在美國從2000拼到2380萬的經(jīng)歷

　　從2000美元起步，十年磨一劍，最后以2380萬美元的價格把自己的公司賣掉，來自中國臺灣的Peter與合伙人Steve最近在美國完成了一次成功的交易。

    日前在亞商全球市場策略有限公司舉辦的“中國企業(yè)品牌化”系列論壇上，Peter現(xiàn)身上海交通大學(xué)安泰管理學(xué)院，為“如何將企業(yè)賣個好價錢”提供了一個生動真實的案例。

    2000美元艱難起步

    1991年，Peter與Steve走到一起，共同創(chuàng)立了105°公司，從事體育用品的進出口貿(mào)易。

    創(chuàng)辦公司之前，Peter和Steve已經(jīng)在美國打拼多年，都在體育用品貿(mào)易方面有豐富的經(jīng)驗，并且各有所長：Peter和供應(yīng)商非常熟悉，與中國臺灣的生產(chǎn)廠家聯(lián)系密切；而Steve在營銷領(lǐng)域則有積累，與很多體育用品經(jīng)銷商有良好的關(guān)系往來。

    他們合計了一下，覺得如果讓Steve從大的體育用品經(jīng)銷商那里拿到訂單，再讓Peter回中國臺灣找廠家生產(chǎn)，由于生產(chǎn)成本低廉，中間的利潤應(yīng)該非�？捎^，兩人一拍即合。

    雖然當(dāng)時兩人都很窮，但他們動用了各自的積蓄，拿出2000美元，雙方各占50%的股份，105°公司艱難起步。萬事開頭難，起步之初，他們盡管拿到了訂單，但是沒有足夠的預(yù)付款，生產(chǎn)廠家也不愿意冒險生產(chǎn)。如果去貸款，但當(dāng)時銀行的利率很高，負擔(dān)很重；找朋友借，金額太少也無濟于事。

    Peter決定回臺灣找廠家?guī)兔�，憑借多年的信譽，Peter成功地說服了一家工廠，他和Steve各拿出10%的股份無償送給工廠，工廠則拿出40萬美元貸給Peter，而且讓他們享受出貨90天后付款的待遇，總算解決了資金問題。

    兩個人的努力沒有白費。第一年，他們就完成了1500萬美元的貿(mào)易額，比預(yù)計高出3倍，不僅得到了很多經(jīng)銷商的訂單，而且還幫助許多臺灣的企業(yè)迅速成長。不到一年，他們還掉了所有債務(wù)，還在1993年的丹佛商會上被評為“最佳新人獎”。

    提高公司透明度

    成立之初，Peter和Steve兩人就想到將來可能會把公司賣掉，所以他們并沒有把公司作為自己的私人財產(chǎn)，在多年的運作中始終非常規(guī)范，賬目收支都很干凈。

    Peter舉例說，他們兩個創(chuàng)始人都嚴格遵守財務(wù)制度，汽油費從來都是自己付，也沒有把請朋友吃飯的錢拿回來報銷，更沒有把自己的家人安排在公司上班。公司所有的管理都有嚴格規(guī)定，透明度很高，就像一座可以隨時入住的“公寓”，公司的盈利能力也與日俱增。 

　  在丹佛商會上拿到“新人獎”之后，105°公司開始受到風(fēng)險投資家們的關(guān)注。1996年，首次有人提出來想全盤買下105°公司，并開價1600萬美元，“當(dāng)時我簡直不敢相信，105°那么值錢。一般風(fēng)險投資是把公司過去3年的平均獲利乘以3作為收購價格，但他們出的價還明顯高于這樣算出來的價格�！�

    Peter至今對9年前的事情記憶猶新，“我們最后沒有賣是因為要收購我們公司的人不太可靠，我們覺得他信譽度不高，擔(dān)心公司賣出去以后危險系數(shù)會很高。事實上，并不是誰出的價錢高，我們就會把企業(yè)賣給誰�！�

    后來，Peter聘請了財務(wù)專家，負責(zé)“拋繡球”。財務(wù)專家主要抓好兩件事情：一是在中國臺灣分散采購，二是開發(fā)新的客戶，增加訂單，降低風(fēng)險。

　　80只龍蝦幫助成交

    1999年，機會再次來臨，風(fēng)險投資商決定聯(lián)合銀行共同收購105°，這一次給出的價格是2380萬美元。由于金額巨大，風(fēng)險投資商們非常慎重，他們和公司的采購商、供應(yīng)商、員工、行業(yè)分析師多次協(xié)商，一直沒有定下來。

    誰也沒想到，最后居然是80只龍蝦讓這筆交易一錘定音。

    “當(dāng)時，我們一個客戶從美國明尼蘇達州飛過來簽訂單，因為是老朋友，而且當(dāng)?shù)厥�產(chǎn)龍蝦，所以他帶了80只龍蝦過來，于是公司開了一個大的宴會，邀請所有的員工一起度周末。沒想到，負責(zé)這筆投資的幾個人也臨時到場，當(dāng)他們看到這80只龍蝦時，就再也沒有猶豫，第二天便和我們簽訂了收購合同�！�

    Peter說，自己很感謝這80只龍蝦，因為它們代表著公司和客戶的良好關(guān)系，以及員工的融洽氛圍，這一點給了投資者很強的信心。

    賣出公司后，Peter和Steve又在公司做了一年，幫助購買方平穩(wěn)過渡，而且還共同拿出一筆獎金分給所有的員工，鼓勵他們留下來繼續(xù)為公司效力。