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從新產(chǎn)品上市案例談企業(yè)管理

2005-10-19 14:48:18 來源:慧聰網(wǎng) 中國鞋網(wǎng) http://m.xibolg.cn/
    2005年2月的某一天,在經(jīng)過長達(dá)三個(gè)月的時(shí)間和某民營企業(yè)一項(xiàng)目負(fù)責(zé)人Y總的洽談、溝通,就該企業(yè)的發(fā)展、產(chǎn)品的前景以及個(gè)人自身的發(fā)展空間等形成了共識(shí),我毅然辭去了我本來發(fā)展比較好的Z公司,進(jìn)入了公司從事該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的助理兼營銷經(jīng)理。     剛進(jìn)入公司的時(shí)候,企業(yè)的設(shè)備剛安裝完成,線路等設(shè)施還沒有完全完工,各種設(shè)計(jì)到生產(chǎn)的原、輔材料都還沒有采購,包裝的設(shè)計(jì)也沒有完成,以及其他的很重要的原材料或者委托其他廠家代加工的產(chǎn)品連廠家都沒有聯(lián)系好,企業(yè)的營銷完全處于空白狀態(tài),沒有任何方向,因?yàn)槠髽I(yè)的高級(jí)管理層以前都沒有直接從事這一行的經(jīng)驗(yàn),但企業(yè)已經(jīng)決定了必須要參加今年的春季糖酒交易會(huì)。時(shí)間問題,現(xiàn)在就是擺在我和Y總面前最大的問題,2月16日到3月16日一個(gè)月的時(shí)間里,在我們的工作計(jì)劃里,有幾十項(xiàng)需要完成的工作。     對(duì)于我來說:最主要的工作就是糖酒會(huì)的各項(xiàng)籌備,營銷方案以及協(xié)助Y總完成包裝設(shè)計(jì)等其他的一系列工作。在經(jīng)過反復(fù)的修改,包裝和糖酒會(huì)相關(guān)的畫冊、DM、卡片、海報(bào)等設(shè)計(jì)工作總算完成,接下來就是在較短的時(shí)間里,確定展場的位置和戶外廣告的位置,并設(shè)計(jì)這相關(guān)的資料,在3月中旬,在經(jīng)過我和Y總以及負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)的成都Q廣告公司的共同努力下,這一系列的工作總算順利完成,在同時(shí),我們以最快的時(shí)間,也將設(shè)計(jì)樣品郵寄到全國各地已聯(lián)系好的印刷、制版廠家。     同時(shí)由Y總牽頭負(fù)責(zé)的生產(chǎn)技術(shù)調(diào)整工作,因我們的產(chǎn)品在行內(nèi)屬于新型的產(chǎn)品,沒有太多的企業(yè)可以借鑒,生產(chǎn)技術(shù)的調(diào)整就只能靠我們自己了,一天又一天,一個(gè)又一個(gè)的加班,一次又一次的品嘗,產(chǎn)品的質(zhì)量在不斷的改善,但是離糖酒會(huì)的時(shí)間也越來越近了。     營銷工作在這段時(shí)間里,同樣是急促的,首先是銷售方案的制定,后勤人員的招聘以及配合糖酒會(huì)的相關(guān)策劃工作,都一件一件擺在眼前,銷售制度的制定,營銷團(tuán)隊(duì)的組建、產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)推廣,市場促銷方案的構(gòu)思在我和助理的努力下都一件一件的完成了。     以上工作的完成,離糖酒會(huì)的時(shí)間也越來來越近了,在這個(gè)時(shí)候,產(chǎn)品的調(diào)試本來不是很滿意,也許是大家對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)性看的比較高,導(dǎo)致對(duì)我司產(chǎn)品的口感就出現(xiàn)了品嘗的偏差,在不知道口感欠佳的情況下,就將產(chǎn)品拿到糖酒會(huì)上參展。     在經(jīng)過大家的努力,不管有什么不滿意的,產(chǎn)品最終是在糖酒會(huì)上參展了,在糖酒會(huì)上雖然因?yàn)楫a(chǎn)品的原因得到些異樣的說法,雖然因成都Q廣告公司的中途找麻煩,但是整體應(yīng)該是好壞各半。以下是我在糖酒會(huì)后的一個(gè)簡單總結(jié):     2005年3月18日——2005年3月25日為期8天的2005年春季糖酒交易會(huì)現(xiàn)已順利結(jié)束,現(xiàn)對(duì)其中的成與敗做如下總結(jié):     一、產(chǎn)品前景:在與全國廣大經(jīng)銷商的共同探討和分析下,就現(xiàn)在方便面市場的前景和其價(jià)格體系做以下總結(jié):    。1)現(xiàn)在市場上的方便面絕大多數(shù)是油炸型的,而大多數(shù)的經(jīng)銷商都十分清楚的認(rèn)識(shí)到油炸食品屬于垃圾食品,未來的發(fā)展趨勢必定是非油炸的健康食品,而現(xiàn)在市場上的非油炸方便食品沒有占到主要地位,并不是因?yàn)榉怯驼ㄊ称窙]有得到廠家的重視,而是大型企業(yè)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)向無疑是搬起石頭砸自己的腳,最重要的是要想將油炸線改成非油炸線所投入的資金是一個(gè)龐大的數(shù)字,所以就需要的是新興企業(yè)來帶動(dòng)消費(fèi)觀念;    。2) 現(xiàn)在的經(jīng)銷商在經(jīng)銷產(chǎn)品的時(shí)候也比較理智,他們對(duì)產(chǎn)品的利潤和發(fā)展的潛力以及企業(yè)的管理能力和實(shí)力都在分析,就我們產(chǎn)品的定位,廣大的經(jīng)銷商都是比較有信心的,現(xiàn)在市場上的快速消費(fèi)品類產(chǎn)品無論是酒類還是飲料類以及食品它們的方向都已經(jīng)瞄準(zhǔn)了功能性這一條路,而唯獨(dú)方便面這一行業(yè)還沒有一家企業(yè)來做領(lǐng)路羊,誰來做誰就能占領(lǐng)市場主導(dǎo)地位,所以就其市場前景是無可限量的;     (3) 價(jià)格問題是我們在糖酒會(huì)期間和經(jīng)銷商以及其他廠家在一起探討的最多的話題,但是得到的最多的答案是,A、低于康師傅、統(tǒng)一、華龍等品牌方便面借助品牌優(yōu)勢打出“健康”這一張牌;B、純高檔的路,給予廠家、經(jīng)銷、零售等各個(gè)環(huán)節(jié)更多的利潤空間,讓各個(gè)環(huán)節(jié)來主推這支產(chǎn)品,廠家也有足夠的利潤來造勢拉動(dòng)消費(fèi)群體,前期不求高的銷量,求的是通過一個(gè)小的穩(wěn)定的市場來逐步拉動(dòng)其他市場和消費(fèi)群體,逐步達(dá)到消費(fèi)者的廣泛認(rèn)可和市場網(wǎng)絡(luò)的健全,同時(shí)讓新興的企業(yè)共同發(fā)展帶動(dòng)功能性方便面這一行業(yè)。       二、本次糖酒會(huì)的成與。     1、成功:    。1) 認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的不足之處:在與經(jīng)銷商的共同探討中得到產(chǎn)品的質(zhì)量必須改進(jìn),不管是高檔位還是低檔位的產(chǎn)品,產(chǎn)品的質(zhì)量永遠(yuǎn)是重點(diǎn)中的重點(diǎn),產(chǎn)品的買點(diǎn)必須在產(chǎn)品中充分體現(xiàn)出來;    。2) 買點(diǎn)得到了肯定:產(chǎn)品的買點(diǎn)得到了絕大多數(shù)經(jīng)銷商的一致肯定,不管是非油炸、加入魔芋精粉還是引入了滑面這個(gè)新的概名詞和提出的口感都達(dá)到了商家的看好,特別是我們的包裝上的醒目的魔芋滑面和非油炸特別引起商家的關(guān)注;     (3) 消費(fèi)者和經(jīng)銷商對(duì)“健康”的重視:我們打出的“健康”、“功能性方便面”這兩張牌在和商家的共同探討下,就其發(fā)展?jié)摿,都和?jīng)銷商達(dá)成共識(shí),具有廣闊的市場前景;     (4) 價(jià)格的定位:價(jià)格的定位一直是我們最為頭痛的問題,在糖酒會(huì)期間,得到商家、廠家、銷售管理人員的來自各個(gè)方面的建議后對(duì)價(jià)格的定位有一個(gè)更為確定的參考意見;     (5) 意向客戶資料的收集:意向客戶的洽談,在糖酒會(huì)期間在與眾多經(jīng)銷商的洽談后,有較多的意向客戶,其中省內(nèi)的、省外的、做特通渠道的、有做出口的部分客戶在我司產(chǎn)品的改良品出來后,都愿意進(jìn)一步的洽談合作意向,并將所有客戶的資料進(jìn)行收集和建檔,供我司對(duì)市場開發(fā)是需要;     (6) 產(chǎn)品、企業(yè)的展示:借助糖酒會(huì)這種高人氣的盛會(huì),對(duì)我司企業(yè)形象和產(chǎn)品得到了進(jìn)一步的展示。     2、失。    。1) 前期的準(zhǔn)備工作不足,因前期公司的生產(chǎn)相關(guān)的工作占了大量的時(shí)間,就糖酒會(huì)的各項(xiàng)布置、策劃沒有做足,以及在展位的選擇上有所偏差,導(dǎo)致展場的人氣不足,沒有達(dá)到預(yù)計(jì)的人氣效果;    。2) 我司工作人員不足,我司對(duì)業(yè)務(wù)洽談的相關(guān)工作人員不足,導(dǎo)致本來就小的展場出現(xiàn)空蕩的感覺,同時(shí)也因?yàn)楣ぷ魅藛T的不足,導(dǎo)致對(duì)促銷人員的監(jiān)管,導(dǎo)向以及培訓(xùn)不足;     (3) 因前期時(shí)間較緊,沒有足夠的時(shí)間對(duì)產(chǎn)品進(jìn)一步的改良,商家對(duì)我司買點(diǎn)雖然感興趣,但是還是需要看到最后的產(chǎn)品才會(huì)決定是否與我司合作,所以導(dǎo)致意向性客戶雖多,但是簽定意向性合同的不多。     總之:本次糖酒會(huì)對(duì)我司來說,雖然沒有達(dá)到我們預(yù)期的效果,但整體效果和客戶以及消費(fèi)者的反映還是比較不錯(cuò)的,對(duì)公司而言,現(xiàn)在的首要問題不僅要把改良的產(chǎn)品盡快拿出來,再以最快的速度與客戶洽談合作事宜。     應(yīng)該到目前為止,雖然有失敗,但是整體思路上沒有出現(xiàn)大的偏差,在糖酒會(huì)之后,只要將產(chǎn)品馬上改進(jìn),及時(shí)上市,借助糖酒會(huì)客戶對(duì)產(chǎn)品買點(diǎn)的肯定,應(yīng)該會(huì)有一個(gè)好的局面出現(xiàn)的。就企業(yè)的管理特別是民營企業(yè)我有以下一段話要說:     企業(yè)的管理必須正常化,正規(guī)化,必須以:“制度化來管理人員,不能是人管人”,對(duì)各個(gè)人員、職位以文件的形式馬上定位,做到“人盡其職,物盡其能”不管是給經(jīng)銷商、公司員工和對(duì)外形象以及企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展來看都是同等重要的,也是必須的,一個(gè)企業(yè)再好的產(chǎn)品,如果沒有過硬的管理,那最終的結(jié)果都是以失敗而告終,反之,如果企業(yè)有過硬的管理團(tuán)隊(duì),沒有好的項(xiàng)目,都是可以找到的。也就是企業(yè)的成與敗在于管理,企業(yè)必須要有適合于本企業(yè)和本行業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的人才。  

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