中小企業(yè)渠道營(yíng)銷創(chuàng)新兵法

    [閱讀提示]   處處留心，處處是商機(jī)。不僅要多去發(fā)現(xiàn)商機(jī)，還要以最快的速度去把握商機(jī)。在面對(duì)一個(gè)客戶的時(shí)候，要首先了解他們的需求，從他們的需求出發(fā)制定適合的解決方案，才能事半功倍。 

    在鄭州迅馳電子科技有限公司總經(jīng)理周中超看來(lái)，由于對(duì)技術(shù)的了解有限，河南的中小企業(yè)比較看重IT產(chǎn)品的品牌，因?yàn)椤按笃放啤币馕吨�產(chǎn)品質(zhì)量好、售后服務(wù)有保證。這對(duì)他們而言很重要。正是看到這樣的市場(chǎng)情況，3年前，周中超開始與聯(lián)想合作。在幾年的合作中，有三件事給他留下深刻印象。

    “掃樓”積累客戶資源

    聯(lián)想曾在1+1專賣店體系中推行過(guò)一個(gè)銷售策略：掃樓工程，即在各專賣店所屬區(qū)域內(nèi)，1+1專賣店的銷售人員定期深入到居民小區(qū)里做產(chǎn)品展示，或到高檔寫字樓里向企業(yè)用戶發(fā)送產(chǎn)品宣傳資料或報(bào)價(jià)單。

    “掃樓工程”曾為各聯(lián)想1+1專賣店拉來(lái)不少業(yè)務(wù)。周中超創(chuàng)立鄭州迅馳電子科技有限公司后，將“掃樓工程”作為每一個(gè)員工的必修課。周中超認(rèn)為，“掃樓工程”為鄭州迅馳積累了大量客戶，也讓新員工積累了實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

    今年初，一位新員工到農(nóng)業(yè)路上一座寫字樓里去時(shí)，一家公司的員工告訴他，當(dāng)?shù)匾患覉?bào)社需要更新一批電腦。這位新員工馬上將此情況向大客戶業(yè)務(wù)部主管做了匯報(bào)，得到指示后，馬上與該報(bào)社負(fù)責(zé)人進(jìn)行接洽。最后，經(jīng)過(guò)協(xié)商，雙方僅4個(gè)小時(shí)就簽下了采購(gòu)合同。周中超說(shuō)：“在我們介入之前，一直在與該報(bào)社進(jìn)行溝通的兩家公司反應(yīng)很遲鈍，等他們得到消息趕到時(shí)，我們已經(jīng)與該用戶簽屬了合同。”為此，周中超一直教育員工，不僅要會(huì)挖掘商機(jī)，還要能夠以最快的速度把握商機(jī)。

    “掃樓工程”的作用在鄭州迅馳開始與聯(lián)想揚(yáng)天的合作后得到了更大的發(fā)揮。中小企業(yè)多而分散且單次采購(gòu)量不大，這對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力提出更高要求。而“掃樓工程”很快幫助迅馳積累了一大批中小企業(yè)客戶，從而迅速拓寬了揚(yáng)天的業(yè)務(wù)范圍。

    方案營(yíng)銷事半功倍

    鄭州市管城區(qū)的一家飼料公司是迅馳的一家老客戶。2003年，由于規(guī)模不斷擴(kuò)大，這家公司搬到了新廠區(qū)，企業(yè)的信息化建設(shè)需求隨之而來(lái)。根據(jù)其具體使用情況，迅馳的銷售人員和技術(shù)人員一起，為這家公司設(shè)計(jì)了實(shí)用的電腦采購(gòu)和網(wǎng)絡(luò)設(shè)置方案。他們?yōu)樵摴�司推薦了聯(lián)想揚(yáng)天A、M、E系列等機(jī)型，以滿足不同部門的需求；揚(yáng)天電腦所具有的一鍵恢復(fù)、一鍵殺毒、智能備份等功能和聯(lián)想針對(duì)揚(yáng)天電腦推出的三年上門服務(wù)政策也可以很好地解決其沒(méi)有IT技術(shù)人員的后顧之憂。

    這個(gè)解決方案得到了用戶的充分認(rèn)可，因?yàn)樗麄冎�前曾�?wèn)過(guò)多家公司，這些公司大都僅為他們推薦一款電腦，無(wú)法兼顧不同部門，而且他們也沒(méi)考慮過(guò)該公司的實(shí)際情況，制定的方案都不適用。最終，他們選擇了與鄭州迅馳合作，并成為其長(zhǎng)期用戶。

    心思縝密覓商機(jī)

    今年5月，周中超到鄭州的一家格力專賣店購(gòu)買空調(diào)。購(gòu)機(jī)之后，周中超向售貨員詢問(wèn)售后問(wèn)題。售貨員說(shuō)目前格力在鄭州只有一個(gè)售后服務(wù)點(diǎn)，但是格力河南分公司馬上準(zhǔn)備在鄭州市區(qū)再設(shè)四個(gè)售后服務(wù)點(diǎn)，8月后即陸續(xù)開張。聽(tīng)到這個(gè)消息后，周中超非常興奮，因?yàn)樗�又看到了商機(jī)。回到公司后，周中超就開始“四處打探”，了解到格力即將建立的四個(gè)服務(wù)點(diǎn)都要采購(gòu)電腦和辦公設(shè)備，每處服務(wù)點(diǎn)需5臺(tái)電腦、2臺(tái)打印機(jī)。

    于是，周中超派專人專門負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目，向格力公司推薦聯(lián)想電腦。開始，用戶擔(dān)心聯(lián)想電腦價(jià)格過(guò)高，他們無(wú)法承受。為此，周中超詳細(xì)向其介紹了聯(lián)想產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，告訴他們聯(lián)想揚(yáng)天電腦不僅性能好，服務(wù)有保證，而且從長(zhǎng)期來(lái)看，可以降低使用成本。

    周中超的介紹讓客戶打消了憂慮，當(dāng)即與其簽訂了合同。之后，鄭州迅馳為他們提供了送貨到門服務(wù)，并進(jìn)行安裝、調(diào)試和使用講解，讓格力公司的人非常感動(dòng)，當(dāng)即把8臺(tái)打印機(jī)的生意也交給了鄭州迅馳。

    這件事給周中超留下了深刻印象，他說(shuō)：“只要處處留心，處處都有商機(jī)！”