聆聽25項(xiàng)客戶的期待

    聆聽是推銷的第一課，所以，聽客戶的期待是重要的。

    25個(gè)客戶需要的待遇：

    1、只要告訴我事情的重點(diǎn)就可以了：我不要又臭又長的談話，等你對我稍有了解以后，請有話直說。

    2、告訴我實(shí)情，不要使用“老實(shí)說”這個(gè)字眼，它會(huì)讓我緊張：如果你說的話讓我覺得懷疑或者根本就知道那是假的，那么你就出局了。

    3、我要一位有道德的推銷人員：因少數(shù)的幾個(gè)沒有道德良心的害群之馬、而使推銷人員背上莫須有的罪名。能夠?yàn)槟愕牧夹淖鲎C的，是你的行為，而非你所說的話（把道德掛在嘴上的人，通常都是沒有道德的人）。

    4、給我一個(gè)理由，告訴我為什這項(xiàng)商品（這個(gè)項(xiàng)目）再適合不過了：我必須先清楚它給我的好處。

    5、證明給我看。

    6、讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與我處境類似者的成功案例。

    7、給我看一封滿意的客戶的來信。

    8、我會(huì)得到什么樣的售后服務(wù)，請說給我聽，做給我看。

    9、向我證明價(jià)格是合理的或利潤是可觀的（我撿了便宜）。

    10、告訴我最好的購買方式。

    11、給我機(jī)會(huì)做最后決定，提供幾個(gè)選擇：假如這是你的錢，你會(huì)怎么做。

    12、強(qiáng)化的我決定：我會(huì)擔(dān)心自己做了錯(cuò)誤的決定，我能得到什么好處，讓我覺得買得很有信心，以這些事實(shí)幫助我，堅(jiān)定我的決定。

    13、不要和我爭辯：即使我錯(cuò)了，我也不需要一個(gè)自作聰明的推銷人員來告訴我（或試著證明）；他或許是辯贏了，但是他卻輸?shù)袅诉@筆交易。

    14、別把我搞糊涂了，說得感愈復(fù)雜，我愈不可能購買。

    15、不要告訴我負(fù)面的事：我希望每件事都很好，不要說別人（尤其是競爭對手），你自己、你的公司或者我的壞話。

    16、不要用瞧不起我的語氣和我談話：推銷人員自以為什么都懂，把我當(dāng)成笨蛋；不要告訴我你以為我想聽的話，如果嫌我太笨了，我想我還是與別人合作好。

    17、別說我購買的東西或我做的事情錯(cuò)了。我喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的感覺；要是我錯(cuò)了，機(jī)靈點(diǎn)兒，讓我知道其他人也犯了員樣的錯(cuò)誤。

    18、我在說話的時(shí)候，注意聽：我試著告訴你我心中想做的生意，而你卻忙著把你的生意推銷給我。

    19、讓我覺得自己很特別：如果我要花錢，我要花得開心，這全要仰仗你的言行舉止。

    20、讓我笑：讓我有好心情，我才能購買；讓我笑意味著我對你的同意，而你需要我的同意才能完成推銷。

    21、對我的職業(yè)表示一點(diǎn)興趣；或話它對你一點(diǎn)兒也不重要，但它卻是我的全部。

    22、說話要真誠：假如你說謊，只是為了我的錢我看得出來。

    23、當(dāng)你說你會(huì)做到什么時(shí)，要做到，別讓我失望。幫助我決定，不要出賣我：我討厭被出賣的感覺。

    24、當(dāng)我無意購買時(shí)，不要用一堆老掉牙的推銷技倆向我施壓，強(qiáng)迫我購買：不要用推銷員的口氣說話，要象個(gè)朋友—某個(gè)想幫我忙的人。

    25、我更希望你能在其它生意上幫助我。這更會(huì)令你成為我的朋友，但這需要你有足夠的知識(shí)水平。