一個(gè)牛仔的成功故事

    當(dāng)我剛開(kāi)始創(chuàng)辦自己的電話通訊公司的時(shí)候，我就深知我必須找一些有經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)員來(lái)幫助我拓展業(yè)務(wù)。于是，我打出了招聘廣告，希望藉此能招到合格的推銷(xiāo)員。沒(méi)過(guò)多久，就有許多人前來(lái)應(yīng)聘。而我則開(kāi)始對(duì)他們進(jìn)行嚴(yán)格的面試。我理想中的推銷(xiāo)員是那種具有一定從事電話通訊銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)、熟悉本地市場(chǎng)、對(duì)各種類(lèi)型的電話通訊系統(tǒng)都了如指掌并且具有職業(yè)風(fēng)度和敬業(yè)精神的人。因?yàn)槲規(guī)缀鯖](méi)有時(shí)間來(lái)培訓(xùn)新人，所以在選擇推銷(xiāo)員的過(guò)程中，我特別注重的一點(diǎn)就是被我雇用的推銷(xiāo)員必須能夠立即進(jìn)入角色。

    推銷(xiāo)人員的面試是一個(gè)非常無(wú)聊且令人厭煩的過(guò)程，一天下來(lái)累得精疲力盡，如果再遇不到理想的人選，更加令人沮喪。那天，正當(dāng)我心灰意冷的時(shí)候，一個(gè)牛仔走進(jìn)了我的辦公室。之所以說(shuō)他是個(gè)牛仔，是因?yàn)樗�的穿著打扮給我留下的印象。他穿一條燈芯絨褲子和一件與之極不相稱(chēng)的燈芯絨夾克，夾克里面是一件短袖按扣式的襯衣，脖子上系一條領(lǐng)帶，而胸前的領(lǐng)帶結(jié)竟然打得比我的拳頭還大。他腳上著一雙牛仔靴，頭上則戴一頂大紅的牛仔帽。如果你也見(jiàn)到他這副模樣，我相信你一定能想像得出我當(dāng)時(shí)的想法，“哦，上帝，他可不是我理想中的雇員啊！”

    這時(shí)，他在我辦公桌前坐了下來(lái)，摘下帽子，對(duì)我說(shuō)道：“先生，我真的非常希望能夠在電話通訊這項(xiàng)買(mǎi)賣(mài)中獲得成功的機(jī)會(huì)�！钡拇_，他確實(shí)就是這么說(shuō)的：買(mǎi)賣(mài)。

    注視著坐在我面前的這個(gè)牛仔，我竭力想找到一個(gè)恰當(dāng)?shù)睦碛桑�可以委婉地告訴他他根本就不是我理想中的人選。于是，我開(kāi)始詢(xún)問(wèn)他的背景。他說(shuō)他具有俄克拉荷馬州州立大學(xué)農(nóng)業(yè)學(xué)系的學(xué)位，在過(guò)去幾年的暑假里，他都在俄克拉荷馬州的巴特而斯維爾的一個(gè)農(nóng)場(chǎng)里工作。他宣稱(chēng)那種工作已經(jīng)結(jié)束了，現(xiàn)在，他所想的就是在“做買(mǎi)賣(mài)”上獲得成功，他非常希望能夠“獲得一個(gè)機(jī)會(huì)”。

    就這樣，我們繼續(xù)往下聊。通過(guò)交談，我發(fā)現(xiàn)他談話的重點(diǎn)始終集中在“成功”以及他將如何“獲得一個(gè)機(jī)會(huì)”這兩個(gè)方面。因此，我決定給他一個(gè)嘗試的機(jī)會(huì)。我告訴他說(shuō)，在未來(lái)兩天里，我會(huì)和他在一起，并且會(huì)教他我認(rèn)為他在推銷(xiāo)某種小型電話系統(tǒng)的過(guò)程中必須具備的所有知識(shí)。而在這兩天結(jié)束之后，一切都得靠他自己去努力了。聽(tīng)完我的介紹之后，他問(wèn)我我認(rèn)為他會(huì)掙多少錢(qián)。

    我對(duì)他說(shuō)：“從你的外表以及你目前所掌握的知識(shí)來(lái)看，我認(rèn)為你最多一個(gè)月可以掙到1000美元�！苯又�，我又詳細(xì)向他作了解釋。我說(shuō)，他將要推銷(xiāo)的那種小型電話系統(tǒng)的傭金每套大約是250美元。如果他每個(gè)月拜訪100位潛在用戶(hù)，那么他就有可能會(huì)銷(xiāo)售出4套那種小型電話系統(tǒng)，那也就意味著他可以掙到1000美元。而我所給予他的只有銷(xiāo)售傭金，沒(méi)有底薪。

    他說(shuō)那聽(tīng)起來(lái)真是不錯(cuò)，因?yàn)樗�在農(nóng)場(chǎng)里工作的時(shí)候每月最多只能掙到400美元，他一直都希望能夠掙到更多的錢(qián)�，F(xiàn)在，機(jī)會(huì)來(lái)了，他已經(jīng)作好了準(zhǔn)備。

    第二天早上，我就開(kāi)始填鴨式地把做電話通訊這項(xiàng)“買(mǎi)賣(mài)”所需要的知識(shí)盡可能多地塞進(jìn)這個(gè)沒(méi)有任何商業(yè)經(jīng)驗(yàn)、對(duì)電話通訊業(yè)一無(wú)所知且沒(méi)有任何銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的22歲牛仔的腦子里。說(shuō)實(shí)在的，他看起來(lái)一點(diǎn)兒也不像是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的電話通訊業(yè)務(wù)的推銷(xiāo)員。除了一點(diǎn)之外，他根本就不具備我理想中的專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)人員的任何一個(gè)方面的素質(zhì)。而那一點(diǎn)就是：他是那么地渴望成功、憧憬成功，而且那種渴望及憧憬已經(jīng)到了令人難以置信的地步了。

    兩天的培訓(xùn)結(jié)束后，牛仔（當(dāng)時(shí)我就是這么稱(chēng)呼他的，現(xiàn)在也依然如此）走進(jìn)了他的小辦公室。然后，他拿出一張紙，在上面寫(xiě)下了四句話：

    1、我會(huì)成為一個(gè)成功的商人。

    2、我每個(gè)月都要拜訪100位客戶(hù)。

    3、我每個(gè)月都要賣(mài)出4套電話系統(tǒng)。

    4、我每個(gè)月都要掙1000美元。

    寫(xiě)好之后，他把那張紙貼在他辦公桌對(duì)面的那面墻上，接著，就立即投入到工作中去了。

    在他第一個(gè)月工作結(jié)束的時(shí)候，他賣(mài)出去的電話系統(tǒng)并不僅僅是4套。因?yàn)�，在他成為一名推銷(xiāo)員的前10天里，他就賣(mài)出了7套電話系統(tǒng)。而在他工作的第一年結(jié)束時(shí)，這位牛仔掙得的傭金可不是只有12000美元，而是超過(guò)了60000美元。

    他確實(shí)是一個(gè)令人感到驚異的人。記得有一天，他拿著一份購(gòu)貨合同和一套電話系統(tǒng)的銷(xiāo)售款走進(jìn)我的辦公室。于是，我?guī)е�好奇�?wèn)他是如何銷(xiāo)售出這套電話系統(tǒng)的。他說(shuō)：“我只是告訴她說(shuō)，‘夫人，即使這套電話系統(tǒng)只具有響鈴以及接聽(tīng)的功能，它也比您現(xiàn)在使用的那套要漂亮得多啊�！�就這樣，她就把它買(mǎi)下了。”

    當(dāng)時(shí)，那位女士簽了一張支票全額付款給他。但是，牛仔并不確定我會(huì)收支票，所以，他就開(kāi)車(chē)帶著她到銀行去取現(xiàn)金，然后讓她用現(xiàn)金支付貨款�！袄�里，怎么樣，我做得棒不棒？”他一邊說(shuō)著，一邊把那1000美元現(xiàn)金遞給我。

    我不得不肯定地說(shuō)，他確實(shí)做得棒極了！

    三年后，他擁有了我公司的一半股份。而到了第四年的年底，他又擁有了另外三家公司。就在那時(shí)，我們分開(kāi)了，不再是生意上的合伙人了。他已經(jīng)不像初來(lái)我公司應(yīng)聘時(shí)那樣寒酸了。如今的他，開(kāi)著一輛價(jià)值32000美元的黑色敞篷小型載貨卡車(chē)，身上則穿著600美元一套的牛仔服，腳上穿著500美元一雙的牛仔靴，手上還戴著一枚3克拉的馬蹄形鉆戒———他已然是一名成功的商人了。

    那么，究竟是什么原因使得牛仔獲得了如此巨大的成功呢？是因?yàn)樗�是一個(gè)工作努力的人嗎？那只是一個(gè)積極的因素。是因?yàn)樗�比別人更聰明嗎？不，絕對(duì)不是。因?yàn)閯傞_(kāi)始的時(shí)候，他對(duì)電話通訊產(chǎn)業(yè)幾乎一竅不通。那究竟是什么原因呢？我想，那是因?yàn)樗�深知年輕人要獲得成功必須遵守下面這樣一些成功法則的緣故吧。

    他的一切目的就是獲得成功。他知道他所想要的是什么，并且努力地去追求它。

    他是一個(gè)負(fù)責(zé)任的人。不論他到哪里，不論他干什么，不論是為誰(shuí)干，他都會(huì)為他所做的一切負(fù)責(zé)，并且用實(shí)際行動(dòng)來(lái)使之與眾不同。

    他敢于作出決定。他決定離開(kāi)俄克拉荷馬州的巴特而斯維爾的農(nóng)場(chǎng)，尋找成為一個(gè)成功者的機(jī)會(huì)。

    他不安于現(xiàn)狀，總是設(shè)法謀求改變。試想一下，如果他安于現(xiàn)狀，仍在做他以前一直做的事情的話，那他就不可能獲得今天的成功。正因?yàn)槿绱�，他才總是設(shè)法謀求改變，而且非常樂(lè)意去做那些能夠使他獲得成功的事情。

    他有遠(yuǎn)見(jiàn)和目標(biāo)。他總是把自己當(dāng)作一名成功者來(lái)看待。他為自己定下了明確的目標(biāo)，并把它們寫(xiě)下來(lái)貼在辦公桌對(duì)面的墻壁上。這樣，他每天都能看到它們，它們會(huì)時(shí)刻提醒他要努力地去實(shí)現(xiàn)它們，完成它們。

    他總是以實(shí)際行動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)他的目標(biāo)，不論事情有多艱難，他都始終堅(jiān)持不懈。這一點(diǎn)說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難。對(duì)于他來(lái)說(shuō)，成功之路也不是那么一帆風(fēng)順的。他也和別人一樣，經(jīng)歷過(guò)失敗和挫折。據(jù)我所知，他比任何一位推銷(xiāo)員吃到的閉門(mén)羹、接到的拒絕電話都多得多。但是，他不但從來(lái)沒(méi)有因此而停下前進(jìn)的步伐，反而更加繼續(xù)努力地走下去。

    他敢于開(kāi)口詢(xún)問(wèn)。不錯(cuò)，事實(shí)確實(shí)如此！首先，他開(kāi)口問(wèn)我是否可以給他一個(gè)機(jī)會(huì)，然后，他就開(kāi)始開(kāi)口問(wèn)那些迎面走向他的每一個(gè)人，問(wèn)他們是否愿意從他那里購(gòu)買(mǎi)一套電話系統(tǒng)。他的詢(xún)問(wèn)最終為他帶來(lái)了成功。就像他一直喜歡說(shuō)的那句口頭禪“即使是一頭瞎眼豬偶爾也能找到一枚橡樹(shù)果”所蘊(yùn)涵的道理一樣，只要你問(wèn)的人足夠多，最終總會(huì)有人回應(yīng)的。

    他懂得關(guān)心他人。他不但關(guān)心我，而且還關(guān)心他的客戶(hù)。他發(fā)現(xiàn)，只要關(guān)心客戶(hù)超過(guò)關(guān)心自己，那么要不了多久，他就不必再為自己的事業(yè)擔(dān)心了。

    而最重要的一點(diǎn)是，牛仔總是以一個(gè)勝利者的心態(tài)開(kāi)始每一天的！當(dāng)他敲響客戶(hù)家的房門(mén)的時(shí)候，總是期待著會(huì)有驚喜從天而降。他堅(jiān)信不論發(fā)生什么，事情都會(huì)按照他的愿望發(fā)展。他從來(lái)都是只期待成功，不預(yù)設(shè)失敗的。我發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你期待成功并且為之付出努力的時(shí)候，你差不多就能夠獲得成功。

    牛仔曾經(jīng)掙得了數(shù)百萬(wàn)美元的資產(chǎn)，也曾經(jīng)把它們損失殆盡，但是，沒(méi)想到的是，后來(lái)又全部都掙了回來(lái)。從我們兩人的人生經(jīng)歷來(lái)看，一旦你掌握并且能夠運(yùn)用上述的成功法則，那么成功將會(huì)一次又一次地垂青于你。

    他的故事也許會(huì)對(duì)你有所啟迪。因?yàn)�，他的成功�?jīng)驗(yàn)表明，一個(gè)人能否獲得成功，并不完全取決于他所處的環(huán)境、所接受的教育、所具備的技能以及能力，而是由多方面的因素促成的。這其中就包括那些經(jīng)常被我們忽略的或者是我們認(rèn)為理所當(dāng)然的成功法則———而這些都是你想要獲得成功所必須遵守的基本原則。