網(wǎng)盛科技：海外營銷十年

    在孫德良看來，自己最滿意的第一步是設(shè)立英文版中國化工網(wǎng)。1997年開通的中國化工網(wǎng)(英文版)，當(dāng)年依靠英文網(wǎng)站的運(yùn)轉(zhuǎn)盈利達(dá)20萬元。

　　向海外擴(kuò)張的步伐，比起國內(nèi)媒體對(duì)他聚集鎂光燈還要早。

　　2006年12月15日，網(wǎng)盛科技在深圳A股市場正式掛牌上市(股票代碼：002095)，標(biāo)志著“國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)第一股”正式誕生，結(jié)束了國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)沒有一家實(shí)現(xiàn)A股IPO的歷史。其實(shí)在這之前，一向沉穩(wěn)低調(diào)的浙江網(wǎng)盛科技股份有限公司(以下簡稱網(wǎng)盛科技)董事長孫德良早已將網(wǎng)盛科技的觸角伸向了海外。

　　英文版中化網(wǎng)，當(dāng)年盈利20萬

　　10年前，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)在中國還是一個(gè)新生事物時(shí)，最早一批“觸網(wǎng)”的孫德良已經(jīng)深深地感受到了互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)會(huì)，而他并沒有錯(cuò)過這個(gè)機(jī)會(huì)。

　　同年，他開通了國內(nèi)第一個(gè)專業(yè)化的垂直化工網(wǎng)站China Chemical Network英文版()，此即為“中國化工網(wǎng)”最早的版本。當(dāng)年12月，孫德良成立杭州世信信息技術(shù)有限公司(浙江網(wǎng)盛的前身)，正式開始運(yùn)營China Chemical Network，并和原浙江省石化廳信息中心建立合作關(guān)系。

　　當(dāng)時(shí)的網(wǎng)站定位是B2B，其收入來源主要是兩項(xiàng)收費(fèi)服務(wù)：一是為企業(yè)建立網(wǎng)站并提供虛擬主機(jī)服務(wù)的收費(fèi)；二是信息服務(wù)費(fèi)用及網(wǎng)上廣告收入。

　　在孫德良看來，自己最滿意的第一步是設(shè)立英文版中國化工網(wǎng)。在當(dāng)時(shí)的環(huán)境下，國內(nèi)對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)還是比較陌生的，如果推出中文版中國化工網(wǎng)，引起市場關(guān)注至少還需要一個(gè)過程。而如果推出英文版，首先面對(duì)的是國際市場，不僅能得到國外客戶的反饋，還能把國內(nèi)的產(chǎn)業(yè)情況介紹到國外，這種信息互通對(duì)客戶的輸入或輸出都是十分有益的。

　　某種意義上，10年前孫德良的國際化已經(jīng)開始了，這不僅僅需要膽識(shí)，更需要有戰(zhàn)略眼光。

　　沒想到，英文版的中國化工網(wǎng)一經(jīng)推出，國外客戶對(duì)相關(guān)事宜紛紛垂詢，這種反饋成了中國化工網(wǎng)加速的助推器。1997年底也就是創(chuàng)業(yè)當(dāng)年，中國化工網(wǎng)依靠英文網(wǎng)站的運(yùn)轉(zhuǎn)盈利達(dá)20萬元。

　　1998年5月，他推出了中國化工網(wǎng)中文版()。孫德良堅(jiān)信自己的眼光，并將互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)網(wǎng)站的市場細(xì)分和發(fā)展模式概括為：“專業(yè)化+全球化”。意思是專業(yè)網(wǎng)站必須著眼于相應(yīng)行業(yè)的全球格局，將專業(yè)網(wǎng)站對(duì)行業(yè)的服務(wù)功能垂直做深、做透，納入全球化的市場運(yùn)作，這是各個(gè)行業(yè)全球性貿(mào)易加劇的必然要求。

　　孫德良沒有忘記，當(dāng)年首推的英文版中國化工網(wǎng)讓他當(dāng)年盈利20萬元的事情，這一幕情形再次激發(fā)了他走向國際的信心和勇氣。網(wǎng)盛科技有條不紊地推進(jìn)著海外網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)張。2004年3月，經(jīng)過充分調(diào)研，與韓國當(dāng)?shù)毓�司合資，率先在韓國首爾成立了第一個(gè)海外分部——韓國化工網(wǎng)株氏會(huì)社，并推出了第一個(gè)海外地域性語言版本的化工平臺(tái)——韓國化工網(wǎng)()。

　　韓國化工網(wǎng)的推出，為本國企業(yè)電子商務(wù)提供了一個(gè)嶄新的平臺(tái)，同時(shí)為中國化工企業(yè)與韓國化工企業(yè)之間的化工貿(mào)易提供了良好的通道。依托本地化的優(yōu)勢，韓國化工網(wǎng)取得了較快的發(fā)展，目前已發(fā)展當(dāng)?shù)貢?huì)員近百家，三星(TOTAL)、韓國科隆(KOLON)等大型化工企業(yè)都已成為韓國化工網(wǎng)的付費(fèi)會(huì)員，網(wǎng)盛科技的海外拓展步伐從此開啟。

　　如果說當(dāng)年首先開設(shè)英文化工網(wǎng)是孫德良借助互聯(lián)網(wǎng)達(dá)到國際化，那么進(jìn)軍韓國則是真正意義上的國際化的第一步。不僅僅開設(shè)韓國化工網(wǎng)，更重要的是在韓國當(dāng)?shù)卦O(shè)立了分支機(jī)構(gòu)。

　　優(yōu)勢互補(bǔ)的海外推廣模式

　　“只要想到的事情，我就會(huì)盡快落到實(shí)處。我們的成功源于一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，我們沒有秘訣，只是會(huì)比別人早走一步。”

　　孫德良對(duì)《成功營銷》記者表示，在向國際化進(jìn)軍時(shí)，他們會(huì)積極參與各種國際展會(huì)，目的是借助這個(gè)平臺(tái)，讓更多的人了解網(wǎng)盛科技。

　　據(jù)悉，ChemSpec、Xpochem、Informex、Cphi等全球知名行業(yè)會(huì)展，中國化工網(wǎng)從不缺席，一年幾十場的專業(yè)性展會(huì)，成了網(wǎng)盛科技走向全球市場的重要舞臺(tái)。需要提及的是，在選擇海外會(huì)展方面，他們主要考慮展會(huì)的影響力，參展人數(shù)和客流量的要素，以及會(huì)展內(nèi)容和客戶群體及發(fā)展方向的互補(bǔ)性。

　　“通過海外行業(yè)會(huì)展，一是推廣了網(wǎng)盛科技的產(chǎn)品品牌，加深了海外品牌認(rèn)知度；二是為國內(nèi)客戶進(jìn)行了海外推廣，網(wǎng)盛科技旗下有近萬家會(huì)員企業(yè)，其中大部分有進(jìn)出口業(yè)務(wù)，參與海外會(huì)展因語言，簽證、海外參展成本等原因，往往讓大部分企業(yè)很難跨出去，因而網(wǎng)盛科技通過刊物、光盤等多種形式，幫客戶在海外專業(yè)會(huì)展上做宣傳，成為非常受客戶歡迎的一種服務(wù)；三是每次的海外會(huì)展都能收集眾多的海外采購商信息，通過旗下專業(yè)平臺(tái)，不光為海外買家提供了國內(nèi)優(yōu)秀的供應(yīng)商信息，同時(shí)為客戶帶來了海外采購信息，提升了客戶效果體驗(yàn)，促進(jìn)了平臺(tái)發(fā)展�！闭劦絿�際化的每個(gè)環(huán)節(jié)，孫德良都有一種發(fā)自內(nèi)心的激情寫在了眼睛里。

　　國際化道路并非一帆風(fēng)順，但孫德良率領(lǐng)的網(wǎng)盛科技總能成功避開這一道道門檻，并且與他們形成良好的合作關(guān)系。

　　比如印度、日本等國家的化工產(chǎn)業(yè)有著悠久的歷史，同時(shí)印度的化工產(chǎn)業(yè)與中國有著非常類似的情況，中小企業(yè)數(shù)量巨大，精細(xì)化工企業(yè)密集等。正是因?yàn)檫@樣的環(huán)境和基礎(chǔ)，造就了在其本土就有一些有相當(dāng)影響力的化工服務(wù)商，如印度的《化工周刊》、日本的《化學(xué)工業(yè)日?qǐng)?bào)社》等。面對(duì)這樣的市場，孫德良與本地化的服務(wù)商建立密切的合作關(guān)系，利用雙方的資源，優(yōu)勢互補(bǔ)是最好的一個(gè)解決方案。

　　在這樣一個(gè)思路下，網(wǎng)盛科技先后于2005年5月與印度最大的行業(yè)媒體《印度化工周刊》進(jìn)行合作，于2005年8月與日本最大的化工傳媒《日本化學(xué)工業(yè)日?qǐng)?bào)社》進(jìn)行了合作。通過相互的網(wǎng)絡(luò)和平面資源的互換，雙方相互的業(yè)務(wù)代理等形式，逐步在當(dāng)?shù)赝茝V產(chǎn)品和樹立品牌，通過這種合作模式的推進(jìn)，印度和日本的化工市場逐步打開。

　　真正的國際化是人才的國際化

　　值得注意的是，網(wǎng)盛科技的國際化是基于本土業(yè)務(wù)夯實(shí)的基礎(chǔ)之上。從2002年到2005年，網(wǎng)盛科技的主營業(yè)務(wù)收入分別為2310萬、3625萬、5318萬、6374萬元，連年的遞增奠定了網(wǎng)盛科技業(yè)內(nèi)老大的地位。

　　“對(duì)我們來說，走向國際化先要做好本土化，如果連本土化都做不好，何談國際化呢？”

　　孫德良是一個(gè)做得多、說得少的人，這種精神在他的網(wǎng)盛科技中有了充分的體現(xiàn)。即使走國際化路線，孫德良一成不變的仍是自己的處事風(fēng)格。

　　實(shí)施全球化戰(zhàn)略并把全球網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)化為競爭優(yōu)勢，離不開系統(tǒng)的分析、專項(xiàng)的運(yùn)籌和精密的配合。如果沒有科學(xué)嚴(yán)密的方法，全球化很容易變成一條拖得過長的戰(zhàn)線，造成管理的分散和資源的浪費(fèi)，最終甚至?xí)�使國�?nèi)市場中的競爭優(yōu)勢喪失殆盡。

　　在這種情況下，網(wǎng)盛科技的海外拓展之路且行且慎重。目前，網(wǎng)盛科技在韓國首爾、美國西雅圖等國設(shè)立的服務(wù)和市場銷售子公司，已有員工幾十人。招募并使用當(dāng)?shù)鼐邆鋵�業(yè)知識(shí)和工作技能的人力資源，聘請(qǐng)當(dāng)?shù)貙�業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)運(yùn)營市場及銷售通路，遵守當(dāng)?shù)氐恼�策和監(jiān)管，都有效地彌補(bǔ)了因交流不足和國際固有偏好而造成的弱勢。加上中國化工網(wǎng)完善的平臺(tái)構(gòu)架和高水準(zhǔn)的內(nèi)容建設(shè)，越來越多的海外客戶開始與網(wǎng)盛科技建立良好的合作關(guān)系。

　　記者獲悉，網(wǎng)盛科技公開向全球大量招攬專業(yè)性、國際性人才，目前僅網(wǎng)盛科技杭州本部就有幾十名國外名校的“海歸”背景國際性人才。如果說孫德良的第一次國際化是設(shè)立英文版中國化工網(wǎng)，第二次國際化是進(jìn)軍韓國首爾市場，那么目前在全球范圍內(nèi)大量招募人才，則是第三次邁向國際化的重大舉措之一。

　　一個(gè)企業(yè)的國際化，需要的是人，依靠的也是人的力量，而網(wǎng)盛科技上市以后在全球范圍內(nèi)挑選人才，誰能不說這是真正的國際化呢？

　　“我們的國際化不是簡單地吸引海外人才加盟，憑幾張紙的合約把產(chǎn)品賣到國外去，營銷的國際化也不僅僅是在國外取得銷售業(yè)績，要想在人家的后花園內(nèi)把花種好，我們的辦法是對(duì)別人的園子進(jìn)行市場切割，分析周圍花草的成長產(chǎn)業(yè)鏈，找到一塊適合苗子的向陽地扎根生長�！�

　　孫德良說，未來網(wǎng)盛科技的海外拓展之路，不是彰顯成功，而是體現(xiàn)成長，“我們真正意義上的國際化才剛剛開始�！�