白送設(shè)計(jì)換來(lái)家具暢銷(xiāo)

    王建祖的辦公室外墻是一整塊雙層落地窗，里面裝著百葉窗簾�！懊芊獾碾p層玻璃可以避免灰塵進(jìn)入，保證窗簾清潔。”王建祖說(shuō)，任何細(xì)節(jié)都能體現(xiàn)出設(shè)計(jì)師的獨(dú)具匠心。

　　可別以為這是一位裝修設(shè)計(jì)師，王建祖可是正宗的辦公家具代理商。正如武漢市家具協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)謝文橋所說(shuō)：“王建祖的不同之處在于，別人賣(mài)的是家具，他還附送設(shè)計(jì)理念和服務(wù)�！�

　　三疊沙發(fā)設(shè)計(jì)第一人

　　1980年，24歲的王建祖終于有了第一份正式工作??江漢篷墊廠雜工。王建祖暗下決心：我要做一名木匠大師。

　　15歲那年，他跟一名安徽木工師傅當(dāng)起小學(xué)徒。那時(shí)，三九天的武漢格外濕冷，師傅每天5點(diǎn)開(kāi)工，王建祖每天清早4點(diǎn)不到就起床到水龍頭邊澆個(gè)冷水臉，然后用刺骨的冷水把刨子浸濕，幫師傅磨工具。憑一股韌勁，他很快成為方圓幾里小有名氣的木工師傅。

　　20多年前的武漢家庭，有些家里甚至擺不下一張大床。有一次，王建祖的表姨父來(lái)做客，家里太窄，只好打地鋪�！澳懿荒茉O(shè)計(jì)一個(gè)折疊沙發(fā)，白天折起來(lái)當(dāng)沙發(fā)，晚上鋪開(kāi)當(dāng)床睡？”王建祖的腦海中突然迸出靈感。

　　1981年初，王建祖開(kāi)始潛心設(shè)計(jì)。在圖紙上一遍遍繪制家具的設(shè)計(jì)草圖。雙折疊沙發(fā)床樣品做出后，王建祖覺(jué)得空間仍不夠?qū)挸ā?

　　一個(gè)多月后，三疊沙發(fā)床出爐，一張半米寬的沙發(fā)鋪開(kāi)后就成了一米五的大床。當(dāng)年，這一設(shè)計(jì)獲得團(tuán)市委評(píng)出的新產(chǎn)品發(fā)明設(shè)計(jì)獎(jiǎng)。

　　1990年，王建祖受聘某家具廠擔(dān)任設(shè)計(jì)師。那時(shí)，浙江生產(chǎn)的“三潭”、“民友”辦公轉(zhuǎn)椅名噪一時(shí)，可漢派產(chǎn)品在辦公大樓里卻難覓蹤影。這再次激發(fā)了王建祖的設(shè)計(jì)靈感。很快，王建祖協(xié)助家具廠開(kāi)發(fā)出第一批“武漢造”辦公轉(zhuǎn)椅。不到一年時(shí)間，它們?cè)诋?dāng)時(shí)的武漢商場(chǎng)、武漢工藝大樓、黃石商場(chǎng)占據(jù)顯赫位置。

　　配套新興市場(chǎng)家具廠死里逃生

　　1992年底，36歲的王建祖走上創(chuàng)業(yè)之路。與兩名同事籌集到5萬(wàn)元本錢(qián)后，他們租下位于古田五路的第一聾啞學(xué)校的空地，辦起亞樂(lè)鐵木家具廠。

　　“那時(shí)，武漢市電腦行業(yè)剛剛興起，但市場(chǎng)上幾乎買(mǎi)不到與之配套的電腦椅。”王建祖看準(zhǔn)市場(chǎng)，很快設(shè)計(jì)出可以自行拆卸、便于安裝的電腦椅，迅速占領(lǐng)了武漢市場(chǎng)。一年后，家具廠資產(chǎn)達(dá)20萬(wàn)元。

　　但此時(shí)，合伙人突然退股，王建祖只得借債5萬(wàn)元救急，才沒(méi)讓家具廠倒閉。

　　之后他看到美容院里擱放的是普通單人床，既不能拆卸，也不美觀。他很快設(shè)計(jì)出可拆卸折疊的專(zhuān)業(yè)美容床，并找到當(dāng)時(shí)火爆一時(shí)的環(huán)亞美容院推銷(xiāo)。

　　試用第一個(gè)月，環(huán)亞美容院就訂購(gòu)了200張美容床。美容床在市場(chǎng)上打響后，數(shù)家美容院發(fā)來(lái)訂單，美容床的銷(xiāo)量每個(gè)月都會(huì)超過(guò)300張。

　　兩年后，王建祖的家具廠凈資產(chǎn)已近100萬(wàn)元。

　　割舍六成股份覓得“千里馬”

　　1996年，王建祖把主攻方向轉(zhuǎn)到老本行辦公轉(zhuǎn)椅上，并將家具廠更名為“亞泰”。

　　不到一年，“亞泰轉(zhuǎn)椅”占據(jù)武漢大部分市場(chǎng)。然而好景不長(zhǎng)，珠三角地區(qū)辦公家具涌入武漢，對(duì)本土生產(chǎn)企業(yè)沖擊甚大�！皬V東的辦公家具在當(dāng)時(shí)已形成產(chǎn)業(yè)鏈，生產(chǎn)和銷(xiāo)售環(huán)節(jié)緊密聯(lián)合，本地同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力微弱�！眰}(cāng)庫(kù)積壓大量辦公轉(zhuǎn)椅。

　　考慮再三，王建祖于2001年底轉(zhuǎn)戰(zhàn)家具代理市場(chǎng)，在本地代銷(xiāo)廣東冠美國(guó)際品牌辦公家具，并成立武漢至盛冠美家具有限公司。

　　“做銷(xiāo)售，最初級(jí)的是賣(mài)產(chǎn)品，而最高境界，是人才比拼�！痹谏毯Ｃ�爬滾打十幾年后，王建祖感悟，需要通過(guò)引進(jìn)人才探索新的經(jīng)營(yíng)理念。2001年，他以本地家具行業(yè)內(nèi)最高薪酬標(biāo)準(zhǔn)，請(qǐng)來(lái)兩位人才，分別負(fù)責(zé)辦公家具整體設(shè)計(jì)和主管銷(xiāo)售渠道。

　　“我除了給兩人各24%的干股，另給每人6%的技術(shù)股，這樣一來(lái)，每人各占公司30%的股份�！蓖踅ㄗ孢@樣大膽的行為，讓不少業(yè)界人士咋舌。要知道，公司那時(shí)資產(chǎn)已近500萬(wàn)元，兩人一夜之間“身價(jià)”百萬(wàn)。

　　“千里馬”之一，公司設(shè)計(jì)總監(jiān)白雪玲說(shuō)，“我在北京、廣州、青島等地做過(guò)家具設(shè)計(jì)，以前一直都是在替老板打工，現(xiàn)在才真正把工作當(dāng)成自己的事業(yè)在做。”

　　營(yíng)銷(xiāo)翻新奉送免費(fèi)裝飾設(shè)計(jì)

　　今年年初，冠美家具公司為客戶(hù)設(shè)計(jì)辦公家具軟環(huán)境的新理念，登上了香港專(zhuān)業(yè)媒體，對(duì)方感言：為辦公家具探索了一條新的營(yíng)銷(xiāo)模式。

　　“武漢市辦公家具代理商有幾十家，不創(chuàng)新根本打不開(kāi)局面�！�2004年，王建祖借鑒香港、沿海等地的先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)方式，推行“打包式”家具銷(xiāo)售：先幫你的辦公室做整體設(shè)計(jì)，再賣(mài)給你整套辦公家具。

　　2005年下半年，武鋼設(shè)計(jì)院的新辦公大樓落成，王建祖接下一筆大單---對(duì)方將辦公室從裝修設(shè)計(jì)到辦公家具一手甩給了王建祖。經(jīng)過(guò)2個(gè)多月的晝夜苦戰(zhàn)，400多間風(fēng)格迥異的辦公室全部投入使用。“近兩年來(lái)，這樣的大單我們接了不少�！蓖踅ㄗ娴靡獾卣f(shuō)。

　　就像家居裝修一樣，公司為客戶(hù)提供的辦公軟環(huán)境設(shè)計(jì)會(huì)因人而異。大氣、簡(jiǎn)約、精致……配上不同的燈具、飾品、隔斷和墻面漆，效果自然就出來(lái)了。王建祖說(shuō)，他們會(huì)按100元/平米向客戶(hù)預(yù)收設(shè)計(jì)費(fèi)，裝修完后會(huì)如數(shù)返還，“這不過(guò)是為了防止個(gè)別客戶(hù)鉆免費(fèi)設(shè)計(jì)的空子”。