從賣產(chǎn)品到賣咨詢實行全新營銷--天舒何以闖天下

    打開技術(shù)的大門

　　目睹天舒公司提供的曲軸淬火機床的運用，業(yè)內(nèi)人士幾乎不敢相信：神了！只要換上一個工裝、夾具，晶體管電源即可適應各種規(guī)格加工件的需要，省工省時，效率立顯。

　　此前，在我國100多家采用可控硅電源廠家中，只能按一個規(guī)格加工件設置生產(chǎn)程序。若要改變，須經(jīng)專業(yè)人員進行煩瑣的調(diào)試，費工費時，效率低下。

　　天舒公司是如何實現(xiàn)這一跨越的呢？

　　匯聚到天舒旗下的一批優(yōu)秀中青年專家，此前幾乎參加了國內(nèi)所有引進同類設備的安裝、調(diào)試過程，有的還是引進設備的改進、完善技術(shù)專家組成員。長期以來，他們曾為我國同類設備的研制、生產(chǎn)過程緩慢而焦慮。現(xiàn)在，他們慶幸自己終于有了一試身手的機會。

　　放眼國內(nèi)，幾所大學研制較早的同類產(chǎn)品，長期未能定型，不能取代國外進口的同類產(chǎn)品。

　　掌握著這類產(chǎn)品技術(shù)訊息的天舒公司專家們，歷經(jīng)一年的研制，拿出了一臺設備樣品。針對國外同類設備的運行特點，他們進一步分析、研究，將技術(shù)攻關(guān)的核心定位于小型化、集成化。事實證明，這是一個具有前瞻性的選擇。它打破了國內(nèi)同類產(chǎn)品研制的固有模式，闖進了一片新天地。

　　天舒與武漢大學等科研院所合作，通過對1000多種控制集成塊的解剖、分析，最終確定了自己想要的東西。

　　科學的工藝路線，使天舒公司產(chǎn)品研制豁然開朗：減少電路，刪繁就簡；功能劃分，合理結(jié)構(gòu)；增加開關(guān)，改善冷卻。

　　在日以繼夜的技術(shù)攻關(guān)背后，是天舒公司中青年專家們以振興中國制造業(yè)為目標的艱苦勞動與不懈努力。他們度過了許多個不眠之夜，犧牲了與家人團聚的許多個日子。

　　國內(nèi)尚未攻克的一項技術(shù)的大門，被天舒公司打開了。天舒產(chǎn)品的第一個用戶是東風公司設備廠，繼而是遍布全國21個省市的汽車、工程機械、農(nóng)機、機床、冶金等行業(yè)的企業(yè)。

　　失而復得的中標

　　這是一次讓天舒公司經(jīng)受考驗的設備競標，天舒公司由此增加了在國內(nèi)同行業(yè)的分量。

　　去年初，東風康明斯發(fā)動機公司面向全國，進行曲軸淬火機床改造招標。原來，該公司從美國、德國進口的兩臺曲軸淬火機床，故障率高，6年多時間沒有生產(chǎn)出一件合格的產(chǎn)品。無奈之下，他們作出了上述決定。

　　一時間，國內(nèi)眾多廠家躍躍欲試，報名踴躍。經(jīng)選定的7家企業(yè)，進入第一輪競爭。結(jié)果，居國內(nèi)領(lǐng)先水平的天舒被淘汰，國內(nèi)一所知名大學中標。

　　天舒公司決策層進行了冷靜分析，他們看到，一方面，天舒的技術(shù)水準，正在經(jīng)受市場的檢驗，理應歡迎市場的選擇；另一方面，天舒不僅要拿出好產(chǎn)品，還要拿出好的營銷，贏得更多的市場。

　　此時，相關(guān)競標還在進行中。天舒公司建議東風康明斯發(fā)動機公司，將首輪中標單位的技術(shù)產(chǎn)品，與天舒的產(chǎn)品進行現(xiàn)場對比，然后決定取舍。

　　這當然是一個好主意。于是，首輪中標的單位，提出了兩家自己提供產(chǎn)品的企業(yè)，讓東風康明斯發(fā)動機公司考察。天舒公司也提出了兩家供考察的企業(yè)。

　　事實，給了人們有力的說明：首輪中標單位提供設備的一家工廠，幾年間沒有生產(chǎn)出一根合格的曲軸；提供設備的另一家工廠，早已將設備擱置一旁。

　　天舒公司提供的設備，一家正在使用，效率良好，而且正是將首輪中標單位提供的設備擱置一旁的那家工廠；另一家使用天舒產(chǎn)品的企業(yè)，設備運轉(zhuǎn)正常，正欲訂購天舒新的設備。

　　結(jié)果，順乎自然。天舒公司最終被確定為中標單位。

　　天舒抖擻精神，兩個月內(nèi)完成東風康明斯發(fā)動機公司的曲軸淬火機床改造。設備投入使用，效率頓現(xiàn)。

　　好戲還在后頭。嘗到甜頭的東風康明斯發(fā)動機公司，推翻原來準備從國外購置同類設備的方案，選擇購置天舒公司的一臺曲軸淬火機床，并表示將長期與之合作。

　　不久前，省委書記俞正聲在襄樊調(diào)研時，親眼看到了天舒公司為東風康明斯提供的設備，給予高度評價。

　　從賣產(chǎn)品到賣咨詢

　　一個多月前，地處十堰的天舒公司接到重慶康明斯發(fā)動機公司的急電，要求派出技術(shù)人員，幫助他們現(xiàn)場診斷進口的淬火機床故障。

　　天舒當即派出精兵強將，搭乘火車，8個小時之內(nèi)趕赴重慶，只用一個小時即排除故障�？吹皆O備正常運轉(zhuǎn)，邀請方負責人高興地說：“過去，我們遇到類似故障，從歐洲請來專家，要花上十天，用去幾萬元。現(xiàn)在，你們隨請隨到，開支不過兩三千元。生產(chǎn)耽誤不了，真好。”

　　無錫一個柴油機廠，發(fā)動機曲軸老是斷在一個地方。問題解決不了，影響到企業(yè)的經(jīng)營。

　　天舒的專家被請到現(xiàn)場，當即找到問題的癥結(jié)：曲軸某一個位置角度偏小，承受力不勻。按照天舒專家的建議，曲軸件作了尺寸調(diào)整，效果馬上顯現(xiàn)：耐力試驗，再也沒有過去的斷裂。

　　遠在上海的通用汽車公司，經(jīng)有關(guān)技術(shù)咨詢，選中了鄂西北的天舒機電公司。

　　為什么？通用公司請國外公司進行的技術(shù)咨詢，往往解決不了關(guān)鍵問題。他們試著請了天舒公司，問題得到很好處理�，F(xiàn)在，通用的大大小小相關(guān)技術(shù)咨詢，都由天舒包攬下來。

　　東風康明斯發(fā)動機曲軸一個部位質(zhì)量過不了關(guān)，長時間分析、研究，得不到解決。

　　天舒公司的專家來了。當即排除不是熱處理方面的問題，而是精加工不到位。原因找到了，曲軸質(zhì)量迅速提高，滿足了汽車生產(chǎn)的急需。

　　天舒的專家，被請到廣州本田公司，幫助診斷有關(guān)生產(chǎn)疑難。

　　這是一個頗有意味的診斷。很普通的一個傳感器控制設備，國外一家公司要價30萬元，價高不說，龐大的體積，使安置與維修都不方便。

　　天舒的專家，從實踐的角度進行分析，很快找到了解決問題的途徑。他們回到公司，意猶未盡，馬上動手研制有關(guān)傳感器的替代設備。很快，一種只需兩三千元的替代設備，在天舒誕生了。消息傳開，有關(guān)設備應用廠家，紛紛表示將采納應用。

　　天舒有關(guān)統(tǒng)計表明，今年以來，公司提供技術(shù)咨詢等相關(guān)服務，已進賬近200萬元。顯然，這是一項企業(yè)成本低、社會效益大的全新營銷。天舒的決策層決定，將這項營銷列入企業(yè)發(fā)展的一個重點，努力做好做大。

　　瞄準新的目標

　　“天舒是如何組建的？”7日，受省領(lǐng)導的囑托，十堰市市長陳天會來到天舒調(diào)研，詢問天舒公司董事長萬光有。

　　“以技術(shù)入股為主，資金入股為輔的股份合作方式，建立以業(yè)績大小決定收入多少的分配機制，鼓勵在研究開發(fā)產(chǎn)品第一線的科研人員出成績、出成果�！比f光有回答。

　　“天舒的技術(shù)如何保持領(lǐng)先水平？”

　　“我們發(fā)揮企業(yè)集聚的一批有實踐經(jīng)驗的中青年專家的作用，并緊緊依靠北京鋼鐵總院、武漢大學和華中科技大學等高校、科研院所，在磁性材料、光機電一體化等方面，研究開發(fā)出具有國際領(lǐng)先水平的相關(guān)產(chǎn)品，價格只有國外同類產(chǎn)品的五分之一至八分之一�！�

　　“天舒如何打開銷售市場？”“我們堅持以市場為導向，就是市場需要什么產(chǎn)品，就研究開發(fā)什么產(chǎn)品。堅持所有生產(chǎn)設備和零部件加工都圍繞市場轉(zhuǎn)。這樣，企業(yè)開發(fā)什么產(chǎn)品，市場就能銷售什么產(chǎn)品。企業(yè)不愁產(chǎn)品銷路，沒有產(chǎn)品庫存。”

　　“天舒的人才怎么這樣管用？”

　　“我們堅持以人為本，采取技術(shù)入股、承擔研發(fā)項目等多種手段，先后從深圳、廣州、長沙等地，吸引了同行業(yè)一批優(yōu)秀人才。更重要的是，企業(yè)放手讓各類人才施展才華，凡做出了成績、做出了貢獻的人才，都能得到應有的承認�！�

　　“就你所說，天舒的成功，可以歸納為企業(yè)體制好、產(chǎn)學研合作道路好、堅持緊貼市場開發(fā)產(chǎn)品好、采用激勵機制集聚人才好�！�

　　“是的。這是天舒結(jié)合實際謀求發(fā)展的幾條作法�！�

　　“今后，天舒還將如何努力？”萬光有思考了一會兒，回答市長的提問。他說：“最關(guān)鍵的是始終要保有自己的技術(shù)優(yōu)勢，力爭在同行業(yè)當個探路者、排頭兵�！�

　　“天舒只有加強技術(shù)創(chuàng)新和管理創(chuàng)新，才能立于不敗之地。”陳天會贊同地點著頭。他表示，“我將把天舒作為一個新的企業(yè)工作聯(lián)系點，定期到企業(yè)調(diào)研、解決具體問題�！�