與一個“新人”對話市場營銷

　　“我時刻告訴自己：作為一個營銷人員，你是來為客戶解決困難、提供幫助的，而不僅僅是來客戶這里賣產(chǎn)品的�！�---王國高

   雖然剛剛入行，并謙遜地稱自己是“新人”，但王國高對于行業(yè)的認識卻并不比任何一個老牌營銷員差。

    經(jīng)過一段時間的磨練，王國高迅速地進入角色融入了行業(yè)，并對我國縫制機械市場營銷工作有著自己的認識，讓我們來聽聽他的看法。

　　隨著我國縫制機械行業(yè)不斷發(fā)展和市場秩序不斷完善,許多優(yōu)秀企業(yè)已經(jīng)開始走出產(chǎn)能擴張階段，向提升品牌軟實力的階段大跨步邁進。毫不夸張地說，企業(yè)品牌建設的騰飛離不開市場營銷這雙翅膀，要使品牌價值最大化，企業(yè)就必須在市場營銷方面下足工夫。

    近年來，上海高鳥機電科技有限公司的發(fā)展勢頭非常迅猛，影響力和企業(yè)實力與日俱增，有業(yè)內人士指出，這其中高鳥公司優(yōu)秀的營銷團隊功不可沒，因此，本期的“營銷高手”鎖定了上海高鳥機電科技有限公司市場工作的“關鍵人物”———市場部經(jīng)理王國高�？捎姓l能想到，行事嚴謹利落的王國高居然是一名剛剛進入行的新人呢？抱著一絲好奇，記者在他的辦公室里開始了采訪。

    記者(以下簡稱“記”)：當初為什么會選擇加盟縫制機械行業(yè)，并成為一名營銷人員？與其他行業(yè)相比，您覺得中國縫制機械行業(yè)的市場營銷有什么不同之處？

    王國高(以下簡稱王)：上大學時我學的是機械工程專業(yè)，畢業(yè)后就投身到市場營銷這塊工作上了。在從事了兩年日化產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)銷售管理工作后，深感自己的營銷管理知識的欠缺，因此為了給自己充電，我進入了同濟大學中德學院就讀企業(yè)管理專業(yè)研究生。研究生畢業(yè)后，我主要從事市場營銷及管理方面的工作，先后組建、管理過建筑材料公司、食品藥品包裝機械企業(yè)等，其實加入縫制機械行業(yè)也是機緣巧合，同時也是我人生的一個重大選擇。

    2000年初，我國縫制機械行業(yè)所呈現(xiàn)出的快速發(fā)展的勢頭深深地吸引了我，同時也被高鳥公司進入中國市場后所面對的巨大市場機遇，以及其各種困難情況之下為中國服裝CAM市場調整所做的種種努力打動了我。今年初，我做了一個重要的決定：進入中國縫制機械行業(yè)，成為高鳥大家庭中的一員。

    縫制機械行業(yè)的市場環(huán)境相對比較好，在中國縫制機械協(xié)會的領導下，從整機企業(yè)到零件企業(yè)，再到經(jīng)銷商都比較團結，良好的凝聚力有利于打造共同的事業(yè)。如今，我國的縫制機械行業(yè)已經(jīng)形成了相當?shù)囊?guī)模，達到了一定的水平，正趨向成熟，而未來的縫制機械生產(chǎn)企業(yè)的市場競爭將從成本和價格的競爭轉向品牌營銷競爭力的比拼。

    同時我們也應該注意到，我國服裝行業(yè)的現(xiàn)狀以及縫制機械行業(yè)的發(fā)展決定了中國縫制機械企業(yè)的市場營銷并不是一項輕松的工作，目前民族品牌縫制設備的技術革新已經(jīng)到了迫在眉睫的時候了。

　 記：能不能介紹一下您所在企業(yè)的團隊營銷理念？定期舉行營銷員的培訓活動嗎？一般來說，營銷員的培訓分為文化與實踐兩部分，您覺得哪個更重要？

    王：由于高鳥公司所生產(chǎn)銷售的電腦自動裁剪機是一種能極大提高裁剪工藝的高科技產(chǎn)品，屬于“大設備”范疇，因此高鳥公司所采用的營銷模式是“BtoB”，即企業(yè)銷售的不僅是一款高科技含量的產(chǎn)品，而且還要改變客戶生產(chǎn)工藝、客戶生產(chǎn)效益的理念以及提供完善及時的售后服務，所以高鳥公司特別注重團隊協(xié)作營銷的理念。

    我覺得高鳥公司的“一個營銷過程是企業(yè)的市場、營業(yè)、生產(chǎn)、培訓、售后服務等各部門共同協(xié)作完成的，部門間的交流協(xié)作對最終成功營銷是必不可少的”理念是非常正確的，我作為一個新人時刻告誡自己要牢記這一點。

    高鳥公司定期舉行培訓活動，其中對營銷人員的培訓分為：入職培訓和日常培訓兩個部分。除了進行設備培訓、操作培訓、營業(yè)培訓，入職培訓還包括公關禮儀、銷售技巧、管理等多個方面。在日常工作中，企業(yè)通過行業(yè)知識培訓、案例分析、室外拓展、營銷管理等手段來提高我們的綜合素質及應對各種困難的能力。

    至于文化與實踐兩方面的培訓，我認為是密不可分。文化培訓的目的就是為了能提高營銷人員綜合素質，從而使營銷人員在實踐的過程中更加自如地應對，更好更快地與客戶溝通交流，完成銷售目標。

    記：作為高鳥公司的“王牌”營銷員，您覺得要成為一名“王牌”營銷員需要具備哪些素質？

    王：我覺得自己還稱不上是王牌營銷員，不過我將會以此為目標，踏實地向前走。

　　我認為勤奮、有策略、誠實以及對產(chǎn)品的絕對信心是一個好營銷人員必備的四要素。勤奮才能了解足夠多的信息，保證最及時地滿足客戶需求；好的營銷策略是一個成功營銷人員必不可少的，所以再忙我也定期根據(jù)分管的區(qū)域市場情況來制定相應的市場營銷策略；至于誠實，其實是做人的基本原則，只有誠信才能讓你真正被客戶接受，才能讓客戶選擇你的產(chǎn)品；而信心，這是作為一名營銷員最最基礎的心理素質。多年的營銷經(jīng)驗告訴我，對自己銷售的產(chǎn)品要有絕對的信心，因為這是讓客戶對你的產(chǎn)品產(chǎn)生信任感最好也是最有效的辦法。

    記：您覺得目前我國縫制機械行業(yè)的市場營銷秩序是否稱得上規(guī)范？對于展會這種營銷手段您如何看的？

    王：對于目前行業(yè)的市場秩序能否稱得上規(guī)范，我不敢妄下結論，但不可否認，目前行業(yè)中還是存在著例如價格戰(zhàn)、企業(yè)自主創(chuàng)新能力不強、機電一體化產(chǎn)品的普及還不夠等不完善之處。

    雖然進入行業(yè)時間不長，但我參加過的展會卻不少，我認為展會是一個非常好的商貿平臺。通過展會，我們可以與許多客戶直接進行交流，有時候雖不能在展會現(xiàn)場得到訂單，但也為以后的合作打基礎，這一點我感受很深。

    記：有人說：“做營銷員難，做一個好的營銷員更難，做一個好的縫機營銷員更是難上加難�！睂τ谝粋�新人而言，能夠跨進服裝廠的大門已經(jīng)是一種勝利，您同意這種說法嗎？

    王：我并不同意這種說法�？p制機械行業(yè)的營銷行為，大部分是企業(yè)與客戶、代理商與客戶之間的銷售行為，作為銷售行為完成者的營銷人員，最重要是利用各種機會接觸客戶，了解客戶的真實需求，為客戶提供最合適的生產(chǎn)設備。所以，一個成功的銷售行為最終也是一個團隊營銷行為，除了營銷人員的努力外，一個好的產(chǎn)品、好的宣傳、好的營銷策略、及時的產(chǎn)品供應、良好的售后服務等都是缺一不可的。

    作為營銷新人，我切身的體會是應該注意團隊配合與協(xié)助，充分調動企業(yè)內外各種力量來推廣產(chǎn)品，完成營銷，而不是跨入服裝廠的大門就好。我時刻告訴自己：作為一個營銷人員，你是來為客戶解決困難、提供幫助的，而不僅僅是來客戶這里賣產(chǎn)品的。

　　記：營銷員的工作性質比較特殊，對于“營銷員”這一角色您是如何定位的？

    王：在企業(yè)中，營銷人員絕對不是“邊緣人”，而是企業(yè)運作中非常重要的一環(huán)。

   一個好的營銷人員，不僅僅要完成銷售任務，而且要在營銷過程中了解市場需求、變化、競爭對手等各種信息，與相關部門進行分析討論、總結，并由企業(yè)根據(jù)結果重新進行市場調整、策劃、推廣等一系列的市場營銷行為。因此，營銷人員應該擔負起搭建企業(yè)與市場之間的橋梁作用，即不但要把企業(yè)的產(chǎn)品銷售到市場中，還要把市場中真實的需求及時反饋給企業(yè)。一個好的營銷人員不但要完成銷售任務，還要能夠引導企業(yè)進行產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、宣傳等各個環(huán)節(jié)。

    記：在營銷過程中，優(yōu)秀的企業(yè)文化不但可以為營銷員在向顧客介紹產(chǎn)品時提供很強的說服力支持，而且可以使營銷人員擁有與企業(yè)共同的驕傲感，能不能介紹一下您高鳥公司的企業(yè)文化？

    王：的確是這樣的。進入高鳥公司工作以來，我發(fā)現(xiàn)公司把文化建設當做頭等大事來抓。我參加了很多企業(yè)培訓，有這樣一堂培訓課給我的印象很深。在課上，主持的高管說過這樣一段話：“高鳥公司一直把‘創(chuàng)建生產(chǎn)、銷售、服務一體化，提供全球領先技術的產(chǎn)品和優(yōu)質的服務，使人類的生活更加豐富多彩’作為企業(yè)理念，秉承‘創(chuàng)造、開拓、團結、誠信’的社訓，一路走來�！�

    在后來的營銷實踐中，我發(fā)現(xiàn)這段話真的很有道理。有的時候特別小的單子利潤很薄，但對自動裁剪系統(tǒng)的推廣意義卻很重大。我覺得只有把企業(yè)當做社會共有的企業(yè)，把自己當做一名全行業(yè)的營銷員，以服務社會、服務客戶為己任，才能真正來做好這份事業(yè)。

    記：與國外同行相比，您覺得國內縫機企業(yè)的市場營銷工作開展得如何？怎么來正確對待這一問題？

    王：由于入行時間還不長，我對于國外同行的市場營銷了解并不多，但我相信國內縫機企業(yè)可以像眾多的中國制造產(chǎn)品一樣，走向全世界。從一名營銷員的角度，我覺得只要正確面對競爭，采取合適的營銷策略、勤奮努力、誠實自信，國內企業(yè)的市場營銷工作一樣也可以達到世界水平。