對(duì)付新老客戶的“歪經(jīng)”

    在針對(duì)銷售代表的培訓(xùn)中，發(fā)現(xiàn)很多銷售代表非常優(yōu)秀，尤其是做業(yè)務(wù)三年以上的銷售代表，但往往他們只有零散的經(jīng)驗(yàn)，而沒(méi)有總結(jié)出系統(tǒng)的東西來(lái)。就是在他們零散的經(jīng)驗(yàn)中也存在很多誤區(qū)。其中一個(gè)常見(jiàn)的誤區(qū)是在人性的層面上下工夫，而盲目地相信一些理論的書(shū)籍，豈不知那些理論的書(shū)籍很多都是從來(lái)都沒(méi)有做多銷售的人編寫(xiě)的，怎么能有指導(dǎo)作用？

    在書(shū)店里，有關(guān)銷售培訓(xùn)的書(shū)教授了很多“銷售的技巧”；在培訓(xùn)課堂上，銷售代表學(xué)了很多銷售技巧，學(xué)的時(shí)候是新奇的、興奮的，但下課以后，遺忘也是快速的。

    其中一個(gè)誤區(qū)是關(guān)于銷售代表的專業(yè)性。

    很多銷售代表被訓(xùn)練拜訪客戶時(shí)要西裝領(lǐng)帶，提專業(yè)的問(wèn)題，專業(yè)的異議排除技巧，專業(yè)的締結(jié)技巧，都有用嗎？上完培訓(xùn)課程以后，銷售代表就成了最累的人，大夏天也西裝領(lǐng)帶來(lái)顯示專業(yè)性，和客戶溝通也顯得很做作，甚至連“人話”都不會(huì)說(shuō)了。

    以前在企業(yè)做內(nèi)部培訓(xùn)講師時(shí)，針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我專門和客戶溝通過(guò)，大多數(shù)客戶這樣說(shuō)：“我主要看他對(duì)我的服務(wù)，而不是西裝，有時(shí)候穿西裝我都不好意思叫他幫忙搬貨。也不是怎樣問(wèn)我問(wèn)題，有話不直說(shuō)，而是問(wèn)很多問(wèn)題，我也很討厭�！笨蛻粲肋h(yuǎn)是對(duì)的，你的專業(yè)性要顯示給所有的客戶看嗎？還是顯示專業(yè)性后面真實(shí)的你自己呢？

    對(duì)于老客戶來(lái)說(shuō)，你們已經(jīng)很熟悉了。這時(shí)你顯示所謂的專業(yè)性，就可能有問(wèn)題�？蛻魧�(duì)你非常了解了，平常你們有很多溝通。他知道你畢業(yè)的學(xué)校，知道你老家在那里，知道你的第一個(gè)女朋友，甚至知道你今天穿什么內(nèi)褲。如果你顯示所謂的專業(yè)性，他會(huì)想：“這小子裝什么裝呢？又不知道有什么壞主意，你看昨天還好好的，今天又人摸狗樣地來(lái)了，我要提防著一點(diǎn)�！蹦愕挠�(jì)劃可能遭到客戶的抵觸。我以前接觸過(guò)的汕頭的客戶，你去拜訪的時(shí)候，他在店里穿拖鞋，兩股筋背心，你如果穿西裝領(lǐng)帶，就會(huì)和他有溝通障礙。

    如果不顯示所謂的專業(yè)性，做回你真實(shí)的自己，客戶可能感覺(jué)被你當(dāng)朋友了。他會(huì)更開(kāi)放，更容易溝通，如果你要給客戶壓貨不妨直說(shuō)：“王大哥，我下個(gè)月的任務(wù)比較困難了，你幫忙一下，以后我找個(gè)機(jī)會(huì)，給你做個(gè)活動(dòng)幫你補(bǔ)上�！蹦氵@樣坦誠(chéng)了，客戶也不好拒絕。這就是我們所謂的熟不拘禮。就象在大街上踩了陌生人的腳，你要說(shuō)對(duì)不起，而在家踩了爸爸、哥哥的腳，點(diǎn)個(gè)頭就可以了，沒(méi)有必要說(shuō)對(duì)不起，因?yàn)樗麄儽囟ㄔ�諒你。最大的理解是不分彼此，最好的關(guān)系是不分親疏，這就是客情關(guān)系的真諦。

    如果是新客戶你不顯示專業(yè)性，很隨便的樣子，可能會(huì)有問(wèn)題�？蛻魰�(huì)想：“這個(gè)小子我不了解，今天是第一次來(lái)，怎么表現(xiàn)得這么沒(méi)修養(yǎng)？我看也不是很專業(yè)性，看來(lái)沒(méi)什么水平，產(chǎn)品和公司也一般�！蹦憧赡芤�吃虧了，因?yàn)槟愕碾S便，在看起來(lái)是不專業(yè)，你就很難取得客戶的信任，拜訪的目的就很難達(dá)成。

    而如果你顯示專業(yè)性，西裝領(lǐng)帶，使用專業(yè)提問(wèn)，異議處理等技巧。陌生的客戶可能感受到你對(duì)他是看重的，小心的，你可以贏得他的尊敬，也就容易達(dá)成拜訪的目的了。

    總的來(lái)說(shuō)，在新客戶面前要表現(xiàn)出專業(yè)性，這樣才能取得客戶的認(rèn)可。而在老客戶面前則要放松，做會(huì)你自己。我們這里不是說(shuō)專業(yè)的銷售技巧不重要，而是非常重要。銷售代表要把銷售技巧內(nèi)化，成為自己的一部分，不是需要“想”一下的技巧，而是舉手就能做出來(lái)的素質(zhì)。內(nèi)化了技巧，知道面對(duì)不同客戶，采取不同的應(yīng)對(duì)措施的銷售代表，才是優(yōu)秀的銷售代表。

    在針對(duì)銷售代表的培訓(xùn)中，發(fā)現(xiàn)很多銷售代表非常優(yōu)秀，尤其是做業(yè)務(wù)三年以上的銷售代表，但往往他們只有零散的經(jīng)驗(yàn)，而沒(méi)有總結(jié)出系統(tǒng)的東西來(lái)。就是在他們零散的經(jīng)驗(yàn)中也存在很多誤區(qū)。其中一個(gè)常見(jiàn)的誤區(qū)是在人性的層面上下工夫，而盲目地相信一些理論的書(shū)籍，豈不知那些理論的書(shū)籍很多都是從來(lái)都沒(méi)有做多銷售的人編寫(xiě)的，怎么能有指導(dǎo)作用？