營銷的“跟窩釣魚”

    兒時我很喜歡釣魚，每當(dāng)春天來臨小草吐出柔嫩的綠葉時，我和小伙伴們便開始了釣魚的準(zhǔn)備。魚鉤、魚線、魚竿、網(wǎng)兜等漁具備好，以便星期天相聚池塘垂釣。我們一行有好幾個伙伴都喜歡釣魚，其中有個叫小船的伙伴最讓我們羨慕，因為每次釣魚他釣的都比我們要多很多。

    原以為他的釣技超人，魚餌有秘訣。可是經(jīng)過觀察發(fā)現(xiàn)他用的魚具跟我們沒有差別。我們用大米撒到池塘里做魚餌引誘魚兒聚集，以便垂釣，大家叫這個為引“魚窩”，一般我們每個人會做兩個這樣的魚窩，他也是這樣做的，也沒有多做魚窩。我們用在魚鉤上的魚餌一般是家里吃的面粉直接用水做成的面團或用蚯蚓做魚餌，這個他也和我們一樣。大家常釣魚，因此，對魚的習(xí)性和地理對魚的影響都有一些感悟，大家也都能根據(jù)自己的判斷和經(jīng)驗尋找一些魚兒多的地方投料做“窩”。這個他也和我們沒有什么區(qū)別，那他到底為什么比我們釣的多呢？

    經(jīng)過觀察，我終于發(fā)現(xiàn)了一個秘密，他是個流動性很強的釣魚者，能圍著池塘轉(zhuǎn)一圈垂釣，而且他的移動是有目標(biāo)地移動。他釣魚的時候注意觀察其他人的釣魚情況，一發(fā)現(xiàn)有人釣魚的速度明顯加快，顯得那里魚兒多、吃鉤快，如果此時他的釣點不是很好的話，他就會收起漁具來到魚多的地方投釣。他把魚鉤投放到離這個魚窩不遠(yuǎn)的地方，很快，他也會和別人一樣有收獲，水底下成群游動的魚不會認(rèn)識這個是誰的魚鉤，這是誰撒的米，誰的地盤，它只知道還有可吃的餌料在它的視野內(nèi)，于是活蹦亂跳的魚兒就會乖乖地跟著小船的魚鉤離開水面，而后再被收到他的網(wǎng)兜里了。

    當(dāng)此地魚兒吃鉤數(shù)量減少，下一個目標(biāo)他又瞄好了，再到下一個魚窩去垂釣，誰也沒有權(quán)利不讓他釣這個魚窩里的魚。這樣一天下來，他幾乎都在魚多的魚窩里釣魚，小船釣的魚自然就比我們的多。因為魚是成群游動的，我們只在做好的兩個魚窩里守候，小船卻不單單是在兩個魚窩里收獲，他會在你的魚窩里魚多的時候迅速介入，投餌便釣，他這樣做的最大好處是可以迅速獲得收獲，獲得看得見的效益，這個也是釣魚所要的結(jié)果。

    他的釣魚方法給我留下了很深的印象，以至于多年以后我做一家面粉企業(yè)的銷售負(fù)責(zé)人時竟能從這個釣魚故事里找到營銷的道理。2003年，這家面粉企業(yè)是剛發(fā)展起來的日產(chǎn)可達(dá)到200噸面粉的中型企業(yè)，產(chǎn)品積壓問題比較嚴(yán)重。原先的銷售渠道不能滿足現(xiàn)在產(chǎn)品的銷售需求，產(chǎn)品等級分離，中高檔產(chǎn)品嚴(yán)重積壓，企業(yè)處于半停產(chǎn)狀態(tài)。臨危受命，時間不能容我太多的考慮，必須在很短的時間內(nèi)要有所突破。營（文章來源：華夏酒報·中國酒業(yè)新聞網(wǎng)）銷無定式，適應(yīng)的就是好的方法。我想到了兒時伙伴小船的釣魚方法，我暫且叫它“跟窩釣魚”法吧，就想用這個方法來做這個產(chǎn)品的市場營銷。

    有了這個策略就開始和一個業(yè)務(wù)員尋找“魚窩”了。首先要尋找的是同行企業(yè)在規(guī)模工藝和地理位置都基本一樣的銷售網(wǎng)點，在這個魚窩先垂釣會有勝算的可能或把握。經(jīng)過產(chǎn)品質(zhì)量和工藝規(guī)模的對比，我們選擇了離我們不遠(yuǎn)的徐州兩家面粉企業(yè)作為“跟窩”的對象，經(jīng)過對這兩個企業(yè)銷售網(wǎng)點的摸底，發(fā)現(xiàn)他們在江蘇的鹽城、淮安、南京、常州和浙江杭州等幾個地區(qū)產(chǎn)品銷售勢頭很好，經(jīng)銷商認(rèn)可的程度逐步提高，這兩個企業(yè)一個比我們起步早了一年，一個早了半年，現(xiàn)在銷售基本滿足生產(chǎn)需求。“跟窩”這兩個企業(yè)的好處是產(chǎn)品原糧來自一個地區(qū)，產(chǎn)品工藝基本一致，正是這些特點才能使“跟窩釣魚”法來推廣我們的產(chǎn)品。

    經(jīng)過他們兩個企業(yè)的引導(dǎo)教育和培育這些市場，一部分消費者或食品企業(yè)用戶對這些面粉產(chǎn)品的性質(zhì)特性已經(jīng)認(rèn)可或口感等已經(jīng)適用，就是說我們的產(chǎn)品只要擺出來，不需要過多的精力去推廣解釋產(chǎn)品的優(yōu)劣性能，只要讓我們的用戶或消費者知道我們的產(chǎn)品來自哪里？與以上兩個產(chǎn)品相比，我們有什么共同點和不同點。這樣，產(chǎn)品就可以被經(jīng)銷商接受，銷售就能動起來。

    經(jīng)過4天的市場調(diào)研，我們決定重拳出擊附近的鹽城、淮安、宿遷三個地方最熱的“魚窩”。針對跟蹤的企業(yè)特點和所在“魚窩”的表現(xiàn)，我們趕印了一批宣傳彩頁放于經(jīng)銷商處用來宣傳，同時還大膽地給經(jīng)銷商做門頭設(shè)計噴繪，并把產(chǎn)品、品牌和廠房等信息附加在上，配上四個“更”，即設(shè)備更先進(jìn)、產(chǎn)品更優(yōu)質(zhì)、價格更合理、服務(wù)更熱情。既對我們企業(yè)和產(chǎn)品有了介紹，也對經(jīng)銷商提出了更高的要求。

    一段時間內(nèi)，我們的門頭廣告牌陸續(xù)掛上，形成了一定的影響力。這樣經(jīng)過技術(shù)人員、營銷人員和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對方案的支持，一個月后，共開拓了十多位有能力的經(jīng)銷商。產(chǎn)品滯銷的現(xiàn)象得到有效遏制，并出現(xiàn)需求旺盛的良好勢頭，滿足了當(dāng)時企業(yè)的生產(chǎn)任務(wù)。

    我們用“跟窩釣魚”的方法成功地跟在同行的幾個熱銷點里并獲得了可喜的收獲。“跟窩釣魚”只是營銷大課題中的一個小章節(jié)而已，需要在特定的環(huán)境下才能實施。事后，我們對這個方法做了總結(jié)，主要有以下幾個因素需具備：那就是與被跟產(chǎn)品質(zhì)量相近，產(chǎn)地相近，品牌的知名度懸殊不能太大，同時被跟的“魚窩”要熱，還要有后來居上的決心和毅力，要有品牌意識和營銷的力度，才可能獲得較好的效果。