談判天下

　　作者：(美)赫布·科恩
　　譯者：谷丹
　　出版日期：2006.2
　　定價(jià)：25.00
　　開本：特16開
　　ISBN：7-80697-572-1

　　海天出版社

　　世界頂級(jí)談判大師赫布科恩的巔峰之作

　　世界上最權(quán)威的大眾談判讀本來(lái)到中國(guó)

　　談判無(wú)時(shí)不有、無(wú)處不在，

　　我怎樣才能學(xué)會(huì)和別人談判？

　　怎樣才能成為一個(gè)談判高手？

　　全球暢銷超過(guò)1000萬(wàn)冊(cè)；

　　本書原版剛上市的30周就售出超過(guò)100萬(wàn)冊(cè)；

　　連續(xù)30周位居《紐約時(shí)報(bào)》最暢銷圖書排行榜榜首；

　　自1980年以來(lái)，本書被翻譯成21種文字；

　　全球頂級(jí)談判大師30年的成功談判經(jīng)驗(yàn)

　　將改變你的人生際遇

　　內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　從某種意義上講，談判事實(shí)上貫穿了你生活的全部細(xì)節(jié)，你所面對(duì)的現(xiàn)實(shí)世界其實(shí)就是一個(gè)巨大的談判桌，不管喜歡與否，你都是局中人。作為社會(huì)中的一個(gè)個(gè)體，你難免和別人或組織發(fā)生沖突。如何處理同他人以及社會(huì)其他組織之間的關(guān)系甚至是沖突，不僅決定你是否能夠摘取成功的桂冠，而且還決定著你能否過(guò)上充實(shí)、愜意讓你感到滿足的生活。

　　每天，你都在談判——名望、金錢、安全、感情????，無(wú)一例外。《談判天下》是一本單刀直入、簡(jiǎn)單明了的指導(dǎo)書，幫你不管是應(yīng)對(duì)上司、生意伙伴、信用卡，還是應(yīng)對(duì)孩子、朋友甚至你自己，都能成功地通過(guò)談判達(dá)成你的目的。本書由世界一流談判專家?guī)�你入門，讓你發(fā)現(xiàn)談判是可以掌握和預(yù)料的，更是可以學(xué)習(xí)和改善的。正如作者所言:能力是基于領(lǐng)悟力的，如果你認(rèn)為你能行，那你就一定能行。只要耐心、親力親為、消息靈通，那么你便能成功地談成任何事。

　　本書由美國(guó)著名談判專家赫布?科恩集30年的成功談判經(jīng)驗(yàn)編著而成，書中有詳細(xì)的指導(dǎo)、生動(dòng)而真實(shí)的案例及實(shí)用的建議，為您提供了走向成功所需要的信息財(cái)富和動(dòng)力源泉。

　　作者簡(jiǎn)介

　　赫布·科恩是美國(guó)最著名的談判專家，在其30年的談判實(shí)戰(zhàn)中，經(jīng)歷了眾多世界著名的歷史事件，包括伊朗人質(zhì)事件、海灣戰(zhàn)爭(zhēng)、日本駐秘魯大使館被占事件、中東和談等。他是前美國(guó)總統(tǒng)的反恐談判顧問(wèn)，長(zhǎng)期在聯(lián)邦調(diào)查局、中情局和美國(guó)司法部門擔(dān)任參謀，并多次受白宮嘉獎(jiǎng)。此外，他的客戶還包括政經(jīng)名人、高級(jí)管理人員、體育界和演藝界代理人以及眾多的世界知名企業(yè)等。

　　《紐約時(shí)報(bào)》、《人物周刊》、《經(jīng)濟(jì)人報(bào)》、《新聞周刊》及《紐約客》等世界一流媒體爭(zhēng)相報(bào)道他的分析透視，并稱其為“世界上最杰出的談判專家、美國(guó)首席集會(huì)演說(shuō)家”。目前，科恩與家人居住在紐約。

　　目錄：

　　譯者序

　　致謝

　　第一部分　你也可以談判

　　第1章　談判是什么

　　To get to the Promised Land you have to negotiate your way through the wilderness.

　　要想到達(dá)希望的彼岸，你只有通過(guò)談判才能跨越鋪滿荊棘的道路。　

　　1.1我們究竟需要什么

　　1.2什么是談判

　　1.3談判中的決定性因素

　　第2章　事事皆可談

　　The sign wasn't placed there by the Big Printer in the Sky.

　　世事紛繁復(fù)雜，需要你去不斷發(fā)現(xiàn)。

　　2.1談判并不困難

　　2.2你是否真的需要進(jìn)行談判了

　　第3章　全力以赴

　　The secret of walking on water is knowing where the stones are.

　　涉水行走的秘訣在于首先探明水中的石頭所在。

　　3.1著力營(yíng)造環(huán)境

　　3.2在需求上做文章

　　3.3在特價(jià)銷售上做文章

　　3.4“有瑕疵”

　　3.5迂回戰(zhàn)術(shù)

　　3.6如果……怎么辦

　　3.7讓談判的另一方投入精力

　　3.8吹毛求疵

　　3.9幫助我

　　3.10以拙勝巧

　　3.11裝作不明白

　　3.12善用最后通牒

　　第二部分　談判的三個(gè)要素

　　第4章　力量

　　If you think you can or you can't , you're always right.

　　———Henry FordI

　　能或者不能，都由你自己說(shuō)了算。

　　——亨利·福特一世

　　4.1競(jìng)爭(zhēng)的力量

　　4.2法定的力量

　　4.3冒險(xiǎn)的力量

　　4.4認(rèn)同的力量

　　4.5專家的力量

　　4.6滿足對(duì)方的力量

　　4.7投入的力量

　　4.8害怕你和有求于你的力量

　　4.9被肯定的力量

　　4.10倫理道德的力量

　　4.11慣例的力量

　　4.12堅(jiān)持不懈的力量

　　4.13說(shuō)明的力量

　　4.14情緒的力量

　　第5章　時(shí)間

　　As long as you get there before it's over you're never late.

　　——JamesJ.Walker

　　只要在結(jié)束之前到達(dá)，就永遠(yuǎn)不會(huì)遲到。

　　——詹姆斯·Ｊ·沃克

　　5.1不要理會(huì)時(shí)間期限

　　5.2有關(guān)時(shí)間的普遍原理

　　第6章　信息

　　Some people feel the rain ; others just get wet.

　　———RogerMiller

　　事隨心動(dòng)。有人在雨中盡享浪漫情趣，也有人擔(dān)心雨點(diǎn)打濕衣裳。

　　——羅杰·米勒

　　6.1做好充分的信息準(zhǔn)備

　　6.2如何收集信息

　　第三部分　談判的方式

　　第7章　滿足自我，不惜一切代價(jià)———蘇聯(lián)方式

　　The meek shall inherit the earth but not its mineral rights.

　　———J.PaulGetty

　　謙和溫順是人性發(fā)展的趨勢(shì)，但它并不是與人類俱來(lái)的。

　　———J·保羅·蓋提

　　7.1開始發(fā)難

　　7.2有限權(quán)利

　　7.3演繹情緒

　　7.4步步緊逼

　　7.5一毛不拔

　　7.6漠視期限

　　第8章　著眼對(duì)方，相互滿足———雙贏談判

　　Money talks...but does it tell the truth?

　　錢能讓人開口……但是，它能讓人說(shuō)實(shí)話嗎？

　　8.1借助過(guò)程來(lái)滿足要求

　　8.2協(xié)調(diào)彼此的需求

　　8.3沖突

　　第9章　教給你更多的雙贏技巧
　　It's not over until it's over.

　　——Yogi Berra

　　在結(jié)束之前永遠(yuǎn)不會(huì)結(jié)束。

　　——永吉·伯拉

　　9.1建立互信

　　9.2獲得承諾

　　9.3認(rèn)清你的對(duì)手

　　9.4折衷的策略

　　第四部分　談判無(wú)處不在
　　第10章　電話談判與協(xié)議備忘錄

　　He is free who knows how to keep in his own hands the power to decide.

　　——Salvador de Madariaga

　　每個(gè)人都有獨(dú)立作出決定的權(quán)利和自由。

　　——薩爾瓦多·馬達(dá)里亞嘉

　　10.1電話談判的主要特點(diǎn)

　　10.2如何通過(guò)電話獲得成功

　　第11章　不斷提高層次
　　Why should I question the monkey when I can question the organ grinder?

　　——Aneurin Bevan

　　如果我能直接詢問(wèn)演湊者，那么何必還要向門外漢請(qǐng)教？

　　——阿努因·貝文

　　第12章　親自爭(zhēng)取

　　To resort to power one need not be violent, and to speak to conscience one need not be meek.

　　The most effective action both resorts to power and engages conscience.

　　——Barbara Deming

　　彰顯力量并不需要訴諸暴力，說(shuō)服別人也不可能依靠沉默。

　　——芭芭拉·德明