做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷 像變色龍一樣生存

    四川永通機(jī)械設(shè)備有限公司總經(jīng)理陳建波用兩個(gè)比喻形容自己的工作狀態(tài)：一個(gè)是“我就像一個(gè)從中場(chǎng)帶球的前鋒，左帶右?guī)У匕亚驇У角皥?chǎng)，一起腳，球進(jìn)了�！绷硪粋�(gè)是“我就像變色龍，需要我變成什么樣子我就變成什么樣子�！�

　　今年36歲的陳建波在商海沉浮了15年。在前10年里，他嘗遍了失敗的滋味，卻像一個(gè)足球前鋒隊(duì)員一樣從未失去射門的渴望；后5年，他將隨需應(yīng)變的商人本色發(fā)揮到極致，終于在互聯(lián)網(wǎng)上獲得了期盼已久的成功。

    堅(jiān)持 然后變化

　　倒退15年，陳建波還在成都一個(gè)繁忙的公路邊做鈑金小作坊。這個(gè)小作坊里有他的哥哥、他和一個(gè)學(xué)徒三個(gè)人，所有家當(dāng)只有一個(gè)借來(lái)的發(fā)電機(jī)和一個(gè)老舊的手搖電鉆。因?yàn)楦傻亩际侵伢w力活，陳建波常常累得躲在被窩里哭。陳建波的哥哥懂技術(shù)，借了幾千塊錢制造工地上用的斗車，結(jié)果被工地拖欠款折騰得很慘。后來(lái)，他們?cè)��?jīng)用積攢三年的錢投資化工廠，結(jié)果因?yàn)椴欢�相關(guān)政策被整改，所有設(shè)備僅僅投產(chǎn)3個(gè)月就變成了廢鐵。再后來(lái)，陳建波和哥哥重新回到機(jī)械行業(yè)，為了推銷商品，陳建波不得不騎著摩托車到處跑。他永遠(yuǎn)也忘不了，自己在大冷天騎車耳朵被凍得生疼，結(jié)果見到客戶還遭受別人的冷眼。

　　“這樣下去是不行的。”陳建波對(duì)自己說(shuō)，“主動(dòng)營(yíng)銷不應(yīng)該只是把自己送到客戶的門口，那樣做搞得自己像狗一樣求別人，反而談不成生意�！毕朊靼字�后，陳建波找哥哥商量該怎么為廠子做宣傳。讓他沒(méi)想到的是，哥哥的心思只鉆在技術(shù)里，根本不同意重視宣傳，還諷刺他要做“脫產(chǎn)干部”，為了這個(gè)，兄弟兩個(gè)大吵了一架。

　　“在這個(gè)社會(huì)里，變是正常的，不變才是不正常的�！标惤úㄖ�道要變，但不知道該怎么變，只能在茶館里百無(wú)聊賴地喝茶。結(jié)果茶館里的一張報(bào)紙讓他茅塞頓開�！凹热环慨a(chǎn)、汽車能做分類廣告，我為什么不能做�！标惤úㄅ艿綀�(bào)社做了一個(gè)月的分類廣告，居然獲得了30萬(wàn)元的訂單。那之后，又有公司通過(guò)報(bào)紙信息找到他們，他們也通過(guò)報(bào)紙上的求購(gòu)信息獲得過(guò)生意。奇怪的是，之后分類廣告突然失去了作用。這讓陳建波一時(shí)摸不清頭腦，后來(lái)他才想明白了：因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)出現(xiàn)了。

　　因?yàn)樵诘谝淮蔚淖兓�中嘗到了甜頭，陳建波開始對(duì)營(yíng)銷推廣越來(lái)越關(guān)注。2002年，他終于說(shuō)服哥哥拿出1000元錢組建了工廠的業(yè)務(wù)部門。2003年，他接觸到了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷。這一次，他再?zèng)]顧得上哥哥的反對(duì)，一頭扎進(jìn)網(wǎng)絡(luò)里不肯出來(lái)。第一年，工廠就從互聯(lián)網(wǎng)上獲得了30多萬(wàn)元的訂單。

　　對(duì)陳建波來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值并不僅僅是帶來(lái)訂單。“我現(xiàn)在不用求著別人做生意了。很多客戶都是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解到我們的實(shí)力，主動(dòng)上門訂貨的。”他說(shuō)。曾經(jīng)，華北制藥廠采購(gòu)部門打電話向他咨詢制藥設(shè)備的采購(gòu)方法，之后就下單訂貨。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為永通公司是一家大規(guī)模的生產(chǎn)企業(yè)。當(dāng)陳建波解釋說(shuō)自己只是一家中小企業(yè)時(shí)，華北制藥廠有感于他的咨詢意見，還是向永通訂了貨。

　　互聯(lián)網(wǎng)，讓永通這樣的中小企業(yè)有機(jī)會(huì)在大企業(yè)的面前展示自己的實(shí)力。

    營(yíng)銷就像變色龍

　　如今，永通一年的營(yíng)業(yè)額超過(guò)1300萬(wàn)元，其中90%來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)。如果你告訴陳建波你上過(guò)永通的網(wǎng)站，他會(huì)反問(wèn)你：“你上的是哪個(gè)網(wǎng)站？”事實(shí)上，永通公司運(yùn)營(yíng)了8個(gè)網(wǎng)站。用陳建波自己的話說(shuō)，就是“其中2個(gè)是主要的，其他6個(gè)敲邊鼓�！�

　　為什么要建這么多網(wǎng)站？陳建波有他的理由�！坝劳ü�司主要生產(chǎn)化工設(shè)備，而采購(gòu)這些設(shè)備的客戶既有化妝品這樣的精細(xì)化工行業(yè)，也有農(nóng)藥、化肥這樣的大化工行業(yè)。他們大都認(rèn)為自己行業(yè)需要的設(shè)備與其他行業(yè)不同，因此特別注重生產(chǎn)廠家的專業(yè)性。我這8個(gè)網(wǎng)站面向不同的行業(yè)提供服務(wù)，讓客戶覺(jué)得我們對(duì)每個(gè)行業(yè)都很了解。更何況，現(xiàn)在做網(wǎng)站很便宜，200元就能搞定�！�

　　陳建波覺(jué)得，營(yíng)銷就是要做變色龍，因?yàn)橹挥泻涂蛻糈呁�，才能有共同語(yǔ)言，而要與客戶趨同，首先要變成與客戶一樣的“顏色”。

　　仔細(xì)琢磨陳建波的網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略不難看出，他是在用所有力所能及的力量盡最大可能地宣傳自己，并塑造永通的專業(yè)性形象。

　　如今的永通一年花在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上的費(fèi)用為15萬(wàn)元。付費(fèi)網(wǎng)站包括中國(guó)化工網(wǎng)、慧聰網(wǎng)、阿里巴巴以及百度等。除此以外，陳建波也不排斥網(wǎng)絡(luò)推廣的邊緣方式。他說(shuō)：“也許有些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家看不起我這些方式，但我們這些蕓蕓眾生看重的是實(shí)效。”

　　陳建波所說(shuō)的實(shí)效就是“眼球經(jīng)濟(jì)”——讓你的目標(biāo)客戶在網(wǎng)上不管逛到哪里總能看到你。通過(guò)運(yùn)營(yíng)的8個(gè)企業(yè)網(wǎng)站、阿里巴巴這樣的綜合B2B平臺(tái)、行業(yè)內(nèi)的網(wǎng)站、專業(yè)的搜索引擎、博客……陳建波要搭建起立體的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

　　為了總能找到投入最少、收益最大的營(yíng)銷方式，陳建波在不斷嘗試各種營(yíng)銷方式。在這個(gè)過(guò)程中，他花小錢做過(guò)搜索引擎的關(guān)鍵詞，就是為了看看網(wǎng)站的SEO是否真的有效。他還用很多ID去發(fā)類似的產(chǎn)品信息。當(dāng)然，他也走過(guò)彎路，他的服務(wù)器曾經(jīng)被封，域名還上過(guò)黑名單。但這都阻擋不了陳建波不斷地嘗試。

　　“營(yíng)銷方式總在推陳出新，所以要及時(shí)發(fā)現(xiàn)才行。”陳建波最近特別看好博客營(yíng)銷，他在網(wǎng)上發(fā)布了很多行業(yè)內(nèi)專業(yè)的技術(shù)資料，然后把自己的關(guān)鍵詞嵌進(jìn)去，讓看博客的人很快能找到自己�！翱催@些資料的人都是專業(yè)人士，往往有購(gòu)買需求。”

    不一樣的管理

　　現(xiàn)在陳建波的網(wǎng)絡(luò)推廣團(tuán)隊(duì)一共有6個(gè)人。其中陳建波出主意，其他人負(fù)責(zé)執(zhí)行。網(wǎng)絡(luò)推廣團(tuán)隊(duì)的任務(wù)是最大限度地在網(wǎng)上宣傳公司，營(yíng)銷任務(wù)由專門的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)完成。

　　這是一份表面看上去簡(jiǎn)單，實(shí)際并不簡(jiǎn)單的管理任務(wù)，原因很簡(jiǎn)單——陳建波早年上學(xué)不多，連用電腦打字都不會(huì)，但他手下的網(wǎng)絡(luò)推廣人員都是計(jì)算機(jī)應(yīng)用高手。有過(guò)管理經(jīng)驗(yàn)的人都知道，管理中最難辦的處境就是外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行。

　　陳建波也曾為此頗為苦惱過(guò)。正因?yàn)榭鄲肋^(guò)，他最終放棄了傳統(tǒng)的管理方法。用他自己的話說(shuō)，就是“管理方法也要跟著高科技發(fā)展�！�

　　“我現(xiàn)在只考核結(jié)果，不考核過(guò)程�！标惤úㄕf(shuō)，“只要他們能完成我交代的推廣和宣傳任務(wù)，白天他們可以在上班時(shí)間打游戲�！标惤úㄕJ(rèn)為，在這場(chǎng)潛在的“較量”中，如果自己能把姿態(tài)放低，讓下屬覺(jué)得領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有“危險(xiǎn)”，反而能獲得下屬的尊敬�！霸谶@種情況下，如果他們自己再做不好，就該是他們不好意思了�！� 雖然在看著下屬打游戲時(shí)陳建波心里也會(huì)泛起一絲不悅，但他想得很明白：“部門發(fā)展的總體規(guī)劃還掌握在自己手里，最重要的是，網(wǎng)絡(luò)推廣的流程已經(jīng)形成標(biāo)準(zhǔn)，這樣不但更容易進(jìn)行考核，也能在最大程度上減小人員突然離職帶來(lái)的負(fù)面影響�！�

　　在互聯(lián)網(wǎng)上做生意的經(jīng)驗(yàn)，讓陳建波的思想越來(lái)越開放。本來(lái)就習(xí)慣于“變化”的他，開始在營(yíng)銷、管理上尋求更大的突破。除此以外，作為國(guó)內(nèi)西部少有的網(wǎng)絡(luò)商人，陳建波在看多了四川人打麻將、斗地主之后，越來(lái)越覺(jué)得“變色龍”精神的重要性。最近他正忙著組建西部商盟，幫更多的西部商人認(rèn)識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)的重要性。“很多四川人都生活得太封閉，不知道互聯(lián)網(wǎng)上有那么多財(cái)富。是時(shí)候讓他們的思想改變了�！�