弗洛伊德口誤與營(yíng)銷(xiāo)洽談

    心理學(xué)者在與人溝通的過(guò)程中，往往喜歡創(chuàng)造一種舒適的氛圍，讓與自己溝通的人覺(jué)得安逸，然后放松心理警戒，公開(kāi)、誠(chéng)實(shí)地表達(dá)自己的想法。在這種情況下，如果讓一個(gè)人自由地談?wù)撟约�，最終我們會(huì)發(fā)現(xiàn)不管他之前的心理戒備多么強(qiáng)烈，最終肯定會(huì)在某個(gè)時(shí)刻釋放出自己的潛意識(shí)，脫口而出真實(shí)的想法。

    這就是精神分析學(xué)的鼻祖弗洛伊德曾提出的一個(gè)很著名的心理學(xué)理論“弗洛伊德口誤”（Freudian slip）。

    根據(jù)弗洛伊德的理論，潛意識(shí)的一切結(jié)構(gòu)特征，都是一組簡(jiǎn)單的機(jī)制（凝縮、置換、戲劇化和二度修改）。因此，其結(jié)果不局限于所謂的“神經(jīng)官能癥病患”，也同樣構(gòu)成于“正常”的主體。就像是夢(mèng)和口誤，作為“正�！敝黧w潛意識(shí)的產(chǎn)物，通過(guò)精神分析也可以納入一切潛意識(shí)研究，并且分析的結(jié)論是具有相當(dāng)實(shí)踐意義的。所以心理學(xué)分析認(rèn)為，從一個(gè)人的口誤中，往往可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方內(nèi)心深處的某些秘密。

    著名的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師博恩·崔西講過(guò)一個(gè)有趣的故事——開(kāi)花的櫻桃樹(shù)。故事說(shuō)一位房地產(chǎn)銷(xiāo)售代表帶著一對(duì)夫婦去看房。這個(gè)房子本身的狀態(tài)并不很好，但是當(dāng)他們?cè)诜壳巴Ｏ聛?lái)時(shí)，那位女士的視線很快被房子后院的一顆美麗的正在開(kāi)花的櫻桃樹(shù)所吸引。她立刻對(duì)丈夫說(shuō)到：“看那棵美麗的開(kāi)花的櫻桃樹(shù)！當(dāng)我還是小女孩的時(shí)候我家的后院也有一棵，當(dāng)它開(kāi)花的時(shí)候也像現(xiàn)在這樣美麗。我從小就喜歡住在一個(gè)有開(kāi)花的櫻桃樹(shù)的房子里�！彼龑�(duì)自己丈夫感慨時(shí)所透露出的信息，立刻被這位銷(xiāo)售人員準(zhǔn)確地捕捉了。這位銷(xiāo)售人員非常清楚，女主人在買(mǎi)房子時(shí)的決定權(quán)有多大，所以他決定把主要的精力都集中在這位女士的身上。

    當(dāng)男主人就廚房太小、臥室朝向不好對(duì)房子提出異議的時(shí)候，銷(xiāo)售人員都找到了一個(gè)非常好的側(cè)面應(yīng)對(duì)責(zé)難的方法，就是承認(rèn)問(wèn)題所在，但是明確向女主人傳達(dá)一個(gè)信息。這就是“廚房是小了點(diǎn)，臥室的確朝向不是很好，但是不管你在廚房做飯也好，在臥室休息也好，你都可以從你面前的窗戶(hù)向外看到那棵美麗的開(kāi)花的櫻桃樹(shù)�！弊詈�，這棵櫻桃樹(shù)甚至成為了這個(gè)銷(xiāo)售代表闡述房子設(shè)計(jì)時(shí)的核心創(chuàng)意的最好依托：為了展示這棵美麗的櫻桃樹(shù)，房子在設(shè)計(jì)上不可避免會(huì)出現(xiàn)這些小問(wèn)題。

    最后，這位鐘情于櫻桃樹(shù)的女士，不再考慮任何問(wèn)題，做出了購(gòu)買(mǎi)決定。這個(gè)銷(xiāo)售人員非常成功地利用了他準(zhǔn)確捕捉的對(duì)方潛意識(shí)里的主觀傾向性意圖。

    從這個(gè)故事中，我們可以發(fā)現(xiàn)如果在營(yíng)銷(xiāo)洽談的期間發(fā)現(xiàn)對(duì)方的某些真實(shí)企圖或者只是主觀性的傾向，都會(huì)對(duì)銷(xiāo)售的實(shí)現(xiàn)起到相當(dāng)大的作用。

    那么如何在營(yíng)銷(xiāo)洽談中成功獲取對(duì)方潛意識(shí)中的信息呢？

    事實(shí)上，一個(gè)精明的營(yíng)銷(xiāo)人員，往往會(huì)從客戶(hù)的一些言談中發(fā)現(xiàn)線索，并獲得重要信息。這是一種“可控性的口誤”，也就是銷(xiāo)售人員通過(guò)一些主動(dòng)問(wèn)詢(xún)的方式，廣泛獲取對(duì)方信息，在對(duì)方并沒(méi)有心理提防的領(lǐng)域?qū)⒄鎸?shí)信息挖掘出來(lái)。這種方式，適用于那些經(jīng)驗(yàn)并不怎么豐富的客戶(hù)，他們往往在銷(xiāo)售人員“東拉西扯”中暴露了目標(biāo)。這種口誤的出現(xiàn)對(duì)于客戶(hù)本身來(lái)說(shuō)并不是潛意識(shí)的，因?yàn)樗麄儾�沒(méi)有覺(jué)得所暴露的是多么重要的信息。相反對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，這種口誤是可以控制和預(yù)期的，因?yàn)橥ㄟ^(guò)誘導(dǎo)式的語(yǔ)言和主動(dòng)的問(wèn)詢(xún)一般都能找到這個(gè)突破口。

    但是人們往往不喜歡被他人看透其內(nèi)心的秘密，而且對(duì)于任何比較有經(jīng)驗(yàn)的受眾客戶(hù)方而言，他們是非常注意把控自己的思維和“嘴巴”的，因而也就會(huì)用各種方式來(lái)掩蓋或者誤導(dǎo)其真實(shí)想法，這也是絕大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)人員備感苦惱的事情。

    在我工作的很多企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)里，經(jīng)常有下屬在與客戶(hù)溝通很長(zhǎng)時(shí)間后，沮喪地放棄獲取對(duì)方真實(shí)想法的努力。我個(gè)人覺(jué)得，這個(gè)時(shí)候放棄很不明智，因?yàn)檫@就如同將銷(xiāo)售達(dá)成的希望放在沒(méi)有動(dòng)力的船上，一切只能看海的“臉色”了，那么客戶(hù)方就占據(jù)了主動(dòng)。這時(shí)采取迂回和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移就很必要了，其實(shí)也很簡(jiǎn)單，就是“我們換個(gè)話題吧”。