“免費(fèi)”營(yíng)銷(xiāo)悄悄拉攏你

    “如果送貨時(shí)間超過(guò)半個(gè)小時(shí)，我們就可以免費(fèi)吃那個(gè)比薩了！”一家比薩餅店承諾，送貨時(shí)間超過(guò)半小時(shí)，客戶就可以不付費(fèi)享用定購(gòu)的比薩餅。阿貴和媽媽想吃到免費(fèi)的比薩餅，一路為快遞員設(shè)置障礙�？蓱z的快遞員摔了無(wú)數(shù)個(gè)跟斗，不過(guò)仍然及時(shí)趕到。

　　這是一個(gè)動(dòng)畫(huà)片里的故事，阿貴和媽媽最后沒(méi)有吃到免費(fèi)的午餐。不過(guò)，他們要是生活在現(xiàn)在的中國(guó)，會(huì)發(fā)現(xiàn)“占便宜”的機(jī)會(huì)太多了，許許多多商家都會(huì)提供免費(fèi)商品。我們能想到哪些呢？試用裝化妝品、小毛絨玩具、體驗(yàn)券、各種打折積分卡、電子郵箱、網(wǎng)絡(luò)游戲……傳統(tǒng)一手交錢(qián)一手交貨的貿(mào)易方式突然被改變。不過(guò)，不管繞多大的圈子，得到商品的一方還是得有所付出——只不過(guò)，以前付出的是錢(qián)，現(xiàn)在可以用時(shí)間、體力、腦力、注意力等多種東西來(lái)交換。比如，你可以撥打免費(fèi)長(zhǎng)途電話，但有可能要忍受每隔一分鐘出現(xiàn)的半分鐘廣告。

　　這些“免費(fèi)”后面，是什么樣的網(wǎng)絡(luò)，把消費(fèi)者跟商家最終牽到一起呢？

    最熟悉：經(jīng)典免費(fèi)模式  

　　旅游卡

　　經(jīng)典免費(fèi)模式一學(xué)就會(huì)。很多人在機(jī)場(chǎng)、車(chē)站碰見(jiàn)過(guò)推銷(xiāo)員派送免費(fèi)的各種住宿、交通預(yù)訂卡，像攜程卡、e龍卡等。卡片不要錢(qián)，而且可以給你帶來(lái)許多便利。比如，使用攜程網(wǎng)絡(luò)預(yù)定機(jī)票、度假產(chǎn)品，不但有優(yōu)惠、有積分，還經(jīng)常能碰上免費(fèi)送全年交通保險(xiǎn)的大好事。通過(guò)“免費(fèi)”的方式，攜程迅速匯聚大量客戶。眾多客戶的注意力及消費(fèi)能力，讓攜程成為被全球投資者看好的模式，順利登陸納斯達(dá)克。

　　電子郵箱

　　電子郵箱在2001年經(jīng)歷大變，如263、21CN、新浪等著名網(wǎng)站，先后宣布電子郵箱將實(shí)行收費(fèi)。與之形成對(duì)比的是，2007年10月，網(wǎng)易與雅虎中國(guó)高調(diào)宣布旗下免費(fèi)郵箱升級(jí)到無(wú)限容量�！懊赓M(fèi)—收費(fèi)”之爭(zhēng)一直存在，但免費(fèi)郵箱越來(lái)越多，而且服務(wù)也越來(lái)越好了。

　　為了彌補(bǔ)大容量郵箱的大筆支出，網(wǎng)易、TOM等門(mén)戶網(wǎng)站的電子郵箱捆綁了很多增值服務(wù)，如廣告、推薦歌曲等。畢竟，只要留住人，賺錢(qián)大有機(jī)會(huì)。

　　網(wǎng)游

　　2005年年底，《征途》正式上線后采用了免費(fèi)運(yùn)營(yíng)的模式，晴天數(shù)碼、完美世界也同時(shí)將旗下新游戲免費(fèi)運(yùn)營(yíng)。當(dāng)時(shí)，盛大也宣布實(shí)施免費(fèi)戰(zhàn)略，范圍包括《傳奇》、《傳奇世界》等。

　　2007年年底的產(chǎn)業(yè)年會(huì)上，網(wǎng)易公司總裁丁磊宣布，網(wǎng)易的《天下貳》將成為網(wǎng)易第一款綠色免費(fèi)游戲……

　　巨人公司的《征途》，擁有大量用戶基數(shù)。老總史玉柱曾說(shuō)過(guò)，《征途》是賺有錢(qián)人的錢(qián)。為什么呢？免費(fèi)游戲創(chuàng)新之處在于，降低了玩家進(jìn)入游戲的門(mén)檻，但需要享受更高級(jí)的服務(wù)時(shí)，則需要向運(yùn)營(yíng)商購(gòu)買(mǎi)虛擬道具，從而讓自己具備更多的技能。這個(gè)“免費(fèi)”把巨人送上了市，融資9億美元。難怪當(dāng)年融資1.5億美金的盛大、曾做過(guò)國(guó)內(nèi)游戲行業(yè)老大的網(wǎng)易，紛紛要改變運(yùn)營(yíng)方式。  

    更復(fù)雜：最新免費(fèi)模式  

　　書(shū)

　　買(mǎi)書(shū)免費(fèi)？日前，一個(gè)叫“書(shū)谷”的圖書(shū)網(wǎng)站正試圖告訴讀者，你可以得到免費(fèi)的書(shū)。

　　據(jù)介紹，除了傳統(tǒng)模式下的網(wǎng)絡(luò)圖書(shū)銷(xiāo)售外，書(shū)谷網(wǎng)開(kāi)創(chuàng)了一種“以信息換取免費(fèi)圖書(shū)”的精準(zhǔn)互動(dòng)銷(xiāo)售模式，為讀者、出版商和廣告商之間構(gòu)建一個(gè)互動(dòng)平臺(tái)——讀者提供自身信息，廣告商根據(jù)信息提供插入式贊助廣告，而出版商銷(xiāo)售圖書(shū)。

　　在書(shū)谷網(wǎng)中，讀者可以通過(guò)幾個(gè)步驟免費(fèi)“換取”圖書(shū)：首先需要注冊(cè)，留下自己的真實(shí)信息，在收到網(wǎng)站的確認(rèn)編碼后，選擇自己需要的圖書(shū)，然后根據(jù)自己的喜好，在書(shū)的封底、前后勒口等位置選擇插入網(wǎng)站列表中提供的廣告贊助商，每插入一次廣告，書(shū)的費(fèi)用會(huì)相應(yīng)降低，直至?xí)鴥r(jià)降為0元。

　　事實(shí)上，這是一種定向營(yíng)銷(xiāo)的方式，讀者是信息的主人，其選擇用信息換取書(shū)，而廣告商贊助圖書(shū)則等于是針對(duì)有這部分需求的讀者定向投放廣告，通過(guò)圖書(shū)銷(xiāo)售，則幫助出版商解決庫(kù)存問(wèn)題，同時(shí)，書(shū)谷還鼓勵(lì)讀者對(duì)廣告和圖書(shū)發(fā)表評(píng)論，將這些評(píng)論信息免費(fèi)贈(zèng)送給廣告商和出版商。

　　目前國(guó)內(nèi)廣告行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到2000億元，圖書(shū)市場(chǎng)的規(guī)模則為幾百億元。書(shū)谷網(wǎng)所有者——上海大睿文化傳播公司首席運(yùn)營(yíng)官劉猛認(rèn)為，讓廣告商來(lái)為圖書(shū)買(mǎi)單是一個(gè)非常可行的方式。

　　品牌使用權(quán)

　　加盟一個(gè)知名品牌，支付不菲的加盟費(fèi)，以獲得品牌使用權(quán)和對(duì)方的管理模式，已經(jīng)成了加盟連鎖業(yè)的“定律”。不過(guò)最近，一個(gè)經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店品牌“7天”，卻推出了“零加盟”模式，叫做“管理直營(yíng)店”，只收取一定管理費(fèi)用，幾乎不收品牌使用費(fèi)。

　　普通的經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店加盟，是加盟者持有物業(yè)并裝修投資，同時(shí)向品牌持有者交納一筆價(jià)格不低的加盟費(fèi)，一般為幾十萬(wàn)元，然后根據(jù)每月約定的指標(biāo)或者其他比例向品牌持有方交納一定費(fèi)用。

　　“7天”與傳統(tǒng)特許加盟方式最大的區(qū)別在于，“管理直營(yíng)店”是由“7天”進(jìn)行全面經(jīng)營(yíng)管理。

　　幾乎免費(fèi)提供品牌，但把自己的整套管理輸出給對(duì)方。也許“7天”要的不是眼前的加盟費(fèi)，而是一個(gè)堅(jiān)固的連鎖經(jīng)濟(jì)酒店市場(chǎng)。 

    更期待：未來(lái)免費(fèi)模式  

　　移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)

　　移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，眼下的收費(fèi)還是比較高的。每月10元的包月費(fèi)，目前在浙江可以享用80M流量。如果不包月，則要0.03元/kb——一般情況下，一個(gè)網(wǎng)頁(yè)占100～300kb。在近日召開(kāi)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)世界大會(huì)上，業(yè)內(nèi)分析師一致認(rèn)為，在3～5年之后，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等服務(wù)將免費(fèi)提供，轉(zhuǎn)而由廣告商來(lái)資助。

　　目前，運(yùn)營(yíng)商主要通過(guò)注冊(cè)形式來(lái)獲取利潤(rùn)。例如，通過(guò)提供手機(jī)電子郵件、鈴聲下載或手機(jī)電視等服務(wù)向用戶收取費(fèi)用。

　　有些觀點(diǎn)認(rèn)為，到了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，要想在市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，運(yùn)營(yíng)商必須要提供免費(fèi)服務(wù)，然后通過(guò)廣告營(yíng)收來(lái)保證利潤(rùn)。

　　當(dāng)然，這種觀點(diǎn)也許過(guò)于前衛(wèi)，因?yàn)樵擃A(yù)測(cè)的前提是手機(jī)接入互聯(lián)網(wǎng)的普及度非常高。而據(jù)楊基集團(tuán)數(shù)據(jù)顯示，目前只有9%的手機(jī)用戶接入國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)。在中國(guó)，這一數(shù)字就更少了。要等到移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商提供免費(fèi)信息，不知要等到何時(shí)。