè)道德，在不斷的挑戰(zhàn)中積累豐富的經(jīng)驗(yàn)，另外，用數(shù)字說(shuō)話、用過(guò)程說(shuō)話、用方向說(shuō)話、有良好的工作時(shí)間計(jì)劃、工作進(jìn)度要求、加強(qiáng)自身的目標(biāo)管理，明確職業(yè)中每一階段的角色定位與職業(yè)規(guī)劃。   　　想要作一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人，你必須要不斷培養(yǎng)自己卓越的能力：基本業(yè)務(wù)技能能力！基礎(chǔ)營(yíng)銷理論能力！計(jì)劃能力、執(zhí)行能力、分析能力、控制能力、策劃能力、管理能力！書面表達(dá)能力、口才演講能力、信息收集能力！實(shí)戰(zhàn)能力！別忘了，你一切的努力都是為了修養(yǎng)自己的獨(dú)立的工作與思維能力，說(shuō)白了即獨(dú)擋一面！杰出不是為了企業(yè)！而是為了自己！所有的工作都是為自己干！   　　想要作一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人，一定要明曉以下的“123456”：   　　所謂1，即指營(yíng)銷人要把握1個(gè)準(zhǔn)則：必須認(rèn)識(shí)在“挑戰(zhàn)中肯定自我”這一個(gè)信念準(zhǔn)則。   　　所謂2，即指營(yíng)銷人要學(xué)會(huì)2個(gè)平衡：營(yíng)銷人員既要平衡公司利益，又要平衡客戶利益。   　　所謂3，即指營(yíng)銷人要具有3個(gè)特性：營(yíng)銷人要有對(duì)公司的誠(chéng)性、工作的定性、熱愛(ài)營(yíng)銷的愛(ài)性   　　所謂4，即指營(yíng)銷人經(jīng)歷的4個(gè)階段：第一階段：不知道，不知道；入行時(shí)因?yàn)椴恢�道所以不知道；第二階段：不知道，知道；慢慢熟悉了既由不知道到了知道；由第三階段：知道，知道；越來(lái)越熟悉了，既由知道到了更知道；第四階段：知道，不知道，營(yíng)銷的境界學(xué)無(wú)止境，不知道的事情還很多，即由知道又到了不知道。   　　所謂5，即指營(yíng)銷人要明曉5個(gè)感覺(jué)：孤獨(dú)感、無(wú)助感、虛偽感、壓力感、單調(diào)感。   　　所謂6，即指營(yíng)銷人要領(lǐng)悟6個(gè)決定：細(xì)節(jié)決定成敗、性格決定命運(yùn)、思路決定出路、高端決定低端、勢(shì)能決定動(dòng)能、入手決定出手。   　　想要成就一個(gè)杰出的營(yíng)銷人，即要有軍事官的魄力、指揮官的智慧、教練官的能力。   　　中國(guó)有五千萬(wàn)營(yíng)銷人，每一個(gè)營(yíng)銷人都在不可避免的與客戶打交道，可你清楚客戶是什么？你銷售的又是什么？　  　　我認(rèn)為真正的客戶定義是這樣的：認(rèn)同企業(yè)發(fā)展方向與希望，與企業(yè)合作過(guò)程中平等地承擔(dān)各自的責(zé)任與義務(wù)共同雙贏、共同負(fù)責(zé)的合作伙伴！   　　其實(shí)，作為營(yíng)銷人員，我們真正銷售的不是產(chǎn)品！不是價(jià)格！不是公司！也不是個(gè)人的魅力，你銷售的是一個(gè)“完整的盈利計(jì)劃”！ 經(jīng)銷商要作的工作是“營(yíng)業(yè)面積推廣”！營(yíng)銷人員要作的工作“市場(chǎng)面積推廣”！   　　與客戶打交道，一個(gè)要掌握一個(gè)法則：配合下的管理，管理下的配合！這個(gè)“度”需要自己來(lái)把握，優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，在堅(jiān)持客戶與公司的利益原則的基礎(chǔ)上，善于通過(guò)工作與行動(dòng)、思維與客戶建立良好的客情。你的專業(yè)知識(shí)與能力豐富與否（包括行業(yè)的、企業(yè)的）、你是否具備一張人格第一真誠(chéng)的臉、你的市場(chǎng)分析力、判斷力、預(yù)測(cè)力如何，將直接影響你在客戶中的地位，別忘了，整天大吹大擂的、吃喝玩樂(lè)的是不會(huì)贏得客戶尊重的！客戶永遠(yuǎn)歡迎哪種誠(chéng)實(shí)的、有頭腦的、有計(jì)劃、有思路、穩(wěn)重的、承諾的能為其分憂解難的行動(dòng)作證的業(yè)務(wù)人員！   　　與客戶打交道，我送給同行下面四句話：   　　用你的行動(dòng)感染他   　　用你的真誠(chéng)感動(dòng)他   　　用你的思路激勵(lì)他   　　用你的客情拉近他   　　在我工作了三年的蒙牛公司，有一個(gè)非常受歡迎至今記憶猶新的故事《獅子與羚羊的故事》：   　　清晨，非洲草原上的羚羊從睡夢(mèng)中醒來(lái)，它知道新的比賽就要開(kāi)始，對(duì)手仍然是跑的最快的獅子，另一方面，獅子負(fù)擔(dān)也不輕，假如跑不過(guò)最慢的羚羊，命運(yùn)都是一樣，當(dāng)太陽(yáng)升起時(shí)，為了生存上去最好還是快跑吧！   　　多么奇妙的事情啊，強(qiáng)如獅子之可強(qiáng)，弱如羚羊之弱，差別不可謂不大，然而在物競(jìng)天擇的廣闊天地里，兩者都面臨的源自求生欲望的壓力是同等的。   　　可見(jiàn)，在動(dòng)物世界里，動(dòng)物的對(duì)手說(shuō)到底也就是它自己，它要逃避死亡的追逐，首先要戰(zhàn)勝自己，它必須越跑越快，因?yàn)橐凰尚�，便�?huì)成為他人的戰(zhàn)利品，決無(wú)重賽機(jī)會(huì)。   　　最大的敵人是自己，對(duì)人來(lái)說(shuō)何嘗不是這樣呢，不管是總裁還是小職員，為了保住自己的位置，不是盡心盡責(zé)，全力以撲嗎？要知道總有人盯著你的職位，躍躍欲試，總裁的高位自然熱門，不必多說(shuō)，小職員也不例外，大家的選擇都一樣，要么做的更好，要么被淘汰，在新的一天來(lái)臨時(shí)，可不要再拿鬧鐘出氣了，還是對(duì)自己叫一聲：加油吧！   　　最大的敵人是自己！為了那些要得到的，大大的業(yè)績(jī)、多多的鈔票、靚靚的美女！為了自己不被淘汰，所以加油吧！   　　我非常喜歡下面的幾句話，把它送給同行的營(yíng)銷人共勉：   　　如果你愛(ài)他，請(qǐng)讓他去營(yíng)銷部；如果你恨他，也請(qǐng)他去營(yíng)銷部；   　　沒(méi)有激情可以阻擋，沒(méi)有美麗可以埋藏！   　　魔鬼人才定理:是人才未必是成功者，但成功者必定是人才！  　　人為成功而來(lái)，也為成功而活！   　　不為失敗找理由，只為成功找方法！   　　如果你有智慧，請(qǐng)你付出智慧，如果你沒(méi)有智慧，請(qǐng)你留出汗水，如果你即沒(méi)有智慧，也不愿意留出汗水，那么請(qǐng)你趕快找單位。   　　What we need is an economy of hands and heads,and an economy of hearts。   　　我們需要手和腦的經(jīng)濟(jì)學(xué)家，而且需要心的經(jīng)濟(jì)學(xué)家。