會議營銷的“紅旗”還能扛多久？

    什么是會議營銷？顧名思義，是以會議的形式實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。即在一個相對封閉的場所，聚攏一定數(shù)量的目標(biāo)消費者，通過一對一服務(wù)，多種視覺和聲像手段，通過專家權(quán)威對產(chǎn)品的全新解析，以現(xiàn)場優(yōu)惠的方式獲得產(chǎn)品的銷售模式。

    在多數(shù)營銷人的眼里，采用會議營銷是一種帶有欺騙性的小伎倆，一般職業(yè)經(jīng)理人是不屑一顧的,目前采用這種模式的企業(yè)有很多種，知名的企業(yè)不再重復(fù)，關(guān)健是不知名的太多太多，也不知道是怎么搞的，現(xiàn)在的一些藥企和營銷代理公司紛紛是大行其道，特別是在一些大城市里，諸如此類的會議是每天幾場，幾乎所有的酒店賓館都被營銷人承包了。報紙上刊登的都是招聘主持人，咨詢醫(yī)生、營銷代表的大量信息，可見會議營銷人才是多少炙手。

    莫非，會議營銷模式的“鼎盛期”到來了嗎？筆者認為不然，其實這正是一個“山雨欲來風(fēng)滿樓”的前兆，我們更應(yīng)該要清醒，在市場熱度的吹捧下，會議營銷的“紅旗”還能扛多久呢？在暴風(fēng)雨來臨之時，才是真正考驗企業(yè)的時候。

    我們透過會議營銷能看到些什么呢？其實，對于采用會議營銷模式的企業(yè)現(xiàn)在正處于一種比較尷尬的地位，一方面是一些小蝦米企業(yè)不斷的擁入市場，對目標(biāo)人群的挖掘越來越細化，從而引發(fā)對顧客資源的無序消耗，另一方面是市場環(huán)境對于這種模式的模糊定位，在同一城市中，大大小小的同業(yè)不規(guī)范的市場競爭，過多的引起社會輿論和國家相關(guān)部門的“密切關(guān)注”，結(jié)果可能是越怕出事越可能出事。弄不好一竿子打翻了一船的人。

    會議營銷何去又何從？

    從上看？

    1、至今國家還不認可，始終對這種營銷形式?jīng)]有一個明確的表態(tài)，這樣使不少企業(yè)沒有底氣。會議營銷模式的實踐者珍奧集團也在積極的尋求變身，在國家直銷立法之時，有幸取得了直銷牌照，按照會議營銷的形式自我大炒一番，結(jié)果呢？手心還沒焐熱，被國家取締�？梢�，國家對于會議營銷的發(fā)展還是比較謹慎。

    2、從市場來看，采用會議營銷模式的產(chǎn)品是價格越來越高，包裝是越來越大，所宣傳的功效是越來越玄，這一點已經(jīng)違背了會議營銷原有的宗旨精神，產(chǎn)品的欺詐行為已經(jīng)引起了社會的廣泛關(guān)注。

    3、長時間的反復(fù)開會，在消費者的心目中口碑也不好，根據(jù)舉報，工商部門是“隨時出動”，每次開會就提心吊擔(dān)，一邊派人放哨站崗，一邊還要對消費者強顏歡笑，一經(jīng)查處，就宣布企業(yè)違規(guī)，當(dāng)時的銷售是小事，關(guān)健還要去上下打點。相關(guān)部門一句話：只要有人舉報，我們還來！

    4、服務(wù)變味：

    1）如今把服務(wù)牌打得“稀爛”，開口就是親情服務(wù)，上門時還要特地選擇在風(fēng)雨交加的時候上門，以求博得消費者的同情，或買一點小白菜“路過”顧客家，或直接告訴顧客，自己這個月沒有完成銷售任務(wù)，工資被扣光了，這個月的生活費還沒有著落，請求幫助等等，這種欺詐行為是不經(jīng)得“推敲”的。

    2）企業(yè)員工的服務(wù)超乎尋常，如在會場現(xiàn)場逢人就認“干爹干媽”，有的家訪員工還幫顧客“洗衣做飯”，有個實行體驗營銷的醫(yī)療器械企業(yè)在體驗館管全場的老人一律叫““爸爸媽媽”，親熱之勁還真讓人有點受不了。

    3）有很多中小企業(yè)采用游擊戰(zhàn)術(shù)，他們穿梭于城市之間，一拔又一拔，像候鳥一樣，可謂是走遍“千山萬水”，經(jīng)歷”千艱萬苦“，想盡“千方百計”，說盡“千言萬語”，把產(chǎn)品買給消費者，馬上打一槍換一個地方。稱為“忽悠”一派。

    那么，會議營銷是否有存在的理由？

    向下看？

    1、其實會議形式，本質(zhì)并不壞，具有生命力的，它是集中推廣的一種好方式，在學(xué)術(shù)推廣上也被廣泛使用，目前一些大藥廠對于醫(yī)院所采用的都是這種形式，會議上的專題討論、現(xiàn)場演示和親身體驗，都是讓消費者對產(chǎn)品和功效有一個直觀的認識，對消費者來說具有強大的吸引力，特別是一些特定人群具有殺傷力。

    2、任何一種營銷模式都有好壞，只要是適合市場的，就是好的，從來就沒有一種營銷模式獨霸市場，企業(yè)只要認清自己企業(yè)的實力和自身產(chǎn)品的功效，通過對產(chǎn)品的定位，采用任何一種模式都能成功。對于薄弱的中小企業(yè)而言，若沒有渠道、對現(xiàn)已形成的區(qū)域壁壘，采用這種非流通領(lǐng)域的營銷方式對企業(yè)的生存能起到關(guān)健性的作用。

    3、有不少會議營銷企業(yè)重視對自身品牌的推廣和顧客資源的維護，采用一種會議+店鋪（服務(wù)中心）相結(jié)合的“中國化道路”，解決了產(chǎn)品的信任危機，在這方面如珍奧的“珍奧愛心家園”和“天年健康中心”做得比較成功，此外，還有一些小品牌也紛紛把觸角伸到了社區(qū)服務(wù)中心和實行建店銷售，這一種對會議模式的延伸，無疑是賦予了會議營銷模式新的生命力。它一方面解決了消費者對產(chǎn)品品牌度和售后的顧慮，另一方面為企業(yè)保存了具有再生性的顧客資源。還有一個因素，就是它有效的解決了越來越昂貴的場租費用和工商部門的不合理干預(yù)。

    4、某些產(chǎn)品適合以會議形式傳播：如藥品（如新藥采用的學(xué)術(shù)會議推廣）、保健品（特定的補血、抗腫瘤、心腦、血脂方面）、醫(yī)療器械（家用治療儀器）、以及健康理念的傳播等（如發(fā)放會員卡和加盟健康俱樂部），以專業(yè)對專業(yè)，能充分讓雙方理解產(chǎn)品的內(nèi)涵和使用價值。

    5、個性化服務(wù)，會議營銷的服務(wù)是所有營銷是做得最好的，很多方式被同業(yè)借鑒，個性化服務(wù)已成為現(xiàn)代企業(yè)市場競爭力之一。其一：在不斷提高的生活質(zhì)量下，這種“私人化服務(wù)”符合消費者個性化需求，其二：中國已經(jīng)進入老年化社會，“空巢現(xiàn)象”十分普遍，而會議營銷所倡導(dǎo)的上門一對一溝通、讓老年人參加娛樂活動和種種重視老年人生活的親情服務(wù)，正體現(xiàn)了對老年群體的關(guān)懷和重視。這種需要存在，就會有市場。