比品牌更重要的是營銷模式

　　對于諸多的消費(fèi)品企業(yè)來說，除了企業(yè)自建渠道自己運(yùn)營市場外，市場推廣的第一道障礙莫過于招商的困惑。

　　而目前企業(yè)招商的主要模式也莫過于以下三種：一是廣告招商，這就要求企業(yè)要相對雄厚的資金后盾支持（除電視、期刊等主流媒體外，現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)媒體也已成為一類主流媒體，已成為為數(shù)眾多的中小企業(yè)的選擇之一），如寶潔公司就是這方面的代表。

　　二是人力招商，即企業(yè)對于目標(biāo)市場設(shè)立分公司或者辦事處等，通過銷售人員的電話溝通和勤勞的雙腳去拜訪所有的潛在經(jīng)銷商，普遍撒網(wǎng)；不過由于這種上門面談方式往往由于可信度較低等因素而導(dǎo)致招商的成功率低，這也是此類銷售業(yè)務(wù)人員流動性大的原因之一。此外由于通常企業(yè)對這類銷售人員的薪資待遇水平及監(jiān)管的缺失問題，而產(chǎn)生了此類人員的“腳踏幾只船”的現(xiàn)象也較為嚴(yán)重。

　　三是上述二種方式的綜合。

　　尊贏市場研究機(jī)構(gòu)通過對眾多的進(jìn)入廣東市場的酒企招商案例的研究，我們發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)招商的方式都是以產(chǎn)品為廠商關(guān)系合作的中心，廠商之間缺乏有效的“磨合期”這一重要的“戀愛”過程。即缺乏一個能夠促進(jìn)廠商信任的合作平臺，因為，品牌不是萬能的，品牌解決不了廠商合作的諸多問題，而是要靠合作的營銷模式所帶來的穩(wěn)定的平臺機(jī)制。

　　在短短的溝通中，雙方合作的心態(tài)是否真心實意，經(jīng)銷商對于產(chǎn)品的市場前景也沒有真實的感受等等，因為所有的銷售人員和他們說的都是一樣,即產(chǎn)品是如何如何地好，企業(yè)是如何如何地對市場投入。

　　此外，企業(yè)總是以為新產(chǎn)品的利潤空間和可操作空間大就會對經(jīng)銷商的吸引力巨大，加之企業(yè)對自己品牌的“自戀”而不在乎一個個失去的經(jīng)銷商，這些事實使得在一次次地對潛在經(jīng)銷商的溝通中增加了時間成本、失去了最寶貴的市場時機(jī)。因為一個區(qū)域中的經(jīng)銷商群體的信息是互通的，當(dāng)越來越多的經(jīng)銷商沒有接受這個產(chǎn)品之后，產(chǎn)品就會被經(jīng)銷商認(rèn)為是個缺乏市場潛力的產(chǎn)品。

　　而在現(xiàn)如今市場信任危機(jī)四起的環(huán)境里，好的產(chǎn)品同樣解決不了廠商關(guān)系的信任核心基礎(chǔ)。以廣東酒業(yè)市場為例。眾所周知，廣東是中國酒業(yè)的消費(fèi)大省，卻是酒類生產(chǎn)的弱省，正因為這一點(diǎn)，走進(jìn)廣東市場，一直是許多酒企的市場目標(biāo)。然而，由于大量的廠商糾紛等諸多原因而導(dǎo)致的招商難卻也成為了近幾年的一個事實，也成為了外地酒企或新品牌進(jìn)入廣東的障礙。

　　在供大于求的市場環(huán)境中，好的產(chǎn)品并非就能順利招商，而進(jìn)入廣東在1至2年時間里招不到商而悄然退出的各類品牌不在少數(shù)。市場的供需矛盾由此而產(chǎn)生。一方面是大量的新品牌蜂涌而至卻無處落地；另一方面是許多的酒類經(jīng)銷商在等待新產(chǎn)品。

　　究其原因，一是長期以來，一些不誠信的廠家的圈錢行為使得諸多的經(jīng)銷商不敢冒然去接受一個新品牌，盡管一些企業(yè)也做了大量廣告以及人員招商；另一方面，由于一些經(jīng)銷商的市場運(yùn)營能力水平較低及不正確的經(jīng)銷心態(tài)，盡管一些經(jīng)銷商也做出了保證品牌成長的承諾，但是還是使得真正想長期做市場做品牌的廠家為了品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展，為防止被經(jīng)銷商套住，在選擇經(jīng)銷商時依然不敢斷然下決定。

　　因此，如何以一種營銷模式的方式搭建這樣一個平臺，使得有潛力的產(chǎn)品能夠早日進(jìn)入市場，省卻寶貴的時間成本，而企業(yè)又不心花費(fèi)太多的資金費(fèi)用等就顯得極為關(guān)鍵。

　　針對這種市場狀況，廣東省酒協(xié)推出的市場托管運(yùn)營模式，在短時間內(nèi)解決了一些廠家早日進(jìn)入廣東市場成功招商的燃眉之急。

　　市場托管的本質(zhì)是“以商招商”，即先生存再發(fā)展、先進(jìn)入市場再招商。

　　具體操作過程則是首先由廣東省酒協(xié)營銷專業(yè)委員會通過省酒協(xié)經(jīng)銷商資源中的優(yōu)秀經(jīng)銷商共同對產(chǎn)品進(jìn)行篩選把脈，依據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，選擇合適的托管經(jīng)銷商。

　　然后把產(chǎn)品通過托管經(jīng)銷商的渠道和網(wǎng)絡(luò)資源，并由托管經(jīng)銷商全面系統(tǒng)管理而不僅僅是把產(chǎn)品用自己的渠道送上終端貨架為止。

　　托管經(jīng)銷商要進(jìn)行市場調(diào)研、產(chǎn)品系列整合、渠道規(guī)劃、價格體系建立、終端進(jìn)場談判、鋪貨上市、終端建設(shè)與維護(hù)、廠家的人員培訓(xùn)、以及適當(dāng)?shù)氖袌鐾茝V策劃，并及時把產(chǎn)品的市場信息及相應(yīng)的市場建議（如包裝、口感、價格、品牌的廣告等傳播表現(xiàn)）反饋給廠家以促進(jìn)廠家對產(chǎn)品的調(diào)整，直至產(chǎn)品找到合適的經(jīng)銷商（當(dāng)然，執(zhí)行托管的經(jīng)銷商也極有可能成為產(chǎn)品的經(jīng)銷商）；而這其中，除一些渠道等的硬性費(fèi)用外，廠家只需付給代為市場托管的經(jīng)銷商適當(dāng)?shù)氖袌龉芾碣M(fèi)等相關(guān)的一些費(fèi)用。市場托管模式之所以一經(jīng)產(chǎn)生就能夠立刻得到諸多企業(yè)的認(rèn)可和支持，就在于廣東酒協(xié)所搭建的這一招商平臺的透明度及誠信度高，而由省酒協(xié)推薦的產(chǎn)品也增加了托管經(jīng)銷商的放心指數(shù)；再則，和廠家自營市場相比，省卻了進(jìn)入市場前期的人力資源招聘及組建銷售團(tuán)隊、市場調(diào)研、人力及廣告招商等大量的管理成本和市場費(fèi)用，更主要的是省卻了寶貴的時間成本；同時廠家在接受托管的過程中也可以更多地了解廣東市場的市場狀況及運(yùn)作特點(diǎn)，為以后的市場建設(shè)打下基礎(chǔ)。

　　產(chǎn)品好不好，市場說了算，產(chǎn)品只有進(jìn)入了市場才有被接受的機(jī)會和可能。市場托管模式的有效性在于，通過市場托管經(jīng)銷商的市場運(yùn)作，使得企業(yè)及產(chǎn)品的各項信息得以在經(jīng)銷商群中廣泛傳播；此外，有效的市場銷售情況及消費(fèi)者的消費(fèi)信息等事實更是解決了潛在經(jīng)銷商對于新產(chǎn)品的信任問題，讓經(jīng)銷商能夠通過產(chǎn)品的客觀的市場表現(xiàn)看到產(chǎn)品的市場前景，消除廠家和經(jīng)銷商之間的信任危機(jī)。畢竟，經(jīng)銷商是不愿錯過一個有市場前景的產(chǎn)品的，而這就要看廠家如何去打動他了。

　　綜上所述，企業(yè)招商從產(chǎn)品到營銷模式的轉(zhuǎn)變，其實質(zhì)是市場理念思想的轉(zhuǎn)變、營銷思維的創(chuàng)新應(yīng)用。如何走出傳統(tǒng)招商的慣性思維、以營銷的科學(xué)意義為指導(dǎo)、切實地理解目前進(jìn)入市場招商的困難本質(zhì)所在，問題就會迎刃而解。我們更可以看到，營銷模式比品牌更重要。