營銷經(jīng)典：把冰賣給愛斯基摩人

    湯姆·霍普金斯曾就一家大都市報紙上的記者采訪，記者向他提出挑戰(zhàn)，要他當(dāng)場展示一下如何把冰賣給愛斯基摩人。 于是有膾炙人口的銷售經(jīng)典故事.
   
　　湯      姆：您好！愛斯基摩人。我叫湯姆·霍普金斯，在北極冰公司工作。我想向您介紹一下北極冰給您和您的家人帶來的許多益處。 

    愛斯基摩人：這可真有趣。我聽到很多關(guān)于你們公司好產(chǎn)品，但冰在這兒可不是問題，它是不花錢的，我們甚至住在這東西里。 

    湯      姆：是的，先生。您知道注重生活質(zhì)量是很多人對我們公司感興趣的原因之一，而看得出來您就是一個注重生活質(zhì)量的人。你我都明白價格與質(zhì)量總是相連的，能解釋一下為什么你目前使的冰不花錢嗎？ 

    愛斯基摩人：很簡單，因為這里遍地都是。 

    湯      姆：您說得非常正確。你使用的冰就在周圍。日日夜夜，無人看管，難道您不同意嗎？ 

    愛斯基摩人：噢，是的。這種冰太多太多了。 

    湯      姆：是的，先生。現(xiàn)在冰上有我們，你和我，那邊還有正在冰上清除魚內(nèi)臟的鄰居，北極熊正在冰面上重重地踩踏。還有，你看見企鵝沿水邊留下的臟物嗎？請您想一想，設(shè)想一下好嗎？ 

    愛斯基摩人：我寧愿不去想它。 

    湯      姆：也許這就是為什么這里的冰是如此……，能否說是經(jīng)濟(jì)合算嗎？ 

    愛斯基摩人：對不起，我突然感覺不大舒服。 

    湯      姆：我明白。給您家人飲料中放入這種一無人保護(hù)的冰塊，如果您真正感覺舒服必須得先進(jìn)行消毒，不是嗎？那您如何去消毒呢？ 

    愛斯基摩人：煮沸吧；我想。 

    湯      姆：是的，先生。煮過以后您又能剩下什么呢？ 

    愛斯基摩人：水。 

    湯      姆：這樣你是在浪費(fèi)自己時間。說到時間，假如您愿意在我這份協(xié)議上簽上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最愛喝的，加有干凈、衛(wèi)生的北極冰塊飲料。噢，對了，我很想知道你的那位清除魚內(nèi)臟的鄰居，您以為他是否也樂意享受北極冰帶來的好處呢？