人際營(yíng)銷不靠廣告靠口碑

    “只要通過(guò)六個(gè)人，世界上任何兩個(gè)人都可以成為朋友……”這就是著名的六度理論，而基于六度理論的人際營(yíng)銷已經(jīng)成為卓有成效的銷售推廣模式。

    日前，男裝直銷企業(yè)BONO率先將人際營(yíng)銷模式引入男裝B2C行業(yè)，啟動(dòng)了“BO愛行動(dòng)”。 從BONO公司獲悉，活動(dòng)預(yù)計(jì)投入8000萬(wàn)，從2007年12月17日延續(xù)至2010年12月31日，為期三年�；顒�(dòng)期間，消費(fèi)者參與該活動(dòng)就能獲得價(jià)值數(shù)百元的“BO愛禮券”，而且只要推薦朋友成為BONO新用戶，或者朋友之間互相推薦購(gòu)買商品，就能獲得相應(yīng)的“BO愛禮券”和“BO愛回報(bào)金”，這些虛擬現(xiàn)金可在以后的消費(fèi)中代替現(xiàn)金使用，也可以作為禮物贈(zèng)送親友，甚至可以申請(qǐng)為BONO“助學(xué)金”，資助個(gè)人或者朋友的學(xué)業(yè)和事業(yè)，推薦越多，回報(bào)也越多，以此吸引消費(fèi)者參與，產(chǎn)生口碑相傳的鏈?zhǔn)酵茝V效應(yīng)，最終實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者和廠家的雙贏。

    BONO副總經(jīng)理高峰表示，“人際營(yíng)銷”是依靠人際之間的信任達(dá)成銷售，目前在其他行業(yè)已經(jīng)取得了很好的應(yīng)用效果，尤其是以質(zhì)量取勝、定位于中高端市場(chǎng)的產(chǎn)品較多采用這一推廣方式，由于消費(fèi)者認(rèn)知局限以及大多數(shù)男裝直銷產(chǎn)品定位于低端市場(chǎng)的原因，“人際營(yíng)銷”還沒有應(yīng)用于男裝直銷行業(yè)，而BONO男裝以設(shè)計(jì)、面料和做工等品質(zhì)元素見長(zhǎng)，定位于中高端市場(chǎng)，非常適合人際營(yíng)銷。此外，通過(guò)“BO愛行動(dòng)”，BONO也將大量廣告費(fèi)轉(zhuǎn)為實(shí)際的優(yōu)惠回饋給消費(fèi)者，更能增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)品牌和產(chǎn)品的信賴，達(dá)到“口碑傳播”的人際營(yíng)銷目的。

    高峰認(rèn)為，之所以沒有采用PPG式的“廣告轟炸”營(yíng)銷模式，是出于對(duì)廣告營(yíng)銷投資回報(bào)率較低的考慮。由于廣告營(yíng)銷“功利色彩”較強(qiáng)，一旦停止廣告投放，消費(fèi)者對(duì)于企業(yè)的信任度就會(huì)迅速下降，影響產(chǎn)品銷量。

    據(jù)悉，BONO此次推出的“BO愛行動(dòng)”不但以人際營(yíng)銷為亮點(diǎn)，同時(shí)還融入了公益色彩，即BO友獲得的“BO愛禮券”和“BO愛回報(bào)金”都將轉(zhuǎn)入個(gè)人“BO愛基金”賬戶，用戶可自主支配該賬戶，比如選擇捐贈(zèng)BONO組織的公益慈善項(xiàng)目等。

    業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，此次BONO不與PPG比拼廣告轉(zhuǎn)而采用人際營(yíng)銷模式的策略，也進(jìn)一步表明了具有傳統(tǒng)服裝定制行業(yè)背景的BONO正在積極的探索一條全新的“非PPG模式”道路。