經(jīng)銷商為什么對你很重要

    目前市場的競爭，企業(yè)在品牌、產(chǎn)品、服務(wù)推廣前由于相近或同質(zhì)化的現(xiàn)象，和業(yè)務(wù)競爭的無秩序，很多企業(yè)對自己所處業(yè)務(wù)定位都不太清楚，還號稱領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)、第一品牌；促銷呢，大多是你贈電飯鍋，我就贈電飯煲；售后，你保換我就保退，你延長保修期5年，就有人不顧成本不負(fù)責(zé)任的打出10年8年全免費不負(fù)責(zé)任保修的服務(wù)承諾……

　　回想市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展初期，只要選擇一個媒體，連續(xù)投入一些廣告，品牌就有了，渠道也有了，銷售也完成了。但在今天，且不說營銷成本會飆升，市場活動的形式也讓人眼花繚亂：有的在海洋館里開發(fā)布會，有的在迪廳做產(chǎn)品展示，有的在茶館里開研討會，更有閃電雷鳴、歌星、影星助陣等等；對待經(jīng)銷商、合作伙伴更是“尊重”有佳，除了是有禮品，還有高星級賓館的免費吃住，也許還配送芭迪亞、夏威夷之旅等等�？山Y(jié)果呢？除了勞心、勞力和自我滿足外，經(jīng)銷商寥寥無幾，合作伙伴并不買賬。

　　企業(yè)只有一個永恒的目標(biāo)，就是利益或價值的最大化，就是要保持企業(yè)盈利能力的持續(xù)提升。辦法惟一：“開源、節(jié)流”。對于企業(yè)的銷售工作來講，開源的本質(zhì)是經(jīng)銷商價值的最大化，

　　當(dāng)你一籌莫展時，不妨想想你的經(jīng)銷商，你一定會有獨自的看法。

　　1、他對當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r，和市場購買能力了解的最為深刻；

　　2、作為經(jīng)銷商本身以經(jīng)營為生存，更會細(xì)算帳，對于什么樣的顧客推介什么樣的產(chǎn)品，分析的更準(zhǔn)確；

　　3、作為行業(yè)的經(jīng)銷商（大連鎖除外），大部分都是個體經(jīng)營者，他們對待市場和工作的態(tài)度最認(rèn)真，工作更敬業(yè)，會為自己的事業(yè)盡心盡力、費盡新機。

　　4、經(jīng)銷商不止是銷售產(chǎn)品的出口，也是生產(chǎn)商建立企業(yè)形象/商品形象，讓消費者產(chǎn)生購買欲望的信息載體。總是形象的經(jīng)銷商能夠按照生產(chǎn)商的要求，提升購物環(huán)境的形象，重視消費者的感受和專業(yè)的服務(wù)技能，自然可以提升企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，也比較容易得到消費者的認(rèn)可。

　　因此，筆者認(rèn)為，以精確的經(jīng)銷商經(jīng)營管理出發(fā)是目前企業(yè)發(fā)展的根本，為什么這樣說呢。從經(jīng)銷商出發(fā)的核心價值表現(xiàn)在以下幾個方面：

　　首先，它強調(diào)在業(yè)務(wù)開展前一定要清楚目標(biāo)經(jīng)銷商，目標(biāo)經(jīng)銷商的特征可判別，多數(shù)企業(yè)對目標(biāo)經(jīng)銷商的判斷是描述性的，沒有結(jié)構(gòu)化，導(dǎo)致每個角色的理解一定會有差異，因此，企業(yè)必須要完整的管理經(jīng)銷商信息，一方面實現(xiàn)經(jīng)銷商資源的企業(yè)化，避免因業(yè)務(wù)調(diào)整和人員變動造成經(jīng)銷商的流失，另一方面實現(xiàn)對營銷業(yè)務(wù)的規(guī)范化。經(jīng)銷商信息不是一些簡單的靜態(tài)檔案，它是包含業(yè)務(wù)需求、經(jīng)營歷史、價值信息等多種形式的動態(tài)信息，如：行動匯報、經(jīng)銷商詢問等，它們存在業(yè)務(wù)過程中，必須通過業(yè)務(wù)的規(guī)范才能實現(xiàn)相關(guān)信息的規(guī)范，因此對信息規(guī)范的要求，可以提高業(yè)務(wù)效率。

    其次，根據(jù)產(chǎn)品和經(jīng)銷商的差異來選擇不同的交付方式，服務(wù)于經(jīng)銷商，如果從產(chǎn)品的價值和標(biāo)準(zhǔn)化兩個角度來看，產(chǎn)品價值高，標(biāo)準(zhǔn)化程度就會低，在交付時就會根據(jù)經(jīng)銷商需求來定制，這種交付方式就是專業(yè)服務(wù)方式；產(chǎn)品價值和標(biāo)準(zhǔn)化程度都中等，在交付過程中，就需要在售前向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品價值，在售后要提供本地化服務(wù)，這就是一般服務(wù)交付方式；要是產(chǎn)品價值低，標(biāo)準(zhǔn)化程度高，就需要流程服務(wù)的交付方式。企業(yè)一般具備多業(yè)務(wù)模式，因此必須選擇不同的交付方式來服務(wù)經(jīng)銷商。

　　第三，是要量化管理經(jīng)銷商價值。在整個營銷過程中我們做的就是圍繞價值經(jīng)銷商的持續(xù)貢獻(xiàn)和把非價值經(jīng)銷商培育成為價值經(jīng)銷商開展工作，同時要放棄非價值經(jīng)銷商，畢竟企業(yè)的資源是有限的。

　　從經(jīng)銷商出發(fā)會促使企業(yè)營銷業(yè)務(wù)的重構(gòu)，是企業(yè)的一個長期戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變過程。而今天我們的企業(yè)應(yīng)該如何開始呢？

　　經(jīng)銷商發(fā)展成為市場工作的核心。

　　基于一個明確的經(jīng)銷商群開展工作，這個方法就是“數(shù)據(jù)庫營銷”。這個方法使市場工作銷售化，也就是說，市場工作的核心是要圍繞企業(yè)的經(jīng)銷商發(fā)展來組織和推動。

　　經(jīng)銷商發(fā)展工作如何來組織呢？工作的內(nèi)容是什么呢？簡單地講，經(jīng)銷商發(fā)展的工作有四大部分：

　　第一部分，經(jīng)銷商資源管理。以經(jīng)銷商的分類和分類的經(jīng)銷商管理為核心，基于經(jīng)銷商的生命周期，量化經(jīng)銷商的狀態(tài)（用結(jié)構(gòu)化信息來描述），以推進(jìn)經(jīng)銷商狀態(tài)擴大經(jīng)營區(qū)域或淘汰為目標(biāo)，設(shè)置相關(guān)行動和行動的評估標(biāo)準(zhǔn)，從而形成業(yè)務(wù)過程的規(guī)則；

　　第二部分，經(jīng)銷商發(fā)動。針對明確的目標(biāo)對象，規(guī)劃經(jīng)銷商發(fā)動方式和經(jīng)銷商發(fā)動的執(zhí)行；

　　第三部分，經(jīng)銷商培育與推進(jìn)。無論市場活動如何有效，能轉(zhuǎn)化為當(dāng)期銷售機會的總是少數(shù)，而其他則會成為下期機會。因此，需要對經(jīng)銷商進(jìn)行分類培育，以保障銷售機會的持續(xù)增長。具體工作包括：經(jīng)銷商來源管理、經(jīng)銷商線索流轉(zhuǎn)與分配、機會的認(rèn)定、經(jīng)銷商關(guān)懷等。

　　第四部分，經(jīng)銷售的激勵。

　　1、精神鼓勵，所謂的精神鼓勵是指生產(chǎn)廠家商用信息、知識、特別交易、銷售、預(yù)測和贊揚關(guān)系以及高尚的形象等感染力，來激發(fā)經(jīng)銷商長期合作的積極性和主動性；

　　2、物質(zhì)激勵，是指利用部分高利潤、功能折扣、額外獎金、送貨上門、廣告津貼或資助促銷獎勵計劃、分擔(dān)部分或全部運費、提供陳列品、裝修裝飾銷售現(xiàn)場等措施，讓經(jīng)銷售切實能夠從中獲得利益；

　　3、創(chuàng)新激勵，是指生產(chǎn)商向客戶提供一種新的經(jīng)營或營銷模式，提升經(jīng)銷商乃至整個營銷渠道市場上的競爭力，贏得更多的銷售額；

　　4、競爭激勵，是指生產(chǎn)商組織銷售競賽、現(xiàn)金折扣和數(shù)量獎勵的方式，增加經(jīng)銷商的競爭壓力。