互聯(lián)網(wǎng)營銷對現(xiàn)代企業(yè)促進作用

    傳統(tǒng)的需求曲線是符合80/20鐵律的。為了搶奪那些帶來80％利潤的暢銷品市場——需求曲線上那個代表“暢銷商品”的頭部，讓我們廝殺得天昏地暗；曲線上那條代表“冷門商品”的長尾巴則通常為人們遺忘。

　　然而，我們所謂的熱門商品的經(jīng)濟力量已經(jīng)今非昔比。如今市場已分化成了無數(shù)不同的領域，那些反復無常的消費者們散向了四面八方。是互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)改變了這種局面，使得99％的商品都有機會進行銷售。在如今的互聯(lián)網(wǎng)上，買賣東西的單位越來越小，“名牌”、“暢銷品”不再是商業(yè)中絕對的統(tǒng)治性語言，那些不那么熱銷的產(chǎn)品也可以在網(wǎng)絡上長期生存，因為他們不需要承擔傳統(tǒng)零售業(yè)中房租和庫存等維持性成本；俗稱“草根”的微內容（Microcontent）也開始表現(xiàn)出經(jīng)營性價值。

　　如果說得絕對一點，世界上沒有毫無價值的東西，并不是所有有價值的東西都能進行交易。如果這個東西具有交易價值，形成的市場價格則取決于交易成本（費用）。網(wǎng)絡技術的應用就大大降低了交易成本，費用僅僅包括：產(chǎn)品信息搜集和處理/比價、對質量和性能的檢驗、支付的方便性和安全性等。毫無疑問，網(wǎng)絡在搜尋信息方面具有先天優(yōu)勢，這也是網(wǎng)絡的基本功能；在產(chǎn)品的檢驗方面如果要使交易費用降低，一是依賴信用水平；二是提高產(chǎn)品的標準化程度——這也是為什么酒店預訂、書籍、音樂/CD/DVD、機票等標準化產(chǎn)品電子商務的發(fā)展起步更早、發(fā)展更快的原因。貨幣的電子化也使得支付的安全性和方便性不斷提高。

　　交易成本和維持成本的降低使互聯(lián)網(wǎng)上存在著一個長長的“尾巴”，當美國《連線》雜志主編克里斯·安德森在2004年10月提出“長尾理論”，分析這種商業(yè)現(xiàn)象的時候，很多人有撥云見日，豁然開朗的感覺，它帶給了我們觀察新商業(yè)形態(tài)的新思維。

　　劉女士是全職太太。家里新買了房子，正在裝修。和幾年前第1次裝修購買家裝材料天天往建材市場跑不同，她現(xiàn)在更喜歡在網(wǎng)上買東西�！斑@樣非常方便，在網(wǎng)上了解了充分的信息之后，再到建材超市或者隨便什么地方去買”。

　　她到搜房網(wǎng)的社區(qū)論壇上，看到某某品牌的櫥柜正在組織小區(qū)集體采購，因為她確實有購買意向，就詳細詢問這個品牌櫥柜所用的材料、價格、折扣政策、安裝方法、售后服務等方方面面的信息。因為她活躍的表現(xiàn)，引起了廠家的注意（廠家的銷售人員發(fā)了產(chǎn)品信息之后，就守株待兔般地等待潛在買主上鉤），就在論壇中索要她的E-mail，廠家通過電子郵件發(fā)給她更詳細的產(chǎn)品信息。然后是電話聯(lián)系，廠家的經(jīng)理希望劉女士能夠幫助組織小區(qū)的集體采購，如果超過20戶，大家能統(tǒng)一拿到7折的集采價，這個價格顯然低于在建材超市上購買的價格，作為組織者的劉女士可以拿到6折的價格。不知不覺中，劉女士就成了那個櫥柜廠家的“銷售”，因為她有業(yè)主的身份，因此，小區(qū)的鄰居們顯然更信任她。她也的確有熱情為大家服務。

　　事實上，很多小品牌在利用網(wǎng)絡做生意。像這家做櫥柜的公司，夫妻倆在3年前開辦了這個公司，創(chuàng)業(yè)資金很少，所以不得不“靠創(chuàng)新求生存”。他們自己并沒有生產(chǎn)廠，也沒有在大的建材市場設立門店，他們的品牌建立也主要靠口耳相傳。銷售人員主要通過網(wǎng)絡發(fā)布信息，尋找銷售線索（特別是劉女士這樣的活躍買主），顧客感興趣之后，他們提供設計方案，設計方案得到認可之后，他們給外包的生產(chǎn)廠家下定單，1至2個月后交貨。幾年下來，夫妻倆把這家公司經(jīng)營得很紅火。劉女士已經(jīng)習慣了在網(wǎng)上“淘寶”消費，她也驚奇地發(fā)現(xiàn)在網(wǎng)上有太多這樣的“小”商店，他們出售家具、飾品、玩具、藝術品，可謂五花八門�？吹枚嗔耍瑒⑴�士也動了心：我也可以在網(wǎng)上做生意呀！

　　這就是今天的商業(yè)�？死锼埂ぐ驳律�研究了eBay、亞馬遜這些電子商務公司的運行模式得出的結論是：1、對很多產(chǎn)品門類而言，在熱門之外，還有很多東西，這些東西就像一條長長的尾巴；2、這條長長的尾巴是可以有效開發(fā)的；3、這些不那么熱銷的東西積少成多，會產(chǎn)生非常高的價值，也會占據(jù)很高的市場份額。交易的費用不斷降低，使“做買賣”的門檻不斷降低，于是，供給會呈現(xiàn)越來越明顯的多樣性，只要你稍微花點時間，任何個性化的需求都可能找到供給。而這樣的經(jīng)濟形態(tài)也意味著從“買方市場”走向“富足經(jīng)濟”。買方市場僅僅意味著買家有更多的選擇，而富足經(jīng)濟則意味著“非必需的隨意性的消費”越來越多，這讓“長長的尾巴”有更多存在的價值�！伴L尾”意味著人人都可以做小生意，也意味著能使小生意得以聚集的市場是樁大生意。

　　在我看來，克里斯·安德森的《長尾理論》一書提供了一個新的視角，使我們得以更全面地觀察整個商業(yè)。很長時間里，“80/20法則”占據(jù)著我們的頭腦，決定著我們的商業(yè)思維，那么今天我們既要懂得“80/20”，也不能忽略“20/80”的存在。以前我們頭腦中的商業(yè)圖景可能是若干棵大樹占滿了整個畫面；今天的圖景應該是不僅有大樹，還有荊棘和雜草。顯然，后者更像一個完整的生態(tài)。