營銷環(huán)境惡化，銷售經(jīng)理應(yīng)如何應(yīng)對

    當(dāng)前，隨著營銷手段的高度同質(zhì)化，以及市場競爭力度的不斷升級，特別是消費市場資源的不斷“透支”，銷售工作是越來越難做了。尤其是對于快速消費品行業(yè)，由于替代品多、利潤空間小等諸多因素制約，因此，操作的難度更大。那么，在新的市場形勢下，作為銷售經(jīng)理究竟要面臨哪些新的問題和要求，以及如何做才能更好地來應(yīng)對呢？

    一顆紅心。在市場相對蕭條，廠商都驚呼生意越來越難做時，其實，考驗一個銷售經(jīng)理的時候也就到了。在營銷工作中，考察一個銷售經(jīng)理是否優(yōu)秀，不是看其在平時的營銷工作中做的多么努力，多么出色，而是在市場被公認(rèn)為難做時，能夠一枝獨秀而與眾不同地做出業(yè)績。在當(dāng)前的營銷環(huán)境不利于銷售工作的情況下，無論產(chǎn)品的生命周期變得多么短，抑或是上市的產(chǎn)品變得如何難以推銷，作為銷售經(jīng)理都必須堅定一個信念,那就是為營銷之理想而不懈奮斗，要堅信“營銷之路基業(yè)長青”。因為無論營銷環(huán)境多么的糟糕，作為未來的路還是有的，只不過它變的崎嶇了，變得艱險了而已。為此，銷售經(jīng)理要擁有一顆平常心，并且還要努力做到以下幾點：

    1、相信“車到山前必有路”。無論消費市場多么疲軟，市場環(huán)境多么險惡，作為快速消費品，人人總是都還要用的。因此，市場不可能極度飽和，依然有很多機會可以尋找，有巨大的潛力可以挖掘，只不過要看你能不能找到，能不能做到。

    2、營銷是一項永續(xù)的工作。只要市場上有需求，只要有廠家的產(chǎn)品生產(chǎn)和上市，就離不開營銷人員，就需要營銷員長期而持久地在市場上予以推廣，就可以為營銷員提供施展才華、大顯身手的機會，因此，作為銷售經(jīng)理決不能為一時的困厄所迷惑，要相信付出終會有回報。

    3、銷售經(jīng)理要臨懷不亂。市場越來越難做，這是不爭的事實，作為營銷員“領(lǐng)頭羊”的銷售經(jīng)理，要更多地看到市場的美好前景，坦然面對所面臨的種種困難，時刻能夠以一顆積極的心態(tài)來從容面對市場的種種挑戰(zhàn)。只有銷售經(jīng)理堅定了對于營銷工作的信心，營銷團(tuán)隊才能具有斗志、生機和活力，才能戰(zhàn)勝心理上的陰霾與膽怯，從而心往一處想，勁往一處使，順利趟過市場上的“險灘惡水”，迎來市場攻堅戰(zhàn)的最后勝利。

    兩種準(zhǔn)備。市場形勢變了，策略也得變。銷售經(jīng)理要想更好地應(yīng)對營銷環(huán)境的不利變化，就要善于運用差異化策略，找到自己的利基市場，也即縫隙市場。比如，一些銷售經(jīng)理以前所廣泛看好的城市市場，現(xiàn)在卻變成了競爭最為激烈的“紅�！笔袌觯�讓很多銷售經(jīng)理是“做了找死，不做等死”，從而讓城市市場變成了人人想吃，但人人又怕“燙嘴”的“熱山芋”。在這種情況下，銷售經(jīng)理要想跳出這片競爭的“紅�！焙汀翱嗪！保�就要想方設(shè)法“下鄉(xiāng)駐村”，借機尋找自己發(fā)展的更大空間，要做到這些，銷售經(jīng)理就必須要做好兩種準(zhǔn)備，即“下鄉(xiāng)”準(zhǔn)備和“精耕”準(zhǔn)備。

    1、“下鄉(xiāng)”準(zhǔn)備。據(jù)國家商務(wù)部市場建設(shè)司有關(guān)人士介紹，未來兩年，將在全國農(nóng)村市場大力推行“萬村千鄉(xiāng)市場工程”，構(gòu)筑以城區(qū)店為龍頭、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店為骨干、村級店為基礎(chǔ)的農(nóng)村現(xiàn)代流通網(wǎng)絡(luò)。這給在城市市場到處吃“閉門羹”的銷售經(jīng)理提供了一次絕好的市場良機。因此，銷售經(jīng)理要想抓住這次機會，就必須營銷工作重心下沉，要做好立足四五級市場，尤其是農(nóng)村市場的打算，要做好在農(nóng)村市場打攻堅戰(zhàn)、持久戰(zhàn)、運動戰(zhàn)的各項準(zhǔn)備工作，爭取吃到農(nóng)村市場這塊“大蛋糕”。

    2、“精耕”準(zhǔn)備。農(nóng)村雖然是廣闊的市場，但依然充滿“殺機”，因此，銷售經(jīng)理在避開了城市市場空前的擠壓，而把戰(zhàn)略眼光盯向四、五級市場后，還必須要做好“精耕”的準(zhǔn)備。這里所說的精耕，不僅是指深度分銷在農(nóng)村流通市場的具體運用，規(guī)范拜訪、鋪貨、服務(wù)等工作流程與工作內(nèi)容，而且還指作為銷售經(jīng)理要做到顧問式銷售，要從產(chǎn)品讓經(jīng)銷商銷售，轉(zhuǎn)變?yōu)閹椭��?jīng)銷商銷售以及教會經(jīng)銷商銷售，改變以往的交易型關(guān)系為伙伴關(guān)系，使雙方利益同步得到提高，通過駐村“下鄉(xiāng)”運動以及市場精耕，作為銷售經(jīng)理可以迎來新的市場商機，從而避免一棵樹上吊死。

    三項修煉。面對惡劣的市場環(huán)境，光有一顆紅心、兩種準(zhǔn)備還是不夠的，作為銷售經(jīng)理，還要做好如下三方面的內(nèi)在修煉，以應(yīng)對未來惡劣的市場環(huán)境所帶來的種種挑戰(zhàn)與磨難。

    1、充滿激情。營銷是一項充滿著激情的旅程，與其悲傷，不如快樂，因此，不論營銷的過程是多么的艱難以及令人煩惱和枯燥，作為銷售經(jīng)理都應(yīng)該擁有一腔熱情，讓自己快樂營銷、營銷快樂。激情是可以傳染的，銷售經(jīng)理的激情，可以點燃整個團(tuán)隊的激情，從而能夠讓自己的團(tuán)隊無堅不摧，屏蔽不利于工作開展的諸多負(fù)面因素。

    2、愈挫愈勇。營銷環(huán)境的惡劣，注定了營銷人生存以及工作環(huán)境的惡劣，在這種惡劣環(huán)境的“壓迫”下，作為營銷工作帶頭人的銷售經(jīng)理一定要突破心理障礙，愈挫愈勇，決不可自棄自餒，讓營銷工作陷入萬劫不復(fù)的深淵。面對復(fù)雜多變的市場環(huán)境，作為優(yōu)秀的銷售經(jīng)理要讓自己努力成為“四心”上將。即把信心留給自己，耐心留給客戶，恒心留給市場，愛心留給團(tuán)隊。銷售經(jīng)理只有愈挫愈勇，才能更好地帶領(lǐng)團(tuán)隊，不斷贏來一個勝利又一個勝利。

    3、永不言敗。成功營銷經(jīng)理人的字典里是沒有“失敗”二字的。作為銷售經(jīng)理，無論面對多么尷尬的市場處境，都不能灰心喪氣，畏懼退縮，否則，失望、消極的種子便會侵染整個團(tuán)隊成員，最后讓團(tuán)隊潰不成軍。在困境到來時，永不言敗的人面前才有光明的路。

    四種技能。物競天擇，適者生存。外部環(huán)境的巨變，必然帶來內(nèi)在因子的蛻變。銷售經(jīng)理要想在營銷環(huán)境不盡如人意的情況下，快速磨練與成長自己，以適應(yīng)市場不斷變化的需要，還需要掌握四種技能。

    1、 學(xué)習(xí)的能力。在營銷環(huán)境日益惡化的今天，一個銷售經(jīng)理學(xué)習(xí)的能力，決定了他適應(yīng)環(huán)境的能力以及掌控資源、掌控市場、掌控客戶的能力。一個不會學(xué)習(xí)的銷售經(jīng)理，其帶領(lǐng)的團(tuán)隊注定是沒有希望、沒有未來的。通過學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)學(xué)、營銷學(xué)、心理學(xué)以及相應(yīng)的技能等，銷售經(jīng)理可以開闊視野，讓自己擁有一定的高度，提升自己處理問題的能力，讓自己站得更高，看得更遠(yuǎn)，從而能夠把控市場，不被一時的困難所嚇倒。

    2、 思考的能力。學(xué)而不思則罔，思而不學(xué)則殆。銷售經(jīng)理在提升自己學(xué)習(xí)能力的同時，更多地要思考如下幾個問題：營銷環(huán)境疲軟是不是針對某一個行業(yè)？市場越來越難做是否意味著市場不能做？如果能做的話，那么機會點在哪里？自己帶領(lǐng)的營銷團(tuán)隊心理素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)是否過關(guān)，他們能否認(rèn)清當(dāng)前的這種形勢，并一如既往地充滿信心？想清楚了以上幾點，作為銷售經(jīng)理就可以有針對性地采取措施，凝聚人心，克服營銷中的各種難題。

    3、 教練的能力。人人都有畏難的情緒，在市場越來越不好做的今天，作為銷售經(jīng)理更應(yīng)該去做一個好的教練。什么是一個好的教練呢，好的教練懂得如何身先士卒、率先垂范地帶領(lǐng)團(tuán)隊沖鋒陷陣；他懂得如何在手把手教給營銷員的同時，更多地是讓他們實地去練，讓他們在市場操練的過程中提高自己；當(dāng)然，其前提是作為銷售經(jīng)理，要具備和提升教練的能力，他本身就應(yīng)該是一個實戰(zhàn)專家，身懷開發(fā)、實操、談判等多種絕技，能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊打仗，還能夠去做一個很好的指導(dǎo)員或輔導(dǎo)員。

    4、 管理的能力。銷售經(jīng)理應(yīng)該是七分管理，三分執(zhí)行的。因此，在市場競爭高度白熱化的今天，作為銷售經(jīng)理還應(yīng)該具備管理的能力。能夠按照企業(yè)的“游戲規(guī)則”有條不紊地開展各項營銷管理工作。比如：營銷人員的日工作流程管理、時間管理、操作規(guī)范管理、預(yù)算、核算、決算管理、目標(biāo)管理等等，通過強化和提升以上管理技能，作為銷售經(jīng)理才能在營銷工作中不迷失方向，才能夠統(tǒng)攬大局，臨危不亂，從而贏得市場的轉(zhuǎn)機。

    總之，市場變了，一切都得變。但不論如何變，市場的機會都是時時處處存在的，關(guān)鍵的是作為銷售經(jīng)理能不能夠發(fā)現(xiàn)，以及發(fā)現(xiàn)了是否具備挖掘和利用的能力，其實，銷售經(jīng)理只要堅定從事營銷的信念與信心，做好挑戰(zhàn)營銷逆境的各種準(zhǔn)備，不斷地修煉自己、充實自己，提升自己的各種能力，再困難的事，一切都會有克服和解決的辦法。

    崔自三，市場一線成功歷練的本土實戰(zhàn)營銷專家，中國品牌研究院研究員，深圳普大企業(yè)顧問有限公司特聘專家，《銷售與市場》雜志社培訓(xùn)聯(lián)盟資源中心講師團(tuán)專家講師，無憂培訓(xùn)網(wǎng)首席營銷OJT培訓(xùn)專家，“營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓(xùn)練模式的創(chuàng)造者和實踐者。十年保健品及快速消費品行業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任多家大型生物制品及食品集團(tuán)業(yè)務(wù)主任、區(qū)域經(jīng)理、分公司經(jīng)理、總部營銷經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、企劃總監(jiān)、運營總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職，現(xiàn)任職于某中國四強啤酒集團(tuán)營銷管理總部。獨創(chuàng)“強勢營銷”、“情感營銷”以及“市場速勝論”等實戰(zhàn)營銷方法論，并有眾多市場實操成功案例。在《銷售與市場》、《銷售與管理》、《經(jīng)理日報》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報》、《品牌真言》、《新食品》等一線專業(yè)媒體發(fā)表各類營銷及管理實戰(zhàn)文章百萬余字，《銷售與市場》等二十余家知名財經(jīng)媒體及網(wǎng)站專欄作家、特約撰稿人。