足不出戶便完成投保 財險銷售進入“電話營銷時代”

　　繼傳統(tǒng)的代理人直銷模式后，不少財險公司開始嘗試電話銷售方式。近期，隨著中國保監(jiān)會《關于規(guī)范財產(chǎn)保險公司電話營銷專用產(chǎn)品開發(fā)和管理的通知》出臺，財險公司的電銷渠道將進一步規(guī)范。

    目前，平安、人保、太平洋等財產(chǎn)險公司，以及車盟、從眾等保險代理機構，已率先建立了電銷渠道，銷售的產(chǎn)品主要以車險為主，客戶能通過電話進行咨詢，完成投保。 

   根據(jù)《通知》規(guī)定，規(guī)范化的電銷模式，可能在上海等地區(qū)先期試點。 

    足不出戶完成投保 

    電話營銷業(yè)務是以電話為主要溝通手段，借助網(wǎng)絡、傳真、短信、郵寄、遞送等輔助方式，通過專用電話營銷號碼，完成保險產(chǎn)品的咨詢、報價、保單確認等主要營銷過程的業(yè)務。 

    電銷模式與傳統(tǒng)的客戶咨詢、接報案等服務的保險服務熱線電話業(yè)務有本質的區(qū)別�？蛻艨上韧ㄟ^電話與專業(yè)銷售人員進行交流，選擇合適的商業(yè)三責險以及各類附加險的產(chǎn)品組合，了解相關條款后即可電話確認投保，隨后業(yè)務員將在約定時間內(nèi)把車險保單送上門，客戶足不出戶就能夠完成繁雜的投保過程。 

    同時，為進一步完善電銷渠道各項功能，例如人保財險推出現(xiàn)金、信用卡和支票等多種保費支付方式，并為本市電話投保的客戶，提供外環(huán)線內(nèi)道路故障免費施救和理賠流程簡化等特色服務。 

    電銷價格優(yōu)勢暫時消失 

    對于投保人而言，最關心的仍是保險產(chǎn)品的價格，電銷產(chǎn)品是否有其優(yōu)勢呢？ 

    據(jù)了解，在平安保險成立電銷中心后的一段時間內(nèi)，其銷售的車險產(chǎn)品價格一直公認為是業(yè)內(nèi)最優(yōu)惠的價格，最低能達到基準保費的70%。而相同的產(chǎn)品組合，通過其他銷售渠道，就算考慮到車輛行駛里程、投保人駕駛年限等一系列隨車條件和隨人條件，優(yōu)惠的范圍也最多在20%左右。 

    但隨著保監(jiān)會將交強險、商業(yè)三責險等車險產(chǎn)品的打折標準限定在7折，保險公司為了不喪失競爭力，也隨即將各種銷售渠道的車險產(chǎn)品價格統(tǒng)一降低30%，這使得電銷渠道的價格優(yōu)勢開始消失。 

    據(jù)了解，部分財產(chǎn)保險公司，已針對電銷業(yè)務特點開始探索電銷專用產(chǎn)品，預計新的電銷產(chǎn)品將和直銷產(chǎn)品拉開10%的價格差距。但根據(jù)監(jiān)管部門的相關規(guī)定，電銷專用新品的審批工作最快也得到今年年底前完成，而電銷專用產(chǎn)品的保單會注明“電銷專用”標記，保單號應當增加識別標記，以區(qū)別于其他產(chǎn)品。 

    中介不得代理電銷產(chǎn)品 

    車盟、從眾、盛大等汽車服務聯(lián)盟經(jīng)過一段時間的宣傳為人所熟悉，這些機構都已經(jīng)過了監(jiān)管部門的審批，均具備保險代理資格，其性質基本等同于保險中介。業(yè)內(nèi)人士表示，從眾、盛大等服務聯(lián)盟其實就是個車險產(chǎn)品的“大超市”，客戶可以通過服務聯(lián)盟搭建的平臺購買與之合作保險公司的各種產(chǎn)品，以從眾汽車服務聯(lián)盟為例，平安、太平洋、大地、大眾、陽光財險等近10家公司，均為其網(wǎng)站公布的合作保險公司。 

    據(jù)了解，從眾等汽車聯(lián)盟的銷售方式基本都為電話銷售模式，相關的宣傳或公司網(wǎng)站上，都公布了客戶呼入的電話號碼。承諾打進電話后，將獲得車險比價、保險條款解釋、投保流程指導等相關保險服務。 

    而保監(jiān)會4月出臺的《通知》中明確規(guī)定，保險公司通過電銷模式自主經(jīng)營電銷專用產(chǎn)品，不得委托、雇傭保險中介機構或其他外部專業(yè)機構銷售電銷專用產(chǎn)品。因而，通知頒布之后，諸如從眾等保險中介機構，如果再通過電銷方式銷售保險產(chǎn)品，均屬于不合規(guī)行為。 

    但記者近日撥打車盟、從眾等機構的客服熱線，被告知仍可通過電銷渠道投保，從眾車盟一位工號為6609的業(yè)務員還承諾在投保后，立刻能夠隨保單贈送一張400元的加油卡。 

   “呼出”將向“呼入”轉變 

    目前，電話銷售在部分壽險公司中已經(jīng)存在，基本都采用“呼出”的電銷模式，即營銷人員利用現(xiàn)有的客戶資源，主動電話聯(lián)系獲知客戶的投保需求。而財險公司建立的電銷渠道，將會在銷售人員“呼出”的基礎上，通過各種方式，爭取讓客戶“呼入”直接進行咨詢以及投保。 

    近期，陽光財險在北京地區(qū)開展環(huán)保公益活動，只要在特定時間內(nèi)打電話投保該公司的車險產(chǎn)品，即可把自己一天的保費捐獻給環(huán)保基金，作為市民參與綠色奧運的活動之一，車主將獲得一個環(huán)保標志�；顒又两�，通過電話渠道完成投保的車主已不在少數(shù)。 

    除了公益宣傳以外，通過報章媒體進行宣傳也是吸引客戶的一種方式。近期，從眾、盛大等汽車服務聯(lián)盟就大打宣傳攻勢。對此，不少業(yè)內(nèi)人士表示，過多的廣告投放顯得誘惑性太強，而且有些優(yōu)惠的說法值得商榷。 

    比如在某汽車服務聯(lián)盟的宣傳材料上，將客戶在交強險未實施前(2006年4月)投保的保單，和車險產(chǎn)品改革后(2007年5月)新投保的保單進行比較，得出新保單可優(yōu)惠近千元，但兩張保單的保障范圍、產(chǎn)品費率不同，本身就很難有可比性。