大客戶資料的收集技巧

    中國有句古話：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。做銷售也是同樣的道理。當銷售人員接近一個客戶的時候，要做的第一件事情就是搜集相關(guān)信息。 

　　中國有句古話：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。做銷售也是同樣的道理。當銷售人員接近一個客戶的時候，要做的第一件事情就是搜集相關(guān)信息。

　　1、搜集客戶資料

　　要了解的第一點就是：客戶是什么樣的客戶?規(guī)模有多大?員工有多少? 一年內(nèi)大概會買多少同類產(chǎn)品? 這些都是客戶背景資料。

　　客戶背景資料包括以下幾個方面

　　◆客戶組織機構(gòu)
　　◆各種形式的通訊方式
　　◆區(qū)分客戶的使用部門、采購部門、支持部門
　　◆了解客戶具體使用維護人員、管理層和高層客戶
　　◆同類產(chǎn)品安裝和使用情況
　　◆客戶的業(yè)務情況
　　◆客戶所在的行業(yè)基本狀況等

    2、競爭對手的資料

　　【案例】桌子上的電腦

　　在戴爾計算機公司的銷售部門，常會在辦公室里擺幾張非常漂亮的桌子，桌子上面分別擺著ＩＢＭ、聯(lián)想、惠普等品牌的電腦，銷售人員隨時可以將電腦打開，看看這些競爭對手是怎么做的。同時桌子上都有一個牌子，上面寫的是：它們的特性是什么?我們的特性是什么?我們的優(yōu)勢在哪里? 它們的劣勢在哪里?這樣做有什么用呢？就是要了解自己的產(chǎn)品特性和競爭對手的產(chǎn)品特性，有針對性地引導客戶需求。

　　除了要了解競爭對手產(chǎn)品的情況之外，還要了解公司的情況及背景。IBM公司在新員工培訓的時候，就專門有如何向競爭對手學習這樣一項內(nèi)容。

    了解了對手的特性，才可能在對比中找到自己的優(yōu)勢來贏得定單。

    競爭對手資料包括以下幾方面：
　　◆產(chǎn)品使用情況
　　◆客戶對其產(chǎn)品的滿意度
　　◆競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點
　　◆該銷售代表與客戶的關(guān)系等

    3、項目的資料

　　銷售人員的壓力是最大的，千萬不能把非常有限的時間、費用和精力投放到一個錯誤的客戶身上，所以要了解客戶項目的情況，包括客戶要不要買，什么時候買，預算是多少，它的采購流程是怎么樣，等等。

　　項目資料可以包括以下內(nèi)容：

　　◆客戶最近的采購計劃
　　◆通過這個項目要解決什么問題
　　◆決策人和影響者
　　◆采購時間表
　　◆采購預算
　　◆采購流程等

　　4、客戶的個人資料

　　【案例】密密麻麻的小本子

　　幾年前，山東省有一個電信計費的項目，A公司志在必得，系統(tǒng)集成商、代理商組織了一個有十幾個人的小組，住在當?shù)氐馁e館里，天天跟客戶在一起，還幫客戶做標書，做測試，關(guān)系處得非常好，大家都認為拿下這個定單是十拿九穩(wěn)的，但是一投標，卻輸?shù)酶筛蓛魞簟?