朱镕基一句話 讓他賺了一個(gè)億

    3月9日一大早，中山圣雅倫有限公司董事長(zhǎng)梁伯強(qiáng)的手機(jī)就響個(gè)不停。原來(lái)，就在前一天的三八節(jié)，他自創(chuàng)的品牌“非常小器”竟然成了黃華華省長(zhǎng)送給全國(guó)兩會(huì)廣東代表團(tuán)所有女代表、女工作人員和女記者的禮物。在一個(gè)精美的盒子里，修眉刀、指甲銼……所有化妝工具一應(yīng)俱全。

    他是中國(guó)“隱形冠軍”形象代言人，被媒介稱(chēng)為“鬼才”、“每根頭發(fā)都是豎起的天線”的“指甲鉗大王”。他將大企業(yè)不愿做，小企業(yè)做不來(lái)，曾經(jīng)讓朱镕基總理操心，讓老百姓煩惱的“小不點(diǎn)”產(chǎn)品———指甲鉗做成了中國(guó)第一、世界第三的“巨無(wú)霸”，年銷(xiāo)售額過(guò)億元。

    他參與起草制定了“中國(guó)指甲鉗行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)”，他發(fā)明創(chuàng)造的“二片式指甲鉗”被稱(chēng)為“小五金行業(yè)的‘神五’技術(shù)”。

    三年前，自從梁伯強(qiáng)先生的傳奇故事被媒體“曝光”后，他的一系列古古怪怪的治企理論與營(yíng)銷(xiāo)法則也被紛紛披露，如“寧做螞蟻腿，不學(xué)麻雀嘴”的“螞蟻論”、“小王也是王，螞蟻腿也是肉”的“小王論”，“自己淘汰自己”的“創(chuàng)新論”、“錘子、剪刀、布，各有各的玩法”的“游戲論”、“感性、理性、悟性、靈性、個(gè)性”的“五性論”，這些源于生活、來(lái)自鄉(xiāng)土的“土理論”引起了社會(huì)各界專(zhuān)家學(xué)者的高度關(guān)注。

    他的獨(dú)特經(jīng)歷和新穎的理念，吸引了中外營(yíng)銷(xiāo)大師的廣泛興趣，“隱形冠軍”理論發(fā)明人、世界著名管理大師、哈佛大學(xué)商學(xué)院訪問(wèn)學(xué)者赫爾曼·西蒙教授到中國(guó)講學(xué)時(shí)也特意邀請(qǐng)梁伯強(qiáng)就世界“隱形冠軍”的話題作了交流。

    現(xiàn)任圣雅倫有限公司董事長(zhǎng)，高中學(xué)歷。1962年生于廣東小欖鎮(zhèn)，1978年成為國(guó)營(yíng)企業(yè)工人，1986年創(chuàng)辦聚龍工藝品廠，1998年開(kāi)始專(zhuān)一生產(chǎn)指甲鉗。他說(shuō)，“非常小器”證明了一種力量，那就是“專(zhuān)一”。

    朱镕基總理一句話“讓”他整整賺了一個(gè)億

    別看這小小的指甲鉗，可是大有來(lái)頭。

    1998年，梁伯強(qiáng)在看報(bào)紙時(shí)發(fā)現(xiàn)了一條新聞，這篇名為《話說(shuō)指甲鉗》的文章卻讓梁伯強(qiáng)的命運(yùn)從此改變。文章寫(xiě)道，當(dāng)時(shí)的朱镕基總理在參加一次會(huì)議時(shí)講道：“要盯住市場(chǎng)缺口找活路，比如指甲鉗子，我沒(méi)用過(guò)一個(gè)好的指甲鉗子，我們生產(chǎn)的指甲鉗子，剪了兩天就剪不動(dòng)指甲了，使大勁也剪不斷。”朱镕基總理以小小的指甲鉗為例，要求輕工企業(yè)努力提高產(chǎn)品的質(zhì)量，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。梁伯強(qiáng)從這一句話中發(fā)現(xiàn)了指甲鉗的商機(jī)。幾年下來(lái)，“非常小器”成大器，在許多企業(yè)掙扎于高科技，在新經(jīng)濟(jì)中四處碰壁時(shí)，梁伯強(qiáng)卻在小商品里做大品牌，在低價(jià)值中創(chuàng)造高利潤(rùn)。短短幾年時(shí)間，梁伯強(qiáng)就把“非常小器·圣雅倫”做成中國(guó)指甲鉗第一大品牌，進(jìn)入世界三甲。就是這樣一個(gè)小小的指甲鉗，創(chuàng)造了逾億元的產(chǎn)值。

    他一瘸一拐地完成了全球考察，發(fā)誓“我要為世界剪指甲”

    “非常小器·圣雅倫”已有200多個(gè)品種，并由單一指甲鉗產(chǎn)品延伸到個(gè)人護(hù)理用品，成為愛(ài)美人士追逐的時(shí)尚用品，產(chǎn)品供不應(yīng)求。

    指甲鉗在世界各地都被列為夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，即使在指甲鉗生產(chǎn)量最大的韓國(guó)。梁伯強(qiáng)在別人的放棄中看到了品牌的希望。整個(gè)行業(yè)處于品牌的混沌狀態(tài)，正是“非常小器”大有可為的時(shí)候。 

    馬不停蹄地考察了世界上50多個(gè)國(guó)家，其間，他的一條腿在一次車(chē)禍中傷殘，但這沒(méi)有阻止他的腳步。當(dāng)他一瘸一拐地完成了全球長(zhǎng)征時(shí)，得出結(jié)論：這是一個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)。德國(guó)、美國(guó)、墨西哥、臺(tái)灣、日本、印度……從最發(fā)達(dá)的國(guó)家到最落后的國(guó)家，他都去過(guò)。在德國(guó)的來(lái)根州，他見(jiàn)過(guò)世界上最好的指甲鉗，這是一把德國(guó)“雙立人”指甲鉗，但就是這樣一家企業(yè)也只是把指甲鉗當(dāng)作一個(gè)附屬產(chǎn)品來(lái)生產(chǎn)。

    在指甲鉗生產(chǎn)力最強(qiáng)的韓國(guó)，真正做指甲鉗的企業(yè)也沒(méi)有認(rèn)識(shí)到指甲鉗的品牌價(jià)值。縱觀全球，世界上沒(méi)有一家企業(yè)想到要做指甲鉗品牌，這也是為什么至今世界上還沒(méi)有一個(gè)指甲鉗品牌的原因。

    記者：這樣的話，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的局面是否會(huì)比較難打開(kāi)？

    梁伯強(qiáng)：嗯，目前我們的產(chǎn)品出口和內(nèi)銷(xiāo)比例為55∶45。我們打算首先適應(yīng)國(guó)外市場(chǎng)的需求，相信隨著國(guó)民生活和消費(fèi)水平提高，市場(chǎng)的產(chǎn)品細(xì)分更充足時(shí)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)將能逐漸打開(kāi)。而因?yàn)槲覀兒茉缇烷_(kāi)始樹(shù)立個(gè)性化品牌了，到時(shí)將更容易獲得消費(fèi)者的認(rèn)同。

    記者：目前內(nèi)銷(xiāo)的主要渠道是什么？下一步你將如何拓展更多更新的渠道？

    梁伯強(qiáng)：長(zhǎng)期以來(lái)主要都以企業(yè)團(tuán)購(gòu)為主。因此，自去年開(kāi)始，我們著手在個(gè)體消費(fèi)群方面下功夫，投資設(shè)立一個(gè)培訓(xùn)加盟商的商學(xué)院，尋找加盟者在全國(guó)各地設(shè)產(chǎn)品形象店拉動(dòng)品牌，然后在商場(chǎng)設(shè)專(zhuān)柜銷(xiāo)售。目前這些形象店已經(jīng)開(kāi)了10家左右，我們的目標(biāo)是3年內(nèi)投資1000萬(wàn)培育出500個(gè)加盟商。

    記者：6年前，你趕上大好時(shí)機(jī)介入中國(guó)禮品市場(chǎng)，時(shí)至今天你又是怎樣看待國(guó)內(nèi)禮品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展的？

    梁伯強(qiáng)：中國(guó)本來(lái)就是禮儀之邦，隨著社會(huì)的發(fā)展，人們送禮已經(jīng)不送黃金了，取而代之的是送上關(guān)愛(ài)，如果送上物輕情義重的東西比如個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品作為禮物，不存在行賄受賄的問(wèn)題，人們都喜歡接受。所以禮品經(jīng)濟(jì)是中國(guó)市場(chǎng)的一個(gè)新賣(mài)點(diǎn)和新增長(zhǎng)點(diǎn)，這個(gè)新市場(chǎng)肯定大有作為。

    記者：近來(lái)你都在忙些什么？

    梁伯強(qiáng)：讀書(shū)，到全國(guó)的高校去聽(tīng)課和講課，吸納新的知識(shí)然后拿到企業(yè)里運(yùn)用。其次還在做加盟商的人才培訓(xùn)工作。一個(gè)人的成功不是真正的成功，要大家一起來(lái)玩才好玩。

    記者：近來(lái)你在讀什么書(shū)，可以推薦一下嗎？

    梁伯強(qiáng)：我讀的書(shū)很雜，中國(guó)到目前為止都還沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)工業(yè)革命，還沒(méi)實(shí)現(xiàn)從農(nóng)業(yè)社會(huì)到工業(yè)社會(huì)的轉(zhuǎn)變，所以暫時(shí)也沒(méi)有什么成熟的企業(yè)模式值得借鑒，倒是歐洲經(jīng)歷過(guò)兩次工業(yè)革命，我認(rèn)為他們的書(shū)籍里會(huì)有很多成功的案例。我個(gè)人推薦德國(guó)的一套名為《隱形冠軍》的書(shū)。

   品牌的空白正是大顯身手之時(shí)。梁伯強(qiáng)想，吉列不就是把一個(gè)小小的剃須刀片做成了全球最大的品牌而獲得成功的嗎？“非常小器”為什么不能做成全球最大的指甲鉗品牌？ 

    為了迎接世界指甲鉗生產(chǎn)力的轉(zhuǎn)移，梁伯強(qiáng)在小欖征了300畝地，欲打造世界上最大的指甲鉗生產(chǎn)基地。目前他正在與世界五金協(xié)會(huì)接洽，將韓國(guó)、日本的指甲鉗生產(chǎn)線搬到中國(guó)。利用中國(guó)勞動(dòng)力便宜，制造水平高等優(yōu)勢(shì)。如果這個(gè)龐大的計(jì)劃能夠?qū)嵤�，“非常小器”生產(chǎn)能力將達(dá)到20個(gè)億，將是當(dāng)仁不讓的行業(yè)老大。

    在國(guó)際市場(chǎng)，他的產(chǎn)品擠進(jìn)世界三甲；而國(guó)內(nèi)指甲鉗市場(chǎng)，是在窩里斗

    和很多國(guó)內(nèi)企業(yè)一樣，“非常小器”這幾年依靠生產(chǎn)成本低的優(yōu)勢(shì)大搞OEM生產(chǎn)，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品打入國(guó)際市場(chǎng)，擠進(jìn)世界三甲。然而，“非常小器”多少有點(diǎn)“墻內(nèi)開(kāi)花墻外香”，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，顯得就沒(méi)那么游刃有余。 

    “非常小器”與國(guó)外產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)是六毛錢(qián)和一元錢(qián)爭(zhēng)，同等品質(zhì)下價(jià)格優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如果和國(guó)內(nèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，“非常小器”就是六毛錢(qián)和六毛錢(qián)爭(zhēng)，甚至是和五毛錢(qián)爭(zhēng)。

    造成這種局面的原因，主要是很多國(guó)內(nèi)指甲鉗企業(yè)目光沒(méi)有放到海外，而是在窩里斗。

    由于勞動(dòng)力成本同樣低廉，加之消費(fèi)者心理不成熟，見(jiàn)便宜就買(mǎi)便宜的，導(dǎo)致企業(yè)大打價(jià)格戰(zhàn)。而指甲鉗在功能上的差別并不大，品質(zhì)上的差別也不是很容易就能辨別。一些國(guó)內(nèi)廠家起步低，高品質(zhì)的做不出來(lái)，只能降低價(jià)格。這些企業(yè)沒(méi)有明確的產(chǎn)品定位，也沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌意識(shí)，為了搶占更多的市場(chǎng)份額，不惜以犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)為代價(jià)，采用劣質(zhì)原料，減少生產(chǎn)環(huán)節(jié)，以降低生產(chǎn)成本。如此急功近利，實(shí)在不行了干脆就不做這個(gè)市場(chǎng)，結(jié)果毀了一個(gè)產(chǎn)業(yè)。

    競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不按規(guī)則出牌，競(jìng)爭(zhēng)手段的不規(guī)范甚至是不道德，加上混亂的價(jià)格戰(zhàn)，都給“非常小器”進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)造成壓力。

    為了一個(gè)柜臺(tái)，他喝下了桌上所有的醬油、醋、胡椒、芥末和鹽的混合物

    如何進(jìn)行品牌推廣？“非常小器”雖是國(guó)內(nèi)指甲鉗第一大品牌，但僅僅只是行業(yè)品牌，作為大眾消費(fèi)品，沒(méi)有大眾的認(rèn)知，產(chǎn)品很難推廣。而指甲鉗的單位價(jià)格低，如果像其它商品那樣采取廣告轟炸的形式，能在短時(shí)間內(nèi)迅速提高知名度，產(chǎn)品的成本也會(huì)隨之提高，價(jià)格上失去優(yōu)勢(shì)。

    在“非常小器”的銷(xiāo)售額中集團(tuán)消費(fèi)占了較大的比例，要打開(kāi)零售市場(chǎng)，渠道建設(shè)非常關(guān)鍵。以前梁伯強(qiáng)是一個(gè)商場(chǎng)一個(gè)商場(chǎng)地去公關(guān)，做得很辛苦。為了得到一個(gè)柜臺(tái)，他曾經(jīng)在天津百貨大樓蹲了一個(gè)月，最后感動(dòng)了經(jīng)理，但一定要他喝酒，梁因?yàn)樯眢w的原因無(wú)法喝，表示喝什么都行，結(jié)果硬是喝下了桌上所有的醬油、醋、胡椒、芥末、鹽的混合物，經(jīng)理看他如此堅(jiān)決，是個(gè)做事的人，就把全商場(chǎng)最好的柜臺(tái)給了他。然而，經(jīng)銷(xiāo)商這一塊沒(méi)有完全打開(kāi)，渠道建設(shè)的成本就很高，怎樣迅速建立自己的通路，采訪中梁伯強(qiáng)顯然還沒(méi)有更好的辦法。

    要做一個(gè)世界品牌，做一個(gè)百年的品牌，梁伯強(qiáng)面對(duì)的問(wèn)題還很多。

    “不一般的‘小器’就是大器”

    因“非常小器”的化妝工具禮盒被省長(zhǎng)作為禮品送給兩會(huì)的女代表，一夜之間，這份“非�！�小氣’”的禮物轟動(dòng)全城。而生產(chǎn)該禮品的中山圣雅倫有限公司董事長(zhǎng)梁伯強(qiáng)的手機(jī)昨天也響個(gè)不停，這位打造了中國(guó)指甲鉗第一品牌的“隱形冠軍”在接到記者的電話時(shí)，連聲說(shuō)“出乎意料”。

    記者：你知道省長(zhǎng)為何會(huì)選擇你的產(chǎn)品來(lái)作為婦女節(jié)贈(zèng)送給廣東代表團(tuán)的女士的禮物？

    梁伯強(qiáng)：這個(gè)連我也覺(jué)得出乎意料，我是今天早上9點(diǎn)接到朋友的電話才知道這個(gè)消息，然后上網(wǎng)去瀏覽新聞的。很興奮。我想在廣東的禮品產(chǎn)品中挑選我們的“非常小器”并不奇怪，現(xiàn)在它已經(jīng)發(fā)展成中國(guó)指甲鉗第一品牌，以品質(zhì)為主，以實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值為重。

    記者：許多人一聽(tīng)到“非常小器”就覺(jué)得這個(gè)名字很出位，你害不害怕一些傳統(tǒng)消費(fèi)者難以接受？

    梁伯強(qiáng)：當(dāng)然沒(méi)有，非常就是不同尋常，而不一般的小器就是大器嘛。我相信有文化有品位的人會(huì)很欣賞這個(gè)名字。

    記者：此前你曾談到過(guò)中國(guó)的指甲鉗產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)發(fā)展的區(qū)別，國(guó)外的指甲鉗精致而附加值高，而在國(guó)內(nèi)仍以低層次價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主，那發(fā)展至今現(xiàn)狀如何？造成這種差別的主要原因是什么？

    梁伯強(qiáng)：現(xiàn)在的情況還是如此。首先因?yàn)橹袊?guó)的指甲鉗市場(chǎng)定位還不明確，大多都定位在日用五金類(lèi)別，和菜刀等五金工具放在一起。但國(guó)外市場(chǎng)則把指甲鉗定位在個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品類(lèi)別，所以從我1999年開(kāi)始做指甲鉗的時(shí)候就一直按照這條路子走。