關于服裝業(yè)營銷的知識與技巧

    服裝銷售人員的工作是要找出具體銷售工作中致勝的關鍵。只有找到銷售致勝的關鍵，服裝銷售人員才能夠有的放矢。  　　世界上最頂尖的優(yōu)秀業(yè)務人員曾總結出10個成功的關鍵：明確的目標、健康的身心、極強的開發(fā)顧客的能力、自信、專業(yè)知識、找出顧客的需求、好的解說技巧、善于處理反對意見、跟蹤顧客和收款。  1．明確的目標  　　  　　成功的業(yè)務人員首先要有明確的目標。明確的目標通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個階層，即找到潛在顧客。顧客目標群定位的錯誤，會使服裝銷售人員浪費很多時間，卻一無所獲。此外，服裝銷售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時間之內說服顧客購買產(chǎn)品。  　　  　　優(yōu)秀的服裝銷售人員都有執(zhí)行計劃，其內容包括：應該拜訪的目標群，最佳拜訪時間、貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做決定購買產(chǎn)品。  2．健康的身心  　　  　　心理學家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時間來發(fā)現(xiàn)服裝銷售人員的內在美。因此，服裝銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。  3．開發(fā)顧客能力強  　　  　　優(yōu)秀的服裝銷售人員都具有極強的開發(fā)客戶能力。只有找到合適的顧客，服裝銷售人員才能獲得銷售的成功。優(yōu)秀的服裝銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強的開發(fā)顧客的能力。  4．強烈的自信  　　  　　自信是成功人員必備的特點，成功的服裝銷售人員自然也不例外。只有充滿強烈的自信，服裝銷售人員才會認為自己一定會成功。心理學家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。  　　  　　當持有相信自己能夠接近并說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時，服裝銷售人員拜訪顧客時，就不會擔憂和恐懼。成功的服裝銷售人員的人際交往能力特別強，服裝銷售人員只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，才會產(chǎn)生與顧客交流的欲望。  5．專業(yè)知識強  　　  　　銷售致勝關鍵的第五個要素是極強的專業(yè)知識。優(yōu)秀的服裝銷售人員對產(chǎn)品的專業(yè)知識比一般的業(yè)務人員強得多。針對相同的問題，一般的業(yè)務人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的服裝銷售人員則能立刻對答如流，在最短的時間內給出滿意的答復。即優(yōu)秀的服裝銷售人員在專業(yè)知識的學習方面永遠優(yōu)于一般的服裝銷售人員。  6．找出顧客需求  　　  　　快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個關鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對產(chǎn)品的訴求點并不相同。優(yōu)秀的服裝銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得訂單。  7．解說技巧  　　  　　此外，服裝銷售人員優(yōu)秀的解說技巧也是成功的關鍵。優(yōu)秀的業(yè)務人員在做商品說明解說時，善于運用簡報的技巧，言簡意賅，準確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。  8．擅長處理反對意見  　　  　　善長處理反對意見，轉化反對意見為產(chǎn)品的賣點是致勝關鍵的第八個要素。優(yōu)秀的服裝銷售人員搶先與顧客成交永遠快于一般服裝銷售人員。銷售市場的競爭非常強烈，顧客往往會有多種選擇，這就給服裝銷售人員帶來很大的壓力。  　　  　　要抓住顧客，業(yè)務人員就需要善于處理客戶的反對意見，抓住顧客的購買信號，讓顧客能夠輕松愉快地簽下訂單。  9．善于跟蹤客戶  　　  　　在開發(fā)新顧客的同時，與老顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系，是服裝銷售人員成功的關鍵之一。服裝銷售人員能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績，需要讓顧客買的更多，這就需要服裝銷售人員能做到最完善的使顧客滿意的管理。成功的服裝銷售人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客，讓顧客精神上獲得很高的滿意度。  10．收款能力強  　　  　　極強的收款能力也是銷售成功的致勝關鍵之一，否則就會功虧一簣。優(yōu)秀的業(yè)務人員在處理收款問題時，能比普通服裝銷售人員更快地收回貨款。遇到顧客交款推托時（推卸責任，找各種借口或者拉交情的手段來延遲交款），優(yōu)秀的業(yè)務人員能有辦法讓顧客快速地付錢。  　　  　　把握銷售致勝的10個關鍵要素，進行模仿、學習，將其強化為自身的習慣，服裝銷售人員才能夠獲得不斷的成功，取得越來越好的業(yè)績。      業(yè)績倍增的方法  　　  　　服裝銷售人員如何通過實踐上述 10個銷售致勝的關鍵，促使自己的業(yè)績倍增、收入提高呢？  　　  　　在上述10個銷售致勝關鍵的每個環(huán)節(jié)中，服裝銷售人員只要每個環(huán)節(jié)都進步一點兒、比目前情況好一點兒，那么，服裝銷售人員就能夠業(yè)績倍增，提高收入。  　　服裝銷售人員從目標、執(zhí)行計劃、開發(fā)、善于處理反對意見、成交，一直到最后的服務、收款等各種能力的環(huán)節(jié)中，每個環(huán)節(jié)成長10%，例如現(xiàn)在服裝銷售人員開發(fā)顧客的能力為每個月開發(fā)10位顧客，那現(xiàn)在再多開發(fā)一位，每一環(huán)節(jié)成長10%，最終服裝銷售人員的業(yè)績能夠增加2．6倍，收入也就自然得到相應提升。  業(yè)績長紅要做好的四件事  　　一次的銷售成功是容易的，困難的是始終保持業(yè)績長紅。而優(yōu)秀的業(yè)務人員通過永不放棄、向專家學習、制訂遠大的目標、加上極強的行動力，則能夠有效地保持業(yè)績長紅。  1．永不放棄  　　永不放棄是任何從事工作的人都應該保持的積極態(tài)度。作為一名希望成功的銷售員，首先需要下定決心從事業(yè)務工作，將推銷業(yè)務工作視為終身工作，當成神圣的使命來做。不怕吃苦、風雨、譏笑、持續(xù)不斷地努力工作，直至成功。  2．向專家學習  　　向專家學習，向優(yōu)秀的服裝銷售人員學習經(jīng)驗、技巧，這是所有成功的服裝銷售人員持續(xù)不斷要做的事情。成功的服裝銷售人員每天、每周、每個月都持續(xù)不斷地向銷售高手、專家學習，只有堅持不斷地學習才能夠帶來銷售的進步，從而保持業(yè)績的長紅。  3．制訂遠大目標  　　要保持業(yè)績長紅，服裝銷售人員要做的第三件事情是制訂遠大的目標。自信與遠大的目標密切結合才能夠帶來更大的前進動力去實現(xiàn)制訂的目標，從而保持業(yè)績長紅，提升收入。  【自檢】  　　  　　測試你有沒有遠大的目標。  　　  　　一般的業(yè)務人員制訂的目標就是公司所要求的目標，如果公司要求每月做 100萬元的銷售額，平凡的業(yè)務人員就做 100萬元，但優(yōu)秀的業(yè)務人員會認為公司制訂的目標太低，自動提高到150萬元。  　　看看你屬于哪種情況？想想你自己在公司的表現(xiàn)，面對公司制訂的目標，判斷你有沒有遠大的目標。  4．積極主動地行動  　　  　　保持業(yè)績長紅，服裝銷售人員最后要做的事情是積極的實際行動。  　　  　　優(yōu)秀的服裝銷售人員的行動力比一般的服裝銷售人員更強，只有堅持積極、自信地行動，才能達到自己制訂的目標。  小結  　　  　　財富的20/80法則同樣適用于銷售領域。銷售工作成功的架構有 10個，這些架構從制訂目標、執(zhí)行計劃、建立自信心、健康的外表開始一直到要持續(xù)培養(yǎng)各種不同的真功夫： ①開發(fā)顧客的能力；②處理價格的能力； ③反對意見的能力；④成交的能力； ⑤展示說明的熟練技巧； ⑥為顧客提供優(yōu)質服務的能力，按照這些致勝關鍵來做，服裝銷售人員就會在最短的時間之內，提升銷售業(yè)績。服裝銷售人員要保持業(yè)績長紅，需要做四件事情：永不放棄、向專家學習、制訂遠大的目標和積極主動地行動。  　　  　　關于服裝企業(yè)對一線服裝銷售人員培訓的意義　   　　  　　在市場競爭日趨激烈的情況下，保持銷售額的持續(xù)攀升，是一線服裝銷售人員最為關心的一個問題。行業(yè)競爭的加劇、市場形勢的變化，迫切要求服裝銷售人員改變傳統(tǒng)的銷售模式，以積極的心態(tài)適應變革，沉著應對市場挑戰(zhàn)。本課程旨在為服裝銷售人員打造提升銷售業(yè)績的有效途徑，系統(tǒng)分析了推銷工作現(xiàn)狀及業(yè)績倍增架構，深入講授了服裝銷售人員突破恐懼訪問心理、建立和諧關系、發(fā)掘客戶潛在需求及處理客戶異議的技能，同時還講解了達成銷售協(xié)議、售后追蹤與服務等方面需要注意的問題。學習本課程，您將充分掌握新形勢下推銷工作的技能技巧，快速促進銷售業(yè)績的提升。