銷售報(bào)價(jià)中如何避開價(jià)格戰(zhàn)?

    網(wǎng)友提問(wèn)：現(xiàn)在的營(yíng)銷方式真的很多，您認(rèn)為哪種營(yíng)銷方式是最有效的？ 

    專家：最有效的方式是你最得心應(yīng)手的方式，而不是說(shuō)最先進(jìn)的營(yíng)銷理念適合于你這個(gè)企業(yè)，關(guān)鍵在于，你在用某一項(xiàng)最先進(jìn)的，或者說(shuō)你認(rèn)為最流行的營(yíng)銷方式的時(shí)候，看一看匹配不匹配自己的企業(yè)，自己的營(yíng)銷核心理念，假如你的營(yíng)銷理念與企業(yè)的文化理念都不合適于這種方式的話，那么就不是一種所謂的適合于你的最好的營(yíng)銷方式。 

    網(wǎng)友提問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)，對(duì)于剛剛起步的機(jī)械行業(yè)公司來(lái)講（大中型機(jī)械）要壓縮銷售成本，淡淡的電子商務(wù)是否可行？ 如果可行，那怎樣才能讓客戶只是從網(wǎng)絡(luò)上了解就認(rèn)定購(gòu)買你的產(chǎn)品？如果不可行那就要配合以怎樣的銷售方式？ 

    專家說(shuō)：不僅僅是機(jī)械企業(yè)，或者這一個(gè)案例是個(gè)別的現(xiàn)象，而是可以共同的，很多的行業(yè)和企業(yè)面臨的問(wèn)題，壓縮銷售成本而采取電子商務(wù)的模式，來(lái)節(jié)約或者是尋找更多的客戶群體，那么通常所采用的方式，并不是說(shuō)我有了一臺(tái)電腦，或者說(shuō)你上了某個(gè)網(wǎng)站就能夠達(dá)到的。 

    比如說(shuō)商業(yè)性的商業(yè)網(wǎng)站，比如說(shuō)阿里巴巴，他們存儲(chǔ)的信息量，以及為支撐這個(gè)信息量所鋪設(shè)的額外支撐渠道，額外的支撐架構(gòu)，所可以發(fā)揮的威力，

    比如說(shuō)阿里巴巴為此設(shè)立的貿(mào)易通，阿里巴巴為此設(shè)立的論壇，阿里巴巴為此設(shè)立的一系列的線下的商人培訓(xùn)、講座等等，這都是很現(xiàn)實(shí)的例子。 

    那么這種額外的支撐才能使商人獲取更大的商業(yè)空間，來(lái)更有效的去捕捉潛在的客戶群體。 

    但是盡管我們有了這些可以獲取潛在大批量客戶的電子商務(wù)平臺(tái)，但是依舊這只能作為一個(gè)工具，或者是作為一個(gè)渠道來(lái)對(duì)待， 那么在銷售的過(guò)程當(dāng)中，作為一個(gè)平臺(tái)或者是作為一個(gè)工具來(lái)對(duì)待，就不能把所有的營(yíng)銷資源都分配在這種平臺(tái)之上，而是要由線下一系列的營(yíng)銷模式和營(yíng)銷手段進(jìn)行結(jié)合的，只有這樣才能有效的去壓縮銷售過(guò)程當(dāng)中的成本,而去有效的整合電子商務(wù)與現(xiàn)實(shí)當(dāng)中所有的銷售手段和策略。

    網(wǎng)友提問(wèn)：我是做商務(wù)訂房的，酒店都是硬條件，請(qǐng)問(wèn)在報(bào)價(jià)當(dāng)中，一味的價(jià)格戰(zhàn)能行嗎？

    專家說(shuō)：我認(rèn)為不行。

    商務(wù)訂房的爭(zhēng)奪可謂是硝煙彌漫戰(zhàn)火紛飛了，現(xiàn)在在機(jī)場(chǎng)的飛機(jī)通過(guò)安檢的時(shí)候，或者是某些車展坐車的時(shí)候，都看到了促銷人員派發(fā)這種商務(wù)訂房卡的商務(wù)活動(dòng)，

    作為一個(gè)商務(wù)人員我們時(shí)時(shí)感受到，這種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈化的存在，如果僅僅是以價(jià)格來(lái)取勝的話，那么我認(rèn)為這是一種比較有顛覆性的營(yíng)銷策略。為什么呢？

    雖然價(jià)格是作為競(jìng)爭(zhēng)的主要要素，但是同樣的，價(jià)格戰(zhàn)也是一種自我毀滅的策略，因?yàn)樵谶M(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候，你必須要考慮你跟進(jìn)的對(duì)手是否存在同一個(gè)位置上，是否跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在實(shí)力、渠道、財(cái)務(wù)支撐以及市場(chǎng)推廣等等方面， 是否處在同一個(gè)層次上，假如不是，那么你打這個(gè)價(jià)格戰(zhàn)毫無(wú)疑義。

    還有，由客戶判定這件事情，首先是接受，但是隨之而來(lái)的是看你提供的服務(wù)是否達(dá)到他的心理滿足要求，比如說(shuō)我持這張卡，你的訂房網(wǎng)絡(luò)是否是到每一個(gè)城市接受這種服務(wù)的過(guò)程當(dāng)中，是否讓你感覺(jué)到心理舒服，這是有案例的。 

    比如說(shuō)去年我們參加成都阿里巴巴的網(wǎng)上會(huì)議，親眼就看到了阿里巴巴的工作人員在與酒店前臺(tái)之間，因?yàn)橛喎繂?wèn)題所發(fā)生的一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的案例，這個(gè)案例就是說(shuō)明了顧客與賓館之間，還有訂房供應(yīng)商三者之間沒(méi)有進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合。

    也就是說(shuō)，客房預(yù)定與供卡商之間沒(méi)有有機(jī)的結(jié)合，造成了顧客與賓館之間發(fā)生了矛盾，直接的就讓阿里巴巴的工作人員進(jìn)行了投訴了。

    總之，價(jià)格戰(zhàn)，是要在審視自己的基礎(chǔ)上，審視自己的服務(wù)，營(yíng)銷品牌，營(yíng)銷能力以及后續(xù)的服務(wù)水準(zhǔn)方面去進(jìn)行概定的，而不是單純的價(jià)格上的類比。