營銷管理打造優(yōu)秀、高效的營銷團隊

　　世界營銷評論銷售，是一個企業(yè)各項工作的龍頭，而打造一支優(yōu)秀、高效的營銷團隊，是一個公司營銷工作的重中之重，那么，如何打造優(yōu)秀、高效的營銷團隊，從而讓營銷員更好地展現(xiàn)自己，“釋放”自己，以此來給企業(yè)帶來銷量的最大化，盈利的最大化呢？ 　　制度的完善化、培訓(xùn)的一體化以及考核的多樣化三種打造手段，將幫你在新的市場形勢下實現(xiàn)打造優(yōu)秀、高效的營銷團隊之夢想。

　　打造手段一：制度的完善化

　　執(zhí)行要點：無情的制度，有情的管理

　　優(yōu)秀、高效營銷團隊的建設(shè)，離不開相對完善的企業(yè)制度，指企業(yè)的各種相對于人的管理制度這些“根本大法”即“母法”，在這里主要是指針對營銷部門制定的營銷“基本法”，也即“子法”。

　　2003至2004年，筆者擔任一家食品生產(chǎn)企業(yè)的企劃、營銷總監(jiān)時，為快速扭轉(zhuǎn)當時的營銷混亂局面，針對營銷人員的現(xiàn)狀和實際，結(jié)合公司相關(guān)的規(guī)章制度，制定了一系列切實有效的管理“法規(guī)”：

　　首先，擬訂了《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》，該規(guī)定從營銷人員的精神風貌、服飾儀容、舉止談吐，到出勤規(guī)定、請休假規(guī)定、市場操行規(guī)定、保密制度、會議制度等等都有了一些具體要求，從“無形”到“有形”，從形式到書面，不但全面而且井然有序。此規(guī)范及規(guī)定的出臺，弘揚了公司好的風尚，約束了個別營銷員的“不自律”行為，很快，一支人心向上、且具有嶄新精神風貌的營銷團隊形成了。

　　其次，在此規(guī)范和規(guī)定的基礎(chǔ)上，又制定了《營銷人員量化考核規(guī)定》、《營銷人員績效管理制度》等一系列營銷“經(jīng)典”。這些規(guī)范，貼近實際，它從營銷層面上對營銷員的量化考核、績效管理等方方面面進行了具體的要求，并嚴格付諸實施，保障公司營銷工作有“法”可尋，有“法”可依。

　　制度的制定，關(guān)鍵在于執(zhí)行。“王子犯法，與庶民同罪”，在企業(yè)要得到較好的體現(xiàn)。在公司營銷部，上至總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理，下至片區(qū)主管、營銷代表，任何人員違“法”，都將受到處罰。曾有一個“老牌”區(qū)域經(jīng)理，自恃勞苦功高，紀律散漫，一次開會，無故遲到2分鐘，營銷部當即要求內(nèi)勤下了100元的罰單，并現(xiàn)場接受罰款。此番“殺雞儆猴”，有力地震懾了一些“目無法紀”的營銷人員，他們一看公司動了“真格”，便再也不敢觸犯“朝綱”了。

　　無情的制度，有情的管理，是營銷部管理營銷人員的主要原則，制度是手段，而不是目的。對違“規(guī)”人員，不僅要遵“章”處罰，更重要的是要曉之以理，動之以情，彰顯人性化，“追根溯源”，深刻探究原因，使其不至再犯。

　　制度的完善化，使整個營銷團隊的面貌煥然一新，營銷部所有人員在“法”的牽引下，心往一處想，勁往一處使，營銷部的工作開始健康有序而蓬勃地開展。

　　打造手段二：培訓(xùn)一體化

　　執(zhí)行要點：培訓(xùn)的目的就是激勵

　　筆者認為，企業(yè)吸引人才的方式有兩種：一種是企業(yè)良好的福利薪資制度，它富有誘惑力的高薪資水準，能夠吸引一大批現(xiàn)實能力強的人來為企業(yè)而“獻身”，這主要是指一些現(xiàn)代化的外企和大型企業(yè)。另外一種就是沒有很優(yōu)厚的福利待遇，但企業(yè)有遠景并有著良好的培訓(xùn)機構(gòu)及體系的這么一種企業(yè)，這主要是指正在發(fā)展中的一些初具規(guī)模的中小企業(yè)。這樣的企業(yè)能夠“塑造”一批有潛質(zhì)、有爆發(fā)力、渴望展現(xiàn)的營銷人員，本人更傾向和欣賞于后一種企業(yè)和方式。

　　2003至2004年，本人服務(wù)的食品企業(yè)面臨著原材料漲價、運費上漲等諸多不穩(wěn)定因素，企業(yè)的發(fā)展遭遇“非典”，同樣，營銷人員也存在收入減少，人心思變等不利因素。針對這種現(xiàn)象，2004年初，公司調(diào)整營銷思路，提出了“兩手都要抓，兩手都要硬”的應(yīng)對方針，那就是一手抓市場銷量，一手抓業(yè)務(wù)培訓(xùn)。為此，營銷部制定了《升華——2004“雄鷹”培訓(xùn)計劃》，具體培訓(xùn)內(nèi)容包括：

　　1、《2004——“雄鷹”潛能激發(fā)培訓(xùn)》，此次培訓(xùn)，歷時三天，且為全封閉式培訓(xùn)，旨在通過思想觀念的調(diào)整，塑造一個全新的精神概念。

　　2、《成功營銷人員的心理建設(shè)》，從“攻心”開始，全面打造心理素質(zhì)強、能經(jīng)受風浪的營銷隊伍。

　　3、《優(yōu)秀營銷人員所須具備的業(yè)務(wù)素質(zhì)》，對營銷部從業(yè)人員的業(yè)務(wù)水準進行了全方位的灌輸，并提出了一些新的要求。

　　4、《突現(xiàn)自我，開發(fā)人生——如何開發(fā)新市場》，旨在指導(dǎo)營銷人員“劍走偏鋒”，“于無聲處聽驚雷”，“明修棧道，暗渡陳倉”，避免廠商單向開發(fā)與選擇所出現(xiàn)的錯位誤區(qū)，達到開拓客戶的最佳結(jié)合點。
　　5、《精耕細作，靈活互動——如何運做市場》，從市場操作層面詮釋運做市場的要領(lǐng)及準則，避免“單打獨斗”，“孤掌難鳴”的不利局面。

　　6、《以活動激市場，以市場促活動——如何維護市場》，培訓(xùn)的主旨是市場細分與市場區(qū)隔，并闡述“激活”市場的營銷組合策略。

　　7、《渠道深耕——市場操作技巧解析》，根據(jù)哈佛案例教學(xué)法，深刻剖析渠道深耕所須具備的市場操作技巧和方法。

　　除此之外，公司還對營銷人員的基本禮儀、演講技能、思辯能力等相關(guān)內(nèi)容，利用投影儀、VCD等多媒體，進行了詳實而具體的培訓(xùn)。為增強營銷人員培訓(xùn)的互動性，公司不但積極組織企業(yè)“內(nèi)訓(xùn)”，還利用各種時機，通過邀請“外腦”講課、培訓(xùn)等多種形式，啟迪營銷人員的思路，即增長了見識，又開闊了眼界，最大限度地調(diào)動了營銷人員的參與及學(xué)習(xí)、受訓(xùn)的積極性。

　　培訓(xùn)的目的就是激勵。當時，營銷本部提出了一個口號：“營銷部就是動力部，營銷部就是加油站”，通過培訓(xùn)，不但增強了營銷人員的凝聚力、向心力，而且，通過培訓(xùn)，激發(fā)了營銷人員的內(nèi)在潛能，他們觸類旁通，提出了很多的富有創(chuàng)見性的意見和想法，并理論聯(lián)系實際，活靈活現(xiàn)地運用在市場上，收到了意想不到的市場效果。