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外貿(mào)接單員高效工作手冊(cè)

2007-09-21 10:37:05 來源:人民郵電出版社 中國(guó)鞋網(wǎng) http://m.xibolg.cn/

  外貿(mào)接單員高效工作手冊(cè)

  作 者:馬麟、孫健

  出版社:人民郵電出版社

  日 期:2007年9月

  開 本:16   

  版 次:1次

  頁(yè) 數(shù):0頁(yè)

  裝 幀:簡(jiǎn)裝

  ISBN。978-7-115-16767-5/F 
 
  本書以外貿(mào)接單員的實(shí)際崗位職責(zé)為出發(fā)點(diǎn),從認(rèn)清市場(chǎng)特征、收集客戶信息、海外客戶管理、實(shí)現(xiàn)有效溝通、高效完成訂單、結(jié)匯單據(jù)和結(jié)匯方式六個(gè)方面,對(duì)外貿(mào)接單員在工作中面臨的問題進(jìn)行了全程指導(dǎo),并對(duì)外貿(mào)接單員應(yīng)掌握的管理技能進(jìn)行了歸納與提煉,便于外貿(mào)接 單員迅速抓住工作的核心與關(guān)鍵,深入理解該崗位所需要的各種知識(shí)與技能。

  本書是外貿(mào)接單員進(jìn)行高效率、規(guī)范化管理和迅速提升自身能力的參照范本。

  第一章 認(rèn)清市場(chǎng)特征1

  第一節(jié) 分析國(guó)際市場(chǎng)的宏觀環(huán)境3

一、海外宏觀環(huán)境要素 4
二、獲取國(guó)際市場(chǎng)宏觀環(huán)境信息的途徑6
三、海外區(qū)域市場(chǎng)的劃分與定位9

  第二節(jié) 分析國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手11

一、獲取行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的途徑12
二、分析行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法14
三、鎖定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,制定應(yīng)對(duì)策略15

  第三節(jié) 認(rèn)清市場(chǎng)產(chǎn)品18

一、認(rèn)清自身產(chǎn)品的成本構(gòu)成18
二、認(rèn)清自身產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)19
三、認(rèn)清市場(chǎng)同類產(chǎn)品的相關(guān)情況21

附錄1 高低效行為對(duì)照表22
附錄2 經(jīng)典案例解說24
附錄3 工作技能檢測(cè)及問答與反思25

  第二章 收集客戶信息27

  第一節(jié) 建立產(chǎn)品展示網(wǎng)站29

一、設(shè)計(jì)產(chǎn)品展示網(wǎng)站的三個(gè)步驟30
二、產(chǎn)品展示網(wǎng)站的設(shè)計(jì)技巧31
三、如何撰寫產(chǎn)品介紹信息34
四、如何處理產(chǎn)品圖片35
五、如何讓外商更快搜索到你的供應(yīng)信息37
六、如何讓客戶主動(dòng)留下自己的聯(lián)系方式42

  第二節(jié) 利用網(wǎng)絡(luò)找客戶43

一、通過搜索引擎尋找客戶43
二、通過Google找客戶46
三、通過B2B尋找客戶47
四、通過大使館經(jīng)濟(jì)參贊處網(wǎng)站找客戶50

  第三節(jié) 通過展會(huì)找客戶53

一、參展步驟與要求54
二、參展前的細(xì)節(jié)問題57
三、組建參展團(tuán)隊(duì)59
四、展會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)管理60
五、索要客戶資料63
六、邀約潛在客戶64
七、展后跟進(jìn)客戶的方法66

  第四節(jié) 利用專業(yè)信息服務(wù)商找客戶71

一、通過康帕斯查找客戶72
二、利用托馬斯挖掘客戶75
三、利用鄧白氏尋找客戶76

  第五節(jié) 通過行業(yè)協(xié)會(huì)、黃頁(yè)等找客戶78

一、通過行業(yè)協(xié)會(huì)及協(xié)會(huì)網(wǎng)站找客戶78
二、通過黃頁(yè)及黃頁(yè)網(wǎng)站找客戶80

附錄1 高低效行為對(duì)照表81
附錄2 經(jīng)典案例解說83
附錄3 工作技能檢測(cè)及問答與反思85

  第三章 海外客戶管理89

  第一節(jié) 客戶信息、檔案管理91

一、客戶信息的內(nèi)容和建立客戶資料卡92
二、客戶信息差異化分析的方法95
三、建立客戶檔案的方式與管理原則97

  第二節(jié) 客戶信用調(diào)查99

一、海外客戶信用的評(píng)估方法100
二、海外客戶信用調(diào)查的輔助機(jī)構(gòu)和調(diào)查范圍103

  第三節(jié) 海外客戶的劃分105

一、海外客戶類型分析及對(duì)策 105
二、海外客戶的細(xì)分步驟108

附錄1 高低效行為對(duì)照表110
附錄2 經(jīng)典案例解說112
附錄3 工作技能檢測(cè)及問答與反思113

  第四章 實(shí)現(xiàn)有效溝通117

  第一節(jié) 獲取海外客戶的信任119

一、同客戶溝通的基本要素120
二、利用企業(yè)網(wǎng)站贏得客戶信任123
三、通過電話溝通取得客戶信任125
四、憑借接單員個(gè)人專業(yè)素養(yǎng)取得客戶信任128
五、利用企業(yè)形象取得客戶信任130

  第二節(jié) 管理海外客戶的詢盤132

一、詢盤的一般形式133
二、如何辨別和獲取高質(zhì)量的詢盤135
三、辨別詢盤真假的要點(diǎn)136
四、回復(fù)詢盤的五項(xiàng)原則138
五、如何從過期的詢盤中尋找商機(jī)141
六、詢盤的分類管理143

  第三節(jié) 郵件與商業(yè)信函的寫作145

一、郵件的寫作技巧145
二、郵件回復(fù)、跟蹤技巧147
三、商業(yè)信函的規(guī)范格式148
四、商業(yè)信函的寫作原則152

  第四節(jié) 出口報(bào)價(jià)技巧156

一、出口價(jià)格的構(gòu)成156
二、外貿(mào)商品的計(jì)價(jià)方式159
三、報(bào)價(jià)的影響因素162
四、出口報(bào)價(jià)的技巧164
五、如何應(yīng)付外商的壓價(jià)167

  第五節(jié) 用樣品說服客戶170

一、如何應(yīng)對(duì)客戶索要樣品170
二、如何讓客戶接受樣品費(fèi)172
三、樣品寄出的技巧173
四、如何避免樣品有去無回175

附錄1 高低效行為對(duì)照表176
附錄2 經(jīng)典案例解說178
附錄3 工作技能檢測(cè)及問答與反思180

  第五章 高效完成訂單183

  第一節(jié) 訂單簽訂技巧185

一、督促簽單的技巧186
二、合同的生效與失效187
三、簽訂合同注意事項(xiàng)189

  第二節(jié) 跟進(jìn)訂單191

一、向生產(chǎn)部下單,計(jì)劃生產(chǎn)192
二、跟蹤生產(chǎn)情況,向客戶反饋196
三、生產(chǎn)完成,替客戶驗(yàn)貨198

  第三節(jié) 貨物運(yùn)輸操作200

一、海洋運(yùn)輸200
二、陸上運(yùn)輸205
三、航空運(yùn)輸208
四、集裝箱運(yùn)輸和國(guó)際多式運(yùn)輸214

附錄1 高低效行為對(duì)照表216
附錄2 經(jīng)典案例解說218
附錄3 工作技能檢測(cè)及問答與反思220

  第六章 結(jié)匯單據(jù)和結(jié)算方式223

  第一節(jié) 應(yīng)收賬款管理225

一、應(yīng)收賬款催收的方式及技巧 226
二、國(guó)際商賬的解決攻略230
三、英文催款信的三種寫法237

  第二節(jié) 結(jié)匯單據(jù)240

一、金融匯票241
二、商業(yè)發(fā)票247
三、裝箱單及重量單252
四、海運(yùn)提單255
五、保險(xiǎn)單262
六、原產(chǎn)地證明書264
七、世界各國(guó)和地區(qū)對(duì)進(jìn)口單證的相關(guān)要求270

  第三節(jié) 結(jié)算方式274

一、信用證結(jié)算方式274
二、匯付和托收結(jié)算方式278
三、銀行保函282
四、各種結(jié)算方式的結(jié)合使用284

附錄1 高低效行為對(duì)照表287
附錄2 經(jīng)典案例解說289
附錄3 工作技能檢測(cè)及問答與反思291

  第七章 光盤介紹293

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