營銷新手客戶拜訪必讀

　　對于大多數(shù)的營銷人員來說，對潛在和目標(biāo)客戶的拜訪可以說是做市場的第一步。如何有效地對客戶進(jìn)行拜訪，達(dá)到我們的尋找代理商或經(jīng)銷商的目的，是每一個營銷新手苦苦思索的問題和迫切需要掌握的技巧。在具體的營銷實踐中，有些在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場比較有影響的客戶往往由于每天接見廠家的業(yè)務(wù)比較多，對有些營銷新手愛理不理。營銷新手遭遇冷落甚至吃閉門羹的情況也是司空見慣。筆者的些許經(jīng)驗是：

　　一、知己知彼，做好調(diào)查

　　剛到一個陌生的區(qū)域，在沒有與目標(biāo)客戶和潛在客戶見面之前，作為營銷人員首先必須對當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場做好初步的調(diào)查，包括當(dāng)?shù)氐馁u場情況、消費習(xí)慣、自己所做產(chǎn)品的大致市場容量、客戶基本情況、同類產(chǎn)品的操作模式、其他產(chǎn)品的代理商或經(jīng)銷商情況等等，做好了這些，在與目標(biāo)客戶交流時才有可能“有話可說”，要知道，區(qū)域代理商在當(dāng)?shù)刈錾�意那么多年，可以說是“生意精”。一個在拜訪中談話讓人一聽就是外行的營銷新手，自然不會引起客戶的興趣和重視�；蛟S你不一定比客戶對當(dāng)?shù)氐氖袌鍪煜ぃ�但最其碼不能一無所知。至少你應(yīng)該是你所操作產(chǎn)品方面的行家或者半個專家。如小張是某不太知名的熱水器廠家的業(yè)務(wù)人員，初到某區(qū)域市場，翻閱了當(dāng)?shù)氐碾娫捥柋≌业揭患冶容^有名的家電代理公司，便匆匆前往拜訪。還算幸運，剛好那天公司老板沒太多事就直接接見了他。寒暄過后，老板問小張“如果我操作你們的品牌，你們的準(zhǔn)備怎么操作呀？”小張說“我們一般是小區(qū)域代理……”，而事實上，該客戶是當(dāng)?shù)刈钣杏绊懙目蛻糁�一，網(wǎng)絡(luò)成熟，資金雄厚，其所代理的品牌基本上是省級代理，并且該老板自恃資歷老實力大，對于不是太知名的品牌根本不做小區(qū)域的代理。老板聽完后含糊其辭地“哦”了一聲就開始轉(zhuǎn)換話題，幾分鐘就把小張打發(fā)走了，根本沒有談具體的合作事宜。這主要是因為他沒有做好最基本的調(diào)查。

　　二、突出人格，建立個人影響力

　　在拜訪客戶的時候，首先客戶第一印象還不是產(chǎn)品。而是廠家的營銷人員，營銷新手由于初入行，經(jīng)驗和資歷不夠。但是卻可以通過與其交流突出自己的人品，建立自己的個人影響力。無論是做什么業(yè)務(wù)，營銷人員的人品給客戶的印象非常重要。我聽到很多的老板在給銷售人員培訓(xùn)時都強(qiáng)調(diào)這樣一句話：要想做事先做人。想想不無道理，因為事情總是由人來完成的。一個誠實可靠、注重誠信的人總是會讓人覺得可以信賴。與這樣的營銷人員合作比較放心，有時即使他只是個營銷新手。這些可以通過營銷人員的一言一行體現(xiàn)出來：他的價值觀、對人對事的評論、做事方法和習(xí)慣等等。

　　三、以成功案例引起關(guān)注

　　雖然自己是營銷新手，但是公司的產(chǎn)品或許在某些市場做的有聲有色、頗有影響。所以對于營銷新手來說，在對客戶進(jìn)行拜訪時可以以實際案例來增強(qiáng)說服力，商人最為關(guān)心的就是操作某產(chǎn)品能否為自己帶來利益。在別的區(qū)域操作成功的案例可以給其以信心和足夠的吸引。別人都操作這個產(chǎn)品賺了錢，他也可以�？梢越梃b其他市場的具體操作方法、營銷模式、促銷活動策劃、客戶的投入與產(chǎn)出情況、網(wǎng)絡(luò)情況、銷量及售后保障……通過具體的案例來與客戶交流遠(yuǎn)比在那空談一些美好的遠(yuǎn)景要好的多，有一句說：榜樣的力量是無窮的。其實就這一點來說，在保健品行業(yè)應(yīng)用的比較多，多是選擇一個區(qū)域市場先做試點，成功啟動之后再迅速“復(fù)制、推廣”到其他區(qū)域；家電行業(yè)中現(xiàn)在也不乏這樣的典型案例：比如奧特朗之于湖南。

　　四、掌握好節(jié)奏和時機(jī)

　　初到一個市場，營銷新手對市場和客戶都不熟，有時在拜訪客戶時不注意掌握好時機(jī)，常常也會遇到尷尬。比如，客戶在開會、或者月末、年終結(jié)算盤庫、或者客戶老板正因為家事或其他瑣事煩惱、或者客戶正在會見比較重要的客人等等。如小王是某電磁爐企業(yè)的業(yè)務(wù)代表，初到S省，為了早些做出成績，也讓公司領(lǐng)導(dǎo)及其他同事刮目相看，連續(xù)穿梭于各個家電客戶。但是那個時候已經(jīng)是29、30號，許多公司都在進(jìn)行月末盤庫存。可想而知，他吃了不少的閉門羹。這就是拜訪的時機(jī)選擇不恰當(dāng)。而對于拜訪中的節(jié)奏掌握不好，同樣不能達(dá)到效果。一般的拜訪節(jié)奏是：約見　　寒暄　　 自我介紹（包括公司及公司產(chǎn)品）引起興趣　　 描述利益點　　　具體政策　　 意向。注意在拜訪中突出產(chǎn)品能給客戶帶來的實際利益，引起客戶興趣，然后再轉(zhuǎn)入對具體政策的介紹，從而達(dá)成初步的意向。

　　五、“抓住”老板，提高機(jī)會

　　作為客戶老板工作都比較忙，對于一般沒有什么經(jīng)驗的營銷新手往往難以見上一面。這就要求營銷人員比較想方設(shè)法探尋到與老板相關(guān)的信息：比如朋友的名字、或者家人的名字、或者合作伙伴情況、或者興趣愛好、或者所操作的品牌等等。這樣在約見時就可以繞過“擋駕”的秘書或者業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理，直接約見老板，節(jié)省洽談時間，提高拜訪效果。如：“我是×總的朋友×××介紹過來的”、“我是×總的朋友……”等等。因為對于合作中的事宜，如價格、協(xié)議、促銷支持等等一般的人員無法拍板，必須由老板親自敲定。所以抓住老板即是找到了對我們拜訪目的實現(xiàn)有幫助的關(guān)鍵人物，自然也提高了我們的成功機(jī)會。

　　六、堅定信心，勿失激情

　　市場營銷工作本身就是一項苦差，日已繼夜的出差，長途無休的跋涉，各式各樣的人情冷暖……無論是精神還是肉體都無不在經(jīng)受著煎熬與歷煉。客戶拜訪更是讓你有時一天之內(nèi)就可以感受成功的喜悅和被拒之千里的無奈。正因為不易，才更有讓你挑戰(zhàn)的激情，既然選擇了做這項工作，那么信心是第一位的，正如一句歌詞“不經(jīng)歷風(fēng)雨，那能見彩虹，沒有人能隨隨便便成功……”。世界上沒有不可戰(zhàn)勝的困難，雖然你是營銷新手，孰不知，老手、熟手、專家哪個不是從新手過來的呢？抱定必勝的信心，擁有一份持久的激情，我想，沒有什么人能夠打敗你�？蛻舭菰L，亦是營銷之路中的一小步而已。

　　“雄關(guān)漫道真如鐵,而今邁步從頭越。從頭越,蒼山如海,殘陽如血�！弊詈�，以毛澤東同志的《憶秦娥·婁山關(guān)》詞中的名句與各位營銷新人共勉。