營銷其實(shí)就是戰(zhàn)爭

  “戰(zhàn)爭屬於商業(yè)競爭的一部分，同時(shí)，也是人類利益和活動(dòng)的沖突”。這是早在1832年普魯士退役將軍卡爾 馮 克勞塞維茨在《戰(zhàn)爭論》一書中提出的觀點(diǎn)。偉大的戰(zhàn)略哲學(xué)家因此名垂千古！據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，世界上至少有近100名偉人因受其影響而杰出，包括阿道夫 希特勒、波拿馬 拿破侖、巴頓、毛澤東等。230年以來，《戰(zhàn)爭論》一直被美國西點(diǎn)、英國陸軍以及法國圣 西爾等世界一流軍校廣泛地應(yīng)用於教學(xué)。

    記得美國西北大學(xué)菲利普 科特勒教授提出：營銷就是人類交換過程中滿足需要與需求的活動(dòng)；美國營銷協(xié)會(huì)給營銷下的定義：以引導(dǎo)商品和服務(wù)從生産者到消費(fèi)者流動(dòng)的商業(yè)行爲(wèi)；目前，國內(nèi)外MBA或各類營銷書籍汗牛充棟，不離巢曰。┅┅ 顯然，傳統(tǒng)意義上的營銷觀念認(rèn)爲(wèi)：營銷必須滿足消費(fèi)者的需要和需求。而對(duì)於“需要和需求”最完整的闡述是1973年哥倫比亞大學(xué)的約翰 霍華德教授的解釋：a、發(fā)現(xiàn)顧客的需求；b、根據(jù)企業(yè)的生産能力使需求概念化；c、將此概念同企業(yè)的適應(yīng)能力相聯(lián)系；d、根據(jù)顧客的需求，使隨後的生産概念化；e、將此概念與顧客聯(lián)系起來。以上5步曲能使?fàn)I銷成功嗎？難道通過發(fā)現(xiàn)、概念化和聯(lián)系就能使可口可樂公司與百事可樂、皇冠可樂、七喜相抗衡？更別提IBM對(duì)陣斯佩 蘭德、DEC等了。難道這樣就能詮釋營銷的全部內(nèi)涵嗎？營銷的成功只屬於市場調(diào)研做得更好一方？不！當(dāng)今市場營銷的本質(zhì)已經(jīng)不再光是爲(wèi)顧客服務(wù)了，因爲(wèi)所有的公司都在遵循這種準(zhǔn)則，一切以客戶爲(wèi)中心的CS理論大家都很容易明白、做到�！邦櫩褪巧系邸钡诙�次世界大戰(zhàn)以來一直統(tǒng)治著世界營銷史，但如今這看似至高無上的營銷理念似乎將要崩潰了。我想，接下去該是“戰(zhàn)爭論”一統(tǒng)天下了。

    營銷就是戰(zhàn)爭，就是在與競爭對(duì)手的對(duì)壘中如何以智取勝、以巧取勝、以強(qiáng)取勝，競爭對(duì)手就是敵人，顧客就是要占領(lǐng)的陣地。現(xiàn)代企業(yè)要想營銷取勝，必須時(shí)刻地注意你的敵人，尋找出他們的弱點(diǎn)，并針對(duì)他們的弱點(diǎn)發(fā)動(dòng)營銷攻勢。這一點(diǎn)好象養(yǎng)生堂明白了些，挑起了純凈水與天然水之戰(zhàn)，名人恍然，PDA行業(yè)硝煙弭漫，結(jié)果呢？歷史證明他們是對(duì)的！所以他們都成功了�？藙谌�維茨將軍指出，戰(zhàn)爭的武器可以發(fā)生變化，但是戰(zhàn)爭的兩個(gè)基礎(chǔ)要素是不變的：戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)。┅┅其對(duì)戰(zhàn)爭的闡述可以成功地引導(dǎo)營銷將領(lǐng)們順利地進(jìn)入21世紀(jì)，改寫世界營銷史。