做一個優(yōu)秀的營銷“領(lǐng)兵人”

　　強(qiáng)化終端市場建設(shè)，做好終端市場銷售，已經(jīng)成為企業(yè)未來營銷運(yùn)作的方向。而在終端營銷中，營銷人的素質(zhì)又是網(wǎng)絡(luò)中最關(guān)鍵的因素。如何建立和穩(wěn)定一個高效優(yōu)質(zhì)的銷售網(wǎng)絡(luò)，如何做一個優(yōu)秀的營銷領(lǐng)兵人，每個營銷人都在探索和實踐著，這也是大多數(shù)企業(yè)老板們在關(guān)心的問題。要想有重大突破，就要擺脫思想方法上的羈絆，改變銷售網(wǎng)絡(luò)管理固有模式、固有思維，建立全新的管理思維和模式。 

　　不同的公司，不同的銷售網(wǎng)絡(luò)有不同的特點，因而管理網(wǎng)絡(luò)的手法也不盡相同。但是，大體上講，每個營銷領(lǐng)兵人，對其銷售隊伍的管理，則可歸納為以下幾種： 

　　一、利益誘導(dǎo)型。在這種思維下，人被看成是“胃”。領(lǐng)導(dǎo)人若用這種眼光看待自己的銷售人員，就會用曹操的“望梅止渴”法，來提高向心力和凝聚力。他會告訴銷售人員，諸如企業(yè)做大后的股份制改造，優(yōu)秀員工的持股、福利……讓他望明天的“梅”，而止住今天的“渴”。營銷領(lǐng)導(dǎo)人知道什么是最好的，引導(dǎo)眾人向前邁進(jìn)，方式則是恩威并重。當(dāng)然，施恩和施威必須分明、公平和及時，但這只是為滿足人“腸胃”的基本需要而設(shè)計的。 

　　在這種管理思維下，人被假設(shè)為“經(jīng)濟(jì)人”，的確，許多人在銷售工作中期盼能獲取額外收入，諸如提成、獎勵。相當(dāng)多的營銷領(lǐng)兵人都用這種經(jīng)濟(jì)誘因來引領(lǐng)隊伍中人追隨他們。當(dāng)然，利用“回饋”肯定部下，無疑是當(dāng)前最有效的激勵方法。你回饋得越多，所得到的回報也就越多。 

　　二、人際關(guān)系型。在這種思維下，人不只是“胃”，還有一顆心，即每個人的社會性，具有感情。所以不但要公平對待，更需要溫柔、禮儀、謙恭、厚道、仁慈（原則范圍內(nèi)盡量善待每個銷售員）、贊美（特別要提出的是，在獎勵贊美下級銷售員時，也要表揚(yáng)他的“配偶”所作的貢獻(xiàn)）。管理學(xué)中的“霍桑實驗”表明：影響人的生產(chǎn)積極性和勞動生產(chǎn)率的不單單是錢的問題，也不單單是時間安排問題，還有一個方面就是環(huán)境和情緒。因為，每個人除了經(jīng)濟(jì)性的需求外，還有社會性的需求，受到歡迎與尊重，有歸屬感。這種觀點以倡導(dǎo)人際關(guān)系為基礎(chǔ)。創(chuàng)造一個快樂開心的工作環(huán)境，形成一個團(tuán)結(jié)協(xié)作的氣氛。 

　　在這種管理思緒下，主要靠領(lǐng)導(dǎo)者的人格魅力影響每個銷售員，要做到這點，領(lǐng)兵人還必須養(yǎng)成負(fù)責(zé)任的習(xí)慣，正直、誠實又是責(zé)任者的具體表現(xiàn)。 

　　三、人力資源型。經(jīng)過挑選組建的銷售隊伍，每個銷售人員進(jìn)來后都想為這個企業(yè)做出貢獻(xiàn)，所以要講究工作的效率和成效，這些人不但有胃、有心、還有意志，他們有知覺、會思考。領(lǐng)兵人只要深入了解人的本質(zhì)后，就更可以利用人的天賦、創(chuàng)造、機(jī)智和想象力。于是，領(lǐng)導(dǎo)開始授權(quán)，部下如果能認(rèn)同目標(biāo)，就會采取積極的行為。 

　　在這一階段，銷售員被看成是“心理性生物”，除了經(jīng)濟(jì)安全感和社會歸屬感外，還需要成長和發(fā)展，要多培養(yǎng)和訓(xùn)練，讓他們能獲取個人成長方面的收獲。訓(xùn)練最重要的目的，是要“復(fù)制”出另一個你，所以要舍得傳、幫、帶。在這時候，合理地要求，叫做訓(xùn)練；超越的要求，叫做磨練。有此認(rèn)識的營銷領(lǐng)兵人，他的重點是將銷售員這種潛能找出或培養(yǎng)出來，以達(dá)成銷售網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)，因為每個銷售員也都有表現(xiàn)自己的才能和發(fā)揮自己潛能的強(qiáng)烈欲望。 

　　四、以責(zé)任感為中心的領(lǐng)導(dǎo)型。這個階段同時具備公平、仁慈、效率和成效。這時，營銷人不只是企業(yè)的資源和財產(chǎn)，他們有靈性，社會責(zé)任感強(qiáng)，渴望做有意義的事。沒有意義的事，就算能將天賦發(fā)揮至極限，也不愿意去做，或做得不積極。提升自我，讓人覺得尊貴，是他們工作的目的。在這種思維下，營銷人有了全新的升華，支配他們的不再是金錢的虛榮，激勵他們的是讓行業(yè)和社會的進(jìn)步，讓人自我實現(xiàn)的崇高理想和信念。為此，他們心甘情愿忍受一切困難和挫折，并想盡一切辦法去戰(zhàn)勝和克服。 

　　上述四種管理思維和模式，有一個由低向高的升華過程。利益誘導(dǎo)型的含意是“給我高薪”、人際關(guān)系型則是：“善待我”、人力資源型則隱含：“好好運(yùn)用我”、而以責(zé)任感為重心的則說：“讓我盡一份心力”。 

　　在6000萬人的營銷大軍中，我們每個營銷人不僅僅是為面包，或者說過上好日子。眾多人在重重困難的條件下仍癡心不改，表明了他們對增加工作挑戰(zhàn)性與自我實現(xiàn)的需要。因此，能夠讓人振奮、尊貴、激勵，鼓勵人發(fā)揮到極限的領(lǐng)導(dǎo)力，才是營銷領(lǐng)兵人和企業(yè)老板們所應(yīng)追求的最高管理模式。