蜀道難，鞋路亦難

    四川是一個(gè)大市場(chǎng)，因人口基數(shù)大，市場(chǎng)輻射整個(gè)西南地區(qū)，成為眾多品牌的必爭之地。成都作為全國四大鞋業(yè)生產(chǎn)基地之一，自身的產(chǎn)能很大，大的品牌憑借自身的品牌影響力，在成都設(shè)有采購中心，節(jié)省了生產(chǎn)、物流等方面的成本，為品牌增加了更多的利潤空間，競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)明顯。而中、小品牌一方面迫于大品牌的壓力，一方面又面對(duì)四川當(dāng)?shù)匦�城的平價(jià)競(jìng)爭，一直處于尷尬的局面。中、小品牌突破困局該怎么走？

　　出路一：通過鞋城跑量

　　難處：鞋城的強(qiáng)勢(shì)必然導(dǎo)致店大欺客

　　在四川的二、三級(jí)市場(chǎng)上，鞋城處于強(qiáng)勢(shì)地位。在四川，基本上每個(gè)市、縣都有一到兩家大規(guī)模的鞋業(yè)專業(yè)賣場(chǎng)所，如樂山的“美嘉美”、宜賓的“金汶”、廣元的“三新”、達(dá)州的“正本”、“克茲邦”、眉山的“九龍”、德陽的“順祥”、“福世”、峨眉的“仁和”、邛崍的“新華”、什邡的“大世界”等。類似這樣的鞋城在地級(jí)市年銷售額可做到四千多萬，在縣城也能做到一千多萬的銷量。

　　鞋城以面積大、產(chǎn)品多、價(jià)格低的優(yōu)勢(shì)占據(jù)了大量的市場(chǎng)份額，面對(duì)中小品牌，鞋城自然成為強(qiáng)勢(shì)。如果中小品牌選擇進(jìn)入鞋城，則會(huì)面臨著難以突出自身品牌形象、無法提升價(jià)格、與鞋城分利潤的困境。進(jìn)入鞋城，中小品牌唯一能達(dá)到的目的只能是通過跑量沖開市場(chǎng)，盡管這條路的利潤空間小，但勉強(qiáng)可以維持生存，所以很多中小品牌正在努力成為鞋城的一員。

　　出路二：借助商場(chǎng)提升人氣

　　難處：商場(chǎng)的出身論讓人頭痛

　　四川的百貨零售業(yè)不是很發(fā)達(dá)，一直以來除成都、瀘州的商場(chǎng)是主流外，其他各地都被大的鞋業(yè)專業(yè)賣場(chǎng)所占領(lǐng)。正因?yàn)樯虉?chǎng)稀缺，所以各大百貨集團(tuán)都看到了市場(chǎng)空間所在，正以自營、合資、輸出管理等多種方式在各大地級(jí)市跑馬圈地，摩爾百盛進(jìn)入樂山、攀枝花等地，摩爾瑪進(jìn)入自貢、眉山、廣元等地，北京華聯(lián)進(jìn)入遂寧、樂山等地。各地進(jìn)入的商場(chǎng)在經(jīng)過市場(chǎng)培育期后，必然會(huì)改變各地鞋業(yè)賣場(chǎng)一方霸主的地位。

　　占領(lǐng)商場(chǎng)制高點(diǎn)，不僅有大量的人流量，也有利于提高品牌形象。但商場(chǎng)的門檻高是業(yè)內(nèi)皆知，商場(chǎng)的出身論通常會(huì)將溫州鞋、成都鞋拒之門外，只有像百麗等國內(nèi)知名品牌和國際品牌才能在商場(chǎng)里享受到好的位置和其他一些優(yōu)待。對(duì)于中小品牌而言，商場(chǎng)難進(jìn)不說，即使進(jìn)了往往還要虧本，因?yàn)樯虉?chǎng)的高扣點(diǎn)、種類繁多的費(fèi)用、統(tǒng)一的促銷活動(dòng)會(huì)吃掉許多中小品牌的利潤，所以許多中小品牌在好不容易擠進(jìn)商場(chǎng)后又不得不退出。商場(chǎng)，對(duì)中小品牌來說，只能一塊難以下咽的肥肉。

　　出路三：自給自足建專賣

　　難處：后續(xù)的終端細(xì)化管理是問題

　　在四川鞋業(yè)市場(chǎng)，各品牌的專賣店也占了不小的份額。一種是標(biāo)準(zhǔn)專賣店，如達(dá)芙妮、奧康、紅蜻蜓、富貴鳥、康奈等，管理標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，對(duì)店鋪形象、人員儀表、商品組合及后臺(tái)管理都有較細(xì)致的要求，是真正意義上的專賣店；另一種是“亞專賣店”，雖然是專賣的形式，但店務(wù)管理很不到位，是對(duì)專賣文化 “生吞活剝”的產(chǎn)物，其競(jìng)爭能力自然也有限�，F(xiàn)在很多溫州品牌在這里都是這個(gè)做法；還有一種是混合店模式，門頭打一個(gè)主品牌，里面組合多個(gè)品牌的貨，這種店鋪在四川市場(chǎng)上最多。

　　雖然說現(xiàn)在許多有實(shí)力、思路清晰的代理商已紛紛涉足零售，試圖以“零售＋批發(fā)”的模式完善自己的物流、現(xiàn)金流及資源配置，但鞋業(yè)一直是相對(duì)粗放的行業(yè)，缺乏專業(yè)化的零售管理人才，沒有良好的團(tuán)隊(duì)來實(shí)行公司化運(yùn)作，所以開發(fā)出的專賣店，缺乏后續(xù)的管理與維護(hù)，存活率不算是很高。中小品牌若想走專賣這條路，還需要培養(yǎng)人才修成正果。

　　蜀道難，鞋路亦難，卻總有解決之道：對(duì)商品數(shù)據(jù)化的細(xì)分，進(jìn)行有效組合；對(duì)品牌概念進(jìn)行深入挖掘，塑造與眾不同的賣點(diǎn)；選擇合適的渠道組合方式，直營網(wǎng)點(diǎn)與批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)相結(jié)合，以資金周轉(zhuǎn)率、存銷比、客單價(jià)等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考評(píng)；培養(yǎng)專業(yè)化的人才隊(duì)伍，實(shí)行專人專事負(fù)責(zé)制，導(dǎo)入公司化運(yùn)作。通過這些方法的探索，相信代理商一定能夠探索出一條康莊大道。