營(yíng)銷人語：“好營(yíng)銷，找準(zhǔn)市場(chǎng)空隙”

    二手住宅的中介市場(chǎng)很大，但競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，與其和別人拼個(gè)你死我活，不如找準(zhǔn)市場(chǎng)的空隙。”

　　“我們專做‘四級(jí)市場(chǎng)’”

　　記者（下簡(jiǎn)稱“記”）：2005年2月，哈佛商學(xué)院出版社出版了一本暢銷書《藍(lán)海戰(zhàn)略》，作者提出，要贏得明天，企業(yè)要開創(chuàng)“藍(lán)海”，即發(fā)掘蘊(yùn)含龐大需求的新市場(chǎng)空間，走上創(chuàng)新型的增長(zhǎng)之路。雙瑞代理專門做租賃業(yè)務(wù)，是否也是出于這種考慮？

　　陳麗瓊（下簡(jiǎn)稱“陳”）：不錯(cuò)，現(xiàn)在二手住宅的中介市場(chǎng)很大，但競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，與其和別人拼個(gè)你死我活，不如找準(zhǔn)市場(chǎng)的空隙。我們就是專業(yè)做好房屋的四級(jí)市場(chǎng)，也就是租賃市場(chǎng)的業(yè)務(wù)。

　　記：不少中介公司都不太愿意專門做租賃業(yè)務(wù)，認(rèn)為利潤(rùn)低、瑣碎，你們是如何看待這一問題的？

　　陳：其實(shí)，嚴(yán)格來說，我們做的不光是租賃的中介服務(wù)，我們做的是“房屋銀行”�！胺课葶y行”這個(gè)概念在北京、上海、深圳已經(jīng)很受歡迎，我們就像房屋的好管家，不但提供房屋的租賃，還提供租賃成交后的收租、管理等服務(wù)。以我們公司在深圳的經(jīng)驗(yàn)來看，這一市場(chǎng)空間很大。

　　現(xiàn)在不少人將房屋用于放租，收取長(zhǎng)線投資回報(bào)，但又害怕找租客、每月收租、物業(yè)維護(hù)、設(shè)備維修等麻煩。業(yè)主將房屋“存”入我們公司，無論房子是否租出去，都可每年免中介費(fèi)收取十個(gè)半月的租金，而且，包括找租客、收房租、繳納水電費(fèi)、家電家具維護(hù)等都全部交給了我們，可為業(yè)主免除很多麻煩。

　　“和‘對(duì)手’是合作關(guān)系”

　　記：據(jù)了解，你們公司并沒有很多街鋪，你們是如何找到租客、促成交易的呢？

　　陳：一方面，我們依靠自己的網(wǎng)站促成交易；另一方面，我們和本地很多中介公司之間都有合作關(guān)系，雖然沒有合同的約束，但已形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，大家互利互惠，共同促成交易。

　　我們的優(yōu)勢(shì)是房源較多，其他中介公司擁有較多的租客資源，大家優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。而且，我們公司不向租客收傭金，這也等于將這一塊利潤(rùn)空間主動(dòng)讓給了其他中介公司，他們自然樂于合作。好的營(yíng)銷，不但要知道顧客的需求，更要處理好與所謂競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的關(guān)系。