營銷秘笈：勤奮是成功的第一要素

    "保險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)發(fā)展前景光明的行業(yè)，它不但真正體現(xiàn)了公平競爭的環(huán)境，而且可以張揚(yáng)個(gè)性，讓我在工作中做有益于社會的事。"徐文道出了當(dāng)年從酒店經(jīng)理轉(zhuǎn)行保險(xiǎn)業(yè)的原因。

　　自2002年底入行以來，徐文從一名小小的業(yè)務(wù)員起步，入行第二年就被公司評為全國明星業(yè)務(wù)員，接下來的三年，連續(xù)奪得廣州本部的銷售冠軍，她的團(tuán)隊(duì)也是穩(wěn)坐第一名的寶座。

　　勤奮永遠(yuǎn)是第一

　　"勤奮是首要的，其次是對行業(yè)、對公司的認(rèn)可，而營銷的技能、技巧再次之。"徐文總結(jié)了自己成功的秘訣，"沒有專業(yè)知識，不懂銷售的技巧，沒關(guān)系，只要愿意付出，自己認(rèn)可自己的工作，腳踏實(shí)地的工作，肯定會有成功的一天。"

　　在初入行的時(shí)候，徐文也遇到了很多困難，她決定從陌生拜訪開始。徐文道出了當(dāng)時(shí)開墾廣州新機(jī)場的經(jīng)歷："當(dāng)時(shí)新機(jī)場還在建設(shè)當(dāng)中，沒有公交車進(jìn)去，的士也不愿意進(jìn)去，我是兩腳泥的獨(dú)自走進(jìn)去的。"經(jīng)歷了無數(shù)次的跋涉，徐文終于把建筑工地的業(yè)務(wù)順利的簽下來。

　　八張100元的意外險(xiǎn)保單的經(jīng)歷，也令她終身難忘。"我還清楚記得，當(dāng)天早上6點(diǎn)多就起床搭車趕往深圳，回到廣州的時(shí)候已經(jīng)是晚上11點(diǎn)多了。"徐文介紹說，由于深圳那邊的總負(fù)責(zé)人當(dāng)天有事出去了，她只簽下八張100元意外險(xiǎn)保單，但這八張保單讓我感受到初入行的艱辛，激發(fā)了我勤奮的天性。

　　認(rèn)可并執(zhí)著于自己的公司

　　"除勤奮外，還需要對保險(xiǎn)業(yè)的認(rèn)可，尤其是對公司的認(rèn)可。"徐文不止一次地強(qiáng)調(diào)，并講述了一個(gè)發(fā)生在她身上的小故事。原來徐文有個(gè)客戶是個(gè)女老板，這個(gè)女老板一直是買一家外資保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，與那家外資保險(xiǎn)公司的經(jīng)理關(guān)系很好。她同時(shí)也特別欣賞徐文的個(gè)性，想與徐文買保險(xiǎn)，于是便介紹徐文給外資公司的經(jīng)理，勸徐文跳槽到那家公司。但徐文始終堅(jiān)持自己的原則，認(rèn)定了自己的公司。

　　后來，這位女老板被徐文的執(zhí)著和忠誠感動(dòng)了，向她購買了十幾萬的產(chǎn)品的同時(shí)，還介紹了很多客戶給徐文。"其實(shí)，在客戶角度看，買保險(xiǎn)一定程度上就是買人，買業(yè)務(wù)員。你對公司忠誠，就會給客戶打了一支強(qiáng)心劑。"

　　差異化的聯(lián)絡(luò)方式

　　憑著自己的敬業(yè)和執(zhí)著，徐文贏得了一批又一批的客戶。她的客戶有生活小區(qū)的居民、私人企業(yè)老板，政府部門官員，還有高級白領(lǐng)。

　　差異化個(gè)性化的策略，是徐文開拓和維護(hù)客戶的重要手段。

　　她介紹說，客戶平時(shí)的愛好和生活習(xí)慣，她都記在心里。遇到喜歡打麻將的客戶，她會陪打幾圈麻將，在泡溫泉的時(shí)候，會邀上幾個(gè)愛泡溫泉的客戶；對于廣州本地人，會選擇喝早茶；對于四川客戶，會選擇吃麻辣火鍋。"除了每年年底送票給客戶去友誼劇院看演出外，就沒有其它統(tǒng)一的見面方式。我會針對不同的人采取不同的營銷方式。"

　　放手讓組員獨(dú)立作戰(zhàn)

　　徐文的獨(dú)特個(gè)性，也在團(tuán)隊(duì)管理中得到了充分體現(xiàn)。徐文告訴記者，她的團(tuán)隊(duì)里有化妝品總監(jiān)，有做鋼材生意的老板，有開酒店的老板娘，甚至連某省在廣州辦事處的主任都辭職加入。徐文笑言："我的團(tuán)隊(duì)門檻比較高，要求最好要有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和人脈關(guān)系。另外，我對人品要求特別高，而且還要求全職做，兼職的不要！"

　　"我?guī)�團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持一個(gè)原則：以身作則，腳踏實(shí)地。幫他們樹立目標(biāo)，讓他們盡快成長。"徐文介紹說，公司的"新人王"、新人班的"班長"，大多出自她的團(tuán)隊(duì)。她會為新入職的組員樹立明確的目標(biāo)，先爭當(dāng)"新人王"，再向業(yè)務(wù)主任進(jìn)軍。

　　"目標(biāo)明確后，我一般會讓員工獨(dú)自作戰(zhàn)，很少出去陪訪。但我會幫他們?nèi)ネ诰蚩蛻舻男枨�，回來后在做產(chǎn)品設(shè)計(jì)遇到疑問時(shí)，我會熱心解答他們逐一解答。組員所設(shè)計(jì)的計(jì)劃書，都必須先通過我這關(guān)。"徐文站在"把關(guān)人"的角度，駕馭著井井有序、蒸蒸日上的團(tuán)隊(duì)。