世界營(yíng)銷(xiāo)評(píng)論：企業(yè)家的困惑與抉擇

    領(lǐng)先之道：專(zhuān)一性和多元化，體系制勝還是局部創(chuàng)新

    段傳敏：很多人認(rèn)為作企業(yè)，作局部創(chuàng)新才是領(lǐng)先之道。大家認(rèn)為到底是堅(jiān)持體系制勝呢，還是局部創(chuàng)新，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是最關(guān)鍵的？

    何慕：對(duì)企業(yè)來(lái)講，不同的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及企業(yè)的發(fā)展不同階段，你一定要抓住里邊最關(guān)鍵的要素進(jìn)行組合聚變，如果沒(méi)有局部的聚變，在段時(shí)間內(nèi)想快速發(fā)展，根本是不可能的。比如說(shuō)在煙草行業(yè)，其實(shí)沒(méi)有必要樣樣都做出像保健品、化妝品那么精到，沒(méi)有必要因?yàn)檎麄�(gè)行業(yè)的普遍化進(jìn)程，還沒(méi)有達(dá)到那種樣樣都拼刺刀的境地，企業(yè)其實(shí)更需要一種扎扎實(shí)實(shí)的扎馬步。我們可以分不同的階段，抓不同的重點(diǎn)。比方產(chǎn)品研發(fā)、品牌傳播或者品牌攔截。一個(gè)企業(yè)要想基業(yè)常青，一定是從體系的點(diǎn)滴完善和建立開(kāi)始。

    朱玉童：企業(yè)在短時(shí)間，利用優(yōu)先的資源對(duì)單點(diǎn)的突破是必要。要想持續(xù)的發(fā)展，還需要體系。你需要先生存下來(lái)，要積聚從單點(diǎn)的突破帶來(lái)的有效力量，單點(diǎn)也往往會(huì)帶來(lái)一個(gè)飛躍。通過(guò)點(diǎn)的突破為全面的競(jìng)爭(zhēng)體系奠定一個(gè)基礎(chǔ)，我覺(jué)得這點(diǎn)不矛盾。

    茅理翔：我算了一下，現(xiàn)在方太10年，我們到第二個(gè)10年，按照現(xiàn)有的發(fā)展速度，2010年能夠達(dá)到50億。每個(gè)人都要擴(kuò)張，每個(gè)人都希望快速擴(kuò)張，最好是一夜之間5億，10、120億！但是，這是不可能的事。我相信專(zhuān)一性的做法可以基礎(chǔ)打的非常扎實(shí)。按照這樣的速度增長(zhǎng)，我們明年會(huì)達(dá)到13億，到2010年會(huì)達(dá)50億。能夠按照這樣的速度上升，我認(rèn)為我是滿(mǎn)意的！

    段傳敏：現(xiàn)在中國(guó)發(fā)展，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展飛快，新的行業(yè)不斷的誕生，不斷的爆發(fā)新的行業(yè)，不斷有新的企業(yè)快速的發(fā)展，當(dāng)然也有不少熱錢(qián)等著企業(yè)家來(lái)拾，比如現(xiàn)在熱的燙手的房地產(chǎn)業(yè)。據(jù)說(shuō)很多企業(yè)都有房地產(chǎn)的貢獻(xiàn)，像海信都有很大的房地產(chǎn)項(xiàng)目，國(guó)美的房地產(chǎn)對(duì)它的貢獻(xiàn)也非常的大，如果在這樣的情況下，我們有錢(qián)不去圈，如果我們有錢(qián)不去拿，企業(yè)家是不是感覺(jué)很吃虧？

    朱玉童：有一個(gè)小故事，對(duì)我特別有啟發(fā)。峨嵋山每天都有上上下下的老伙夫，當(dāng)時(shí)來(lái)了一群年輕人和他們挑戰(zhàn)。年輕人身強(qiáng)體壯，他們跑的非�？�，但是他們爬到一半的時(shí)候，就不行了，但是最終先爬上去的是老伙夫�；锓驔](méi)有跑，他是持續(xù)的往上爬。我覺(jué)這就像做品牌，就比如一個(gè)小的品牌，他現(xiàn)在非常的小，賺到了錢(qián)，但是它會(huì)不會(huì)有未來(lái)，作品牌是一個(gè)馬拉松，在某一個(gè)路途中，你跑得很快，但是是不是會(huì)到終點(diǎn)，能不能做到最后的？我從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)可口可樂(lè)去搞房地產(chǎn)，方太的做法還是對(duì)的。從全世界來(lái)說(shuō)專(zhuān)業(yè)化成功的公司占了97%，而多元化成功的率3%，這樣的比例就看出來(lái)了，可能你一時(shí)很厲害，但是未必未來(lái)很厲害。也許一個(gè)階段會(huì)慢一點(diǎn)，但是最后還是超越那些“快熱”的。

    段傳敏：如果我們打一個(gè)比方，龜兔賽跑。是不是我們覺(jué)得龜?shù)乃俣确炊�必須是穩(wěn)健的，只要這樣才能贏，因?yàn)槲覀円�看的是最后，是結(jié)果。

    何慕：在四年以前，我和方太公司合作過(guò)，這當(dāng)時(shí)是商業(yè)秘密。當(dāng)時(shí)方太在推廣品牌，再次作一個(gè)提升的規(guī)劃。如果讓方太的銷(xiāo)量快速短期激進(jìn)翻倍，我自己覺(jué)得有幾十種個(gè)做法，但是從后來(lái)看，方太并沒(méi)有過(guò)激的市場(chǎng)行為，穩(wěn)健增加也翻倍了。最佳、最好、與最大有什么區(qū)別？我有一種體會(huì)，一個(gè)民營(yíng)企業(yè)，老板的企業(yè)戰(zhàn)略、愿景很大層面上，是對(duì)企業(yè)、對(duì)自己的一生達(dá)到什么樣境界的一種希望。但是，我的理解是企業(yè)規(guī)劃不是盲目的，不是快速的擴(kuò)張，不是一定進(jìn)入“麻將窩”，不是和每桌上都打贏，而是認(rèn)真打每一牌，在這里扎扎實(shí)實(shí)打，把這牌打好。

    段傳敏：其實(shí)胡先生就一直以來(lái)在手機(jī)電器領(lǐng)域內(nèi)扎扎實(shí)實(shí)找紅海，雖然不是新兵，但是他很善于后來(lái)者居勝，他有一個(gè)“3553”計(jì)劃，3年進(jìn)入前5名，5年進(jìn)入前3名，速度是非常驚人的。胡先生，你為什么不去追求慢工出細(xì)活的呢？

    胡海：手機(jī)這個(gè)行業(yè)和其他的行業(yè)不一樣的，在行業(yè)內(nèi)國(guó)內(nèi)手機(jī)品牌都在夾縫里面，國(guó)外產(chǎn)品一直都是非常強(qiáng)大的攻擊。做國(guó)內(nèi)手機(jī)品牌的，如果你時(shí)刻不想保持產(chǎn)業(yè)規(guī)模，如果想賺熱和快，那么下海作無(wú)碼機(jī)、水貨手機(jī)算了。沒(méi)有點(diǎn)野心，就不要做，就不做，要作，起點(diǎn)就要高，就要快。為什么我們把目標(biāo)定的很高，實(shí)實(shí)際上我們不認(rèn)為這個(gè)目標(biāo)有很高。我們?cè)��?jīng)很輕易的達(dá)到這個(gè)目標(biāo)過(guò)。我們的團(tuán)隊(duì)并不是新的團(tuán)隊(duì)，所有的人，包括我們的經(jīng)銷(xiāo)商都在手機(jī)行業(yè)里面都經(jīng)營(yíng)了很長(zhǎng)時(shí)間。作為一個(gè)很長(zhǎng)時(shí)間的優(yōu)化組合的團(tuán)隊(duì)，其實(shí)自己的目標(biāo)并不是提高的很高。你快也好，慢也好，要看產(chǎn)品的行業(yè)特性。行業(yè)的不同，這個(gè)規(guī)模也不同。手機(jī)的變革相當(dāng)?shù)目�，而且要一下子打上市�?chǎng)，把對(duì)手打倒。以前大家的普遍增長(zhǎng)可能百分之幾百的上升，但是到現(xiàn)在只有25%—30%，這是市場(chǎng)規(guī)律性的問(wèn)題。

    企業(yè)的堅(jiān)持與超脫以及變”與“不變”

    朱玉童：BP機(jī)曾經(jīng)很流行的，當(dāng)時(shí)有一家公司叫瑞送，是最大的做BP機(jī)的公司，他當(dāng)時(shí)做的非�；鸨�，但是隨著B(niǎo)P機(jī)的淘汰，他沒(méi)有開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)。但是他把站點(diǎn)放到西部市場(chǎng)、農(nóng)村市場(chǎng)，做的也很好，但是還是死了。包括商務(wù)通，曾經(jīng)很成功過(guò)，但是當(dāng)時(shí)他沒(méi)有及時(shí)轉(zhuǎn)型他就被淘汰了。我覺(jué)得變是一定的，不變是相對(duì)的，變是一定要變的。豐田的老板曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，在這個(gè)社會(huì)上，“企業(yè)唯一不變的是改變�！白儭迸c“不變”是相對(duì)的，企業(yè)核心價(jià)值、品牌的核心價(jià)值，這些都經(jīng)歷很多東西的沉淀，代表一個(gè)企業(yè)與生俱來(lái)的東西，包括創(chuàng)始人形成核心的價(jià)值觀念，也不應(yīng)該輕易的改變的。但是，像銷(xiāo)售渠道仍然是可以變的，包括渠道模式和產(chǎn)品的包裝外觀等等，我覺(jué)得這些都應(yīng)該隨著市場(chǎng)的發(fā)展而改變的。全世界說(shuō)3M公司做得好，那其實(shí)是一個(gè)技術(shù)失誤。他把學(xué)習(xí)當(dāng)做創(chuàng)新，當(dāng)做理念。作為一個(gè)企業(yè)，特別要走出去，視野還是很關(guān)鍵的。

    段傳敏：我們習(xí)慣性看到企業(yè)的變，主要是基于很多壓力，企業(yè)陷入困難的時(shí)候往往會(huì)想到變化，在企業(yè)產(chǎn)品非常暢銷(xiāo)的時(shí)候而沒(méi)有選擇變，結(jié)果想變的時(shí)候反而變不回來(lái)了。

    何慕：大家有沒(méi)有參加83年的高考？當(dāng)時(shí)看圖寫(xiě)作文是關(guān)于挖井的問(wèn)題，一個(gè)人總是挖兩下看到好像沒(méi)有水就走了。回到企業(yè)的角度來(lái)看，在哪些地方要變，什么時(shí)候變？變成什么樣？我覺(jué)得這應(yīng)該是企業(yè)家要看到的。該出手時(shí)就出手“，當(dāng)然，該放手時(shí)就放手也是一種魄力�！巴凇边�是“不挖”，是真正對(duì)企業(yè)家的深刻考驗(yàn)。我覺(jué)得變是永恒的主題，但變不是說(shuō)任何手段淺嘗則止，要用創(chuàng)新的方法。我們不要為變而變，要為“不變”而變。

    胡海：但是不要想變就變，首先要看合適不合適你的企業(yè)。手機(jī)行業(yè)現(xiàn)在很多大企業(yè)都在變，像TCL手機(jī)翻天覆地的變化。我們是不變，我們提出堅(jiān)持做銷(xiāo)售電子產(chǎn)品不變，我不管市場(chǎng)有什么變，我們的營(yíng)銷(xiāo)模式永遠(yuǎn)不變。我經(jīng)常遇到什么情況，開(kāi)會(huì)的時(shí)候可以把5年前的講稿改改還是可以講出新意來(lái)。

    茅理翔：方太的核心理念是不變的，比如產(chǎn)品、企業(yè)的品格、人品。這一些核心理念是不可改變。但是你的產(chǎn)品、技術(shù)和管理要不斷的創(chuàng)新，不斷的提高，所以方太是不斷的創(chuàng)新。做企業(yè)作老板永遠(yuǎn)是難的，難就是難在判斷的問(wèn)題上，如果這里有水，你不繼續(xù)往前挖放棄了就可能找不到水，但是也許這里根本就沒(méi)有水，你如果不放棄永遠(yuǎn)都不會(huì)成功。

    企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)很重要

    段傳敏：河南在崛起的過(guò)程當(dāng)中需要思考，怎么來(lái)第一步領(lǐng)先，然后持續(xù)領(lǐng)先這類(lèi)的問(wèn)題，對(duì)于那些創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，他們需要注意那些問(wèn)題，各位專(zhuān)家有沒(méi)有一些好的建議？

    朱玉童：在和河南企業(yè)打交道的過(guò)程中，我有一種感覺(jué)。首先，營(yíng)銷(xiāo)策劃這樣的理念，我認(rèn)為，河南的企業(yè)還沒(méi)有完全接受，跟長(zhǎng)三角和珠三角的企業(yè)還有一定的差距。第二個(gè)感受，大家都比較著急，希望今天和你合作，第二天就想看到效果。其實(shí)任何策劃營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)只能夠錦上添花，很少雪中送炭。著急能夠理解，但是感覺(jué)還是努不要太著急。第三個(gè)，走出去河南的企業(yè)太少，整個(gè)視野還是不夠，還是相對(duì)封閉的。我舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子：少林寺是河南最寶貴的財(cái)產(chǎn)，北京推出《風(fēng)中少林》票價(jià)可以賣(mài)到500萬(wàn)美元，但是推出這個(gè)片子的，不是河南的推出的，也不是河南策劃的，反倒是深圳公司。河南的品牌化意識(shí)是比較弱的。比如說(shuō)河南是一個(gè)農(nóng)業(yè)大省，就沒(méi)有出現(xiàn)像金龍魚(yú)這樣的食用油品牌等等。這些都值得反思。

    何慕：河南企業(yè)我也接觸過(guò)一些，河南有一個(gè)怪現(xiàn)象，河南是出策劃人的地方但是河南企業(yè)，卻不信策劃人，這是很奇怪的現(xiàn)象。我的感受應(yīng)該是河南滋生的歷史資源、文化、背景等等應(yīng)該有一個(gè)區(qū)域性的定位，比如寧波，知名品牌，知名商標(biāo)非常多，它這里已經(jīng)形成了一條產(chǎn)業(yè)鏈，從原材料的供應(yīng)到技術(shù)人員，它已經(jīng)形成具有區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)力的產(chǎn)業(yè)。幸運(yùn)的是河南有了這樣的產(chǎn)業(yè)，最明顯的是食品。

    茅總：在寧波，天天都有企業(yè)家誕生，人人都想做老板，這種商業(yè)氛圍就很好。實(shí)際上河南是農(nóng)業(yè)大省，如何把農(nóng)業(yè)這塊做好，能否把農(nóng)業(yè)的深加工變成產(chǎn)業(yè)化，然后把品牌和企業(yè)作上去。我想每個(gè)地區(qū)，都應(yīng)該根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，去思考當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展模式，發(fā)展模式不一定要去復(fù)制別人的理念，像寧波地區(qū)是以小家電為主，河南要對(duì)自己很好的定位。理念不應(yīng)該去復(fù)制，但是應(yīng)該去思考。   

    朱玉童：《美國(guó)周刊》登的一篇文章《滿(mǎn)大世界都像青花瓷一樣》說(shuō)的好，其實(shí)人都有欲望的，都想發(fā)達(dá)。我希望河南的企業(yè)再更多一點(diǎn)欲望，再善于表達(dá)一些，中原地區(qū)的人還是太內(nèi)斂。對(duì)于企業(yè)或者創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，心態(tài)也很重要，第一個(gè)不論你的企業(yè)有多小，哪怕是一個(gè)人的公司，你都想到未來(lái)把他辦成一個(gè)大公司；第二個(gè)，不管有多小，都要有自己的遠(yuǎn)大抱負(fù)和理念。就像柳傳志，在一個(gè)倉(cāng)庫(kù)里的時(shí)候，他就寫(xiě)下了“世界失去聯(lián)想，人類(lèi)將會(huì)怎樣”。最后一個(gè)，“成功就是等于再堅(jiān)持那么一會(huì)兒”，堅(jiān)持就是勝利。

    何慕：那些準(zhǔn)備或者正在創(chuàng)業(yè)的人應(yīng)該選一個(gè)好產(chǎn)品，或者是一個(gè)好的項(xiàng)目在快起潮的時(shí)候，你也搭條船往下去，要有一個(gè)好的商業(yè)模式。利用創(chuàng)新，去整合產(chǎn)業(yè)。要有好心情。一定要記住不要把自己弄得愁眉苦臉，滿(mǎn)天怒火的。去笑臉面對(duì)你的客戶(hù)，用笑臉面對(duì)你的消費(fèi)者，用笑臉面對(duì)你的同仁。把你的企業(yè)，把你的產(chǎn)品，把你模式，把你美好的一面展現(xiàn)給能夠幫助你帶來(lái)利潤(rùn)的人。

    茅理翔：我講三點(diǎn)。第一、選擇方面，選擇市場(chǎng)的方向。我準(zhǔn)備給顧客提供什么樣的產(chǎn)品，我的顧客是誰(shuí)，這個(gè)方向認(rèn)準(zhǔn)了非常重要。第二、認(rèn)準(zhǔn)方向以后，你要不斷的去創(chuàng)新，去學(xué)習(xí)。品牌要?jiǎng)?chuàng)新，觀念要?jiǎng)?chuàng)新，文化要?jiǎng)?chuàng)新。第三要堅(jiān)持。

    胡海：河南這個(gè)地方，我覺(jué)得可以在某一兩個(gè)產(chǎn)業(yè)上面發(fā)展，通過(guò)很多類(lèi)似的企業(yè)集群，走向中國(guó)，走向世界。關(guān)于創(chuàng)業(yè)的這一塊，我有很深的體會(huì)，首先是就像進(jìn)入賭場(chǎng)一樣，敢不敢賭是前提的問(wèn)題，剩下的第一就是做什么？剛才前面的幾位都講了。第二個(gè)這些都是不是我一個(gè)人怎么作，怎么做？在心里承受前提下，把這個(gè)問(wèn)題搞清楚。第三個(gè)問(wèn)題是賣(mài)，用什么方式賣(mài)。把這三個(gè)問(wèn)題搞清楚了就可以干了。