饑餓營銷成就加價(jià)提車

    臨近春節(jié)，春運(yùn)的火車票又成為一年一度的搶手物資，北京西站開了100多個(gè)售票窗口仍顯吃緊。相信很多人買火車票都遇到過這樣的事，在車站的窗口買明明是無票或者是無座，但到路邊的訂票點(diǎn)多花些錢買的話，同樣的日期和車次，臥鋪、硬座都可能買到。這與車市中二級(jí)經(jīng)銷商手中的現(xiàn)車很像。

　　稀缺資源必然價(jià)格水漲船高。有人說改革開放這么多年，絕大部分社會(huì)物資都很豐富了，火車運(yùn)力是為數(shù)不多的稀缺資源。這話得講個(gè)相對(duì)性。春運(yùn)時(shí)一張火車票千金難求，但淡季時(shí)火車上的座位又甚至可以容每個(gè)乘客躺下睡覺。車型也有個(gè)搶手與滯銷之分。問題是，如果人為地制造一些搶手的感覺，會(huì)讓消費(fèi)者心里覺得車價(jià)越來越不靠譜，這自然會(huì)影響品牌的忠誠度和美譽(yù)度。汽車是耐用消費(fèi)品，這種品牌力很重要。比如有些雷克薩斯的經(jīng)銷商可能會(huì)想，肯花160萬元買車的主兒也不在乎再多掏10萬元。但是有時(shí)車主會(huì)更看重一些人性的東西，如果他覺得受了欺騙或者愚弄，另尋他處也是很自然的事。

　　另外，經(jīng)銷商一些擅自的加價(jià)行為缺乏通盤的考慮。奔馳新C級(jí)的2000輛進(jìn)口車本來是廠家在國產(chǎn)前拿來試水的，如果經(jīng)銷商通過一些手段暫時(shí)壓著不買，或者加價(jià)售出的話，主機(jī)廠很難通過市場的反饋情況得出真實(shí)的結(jié)論指導(dǎo)生產(chǎn)，很多人費(fèi)了很多心思搞出來的營銷計(jì)劃就要泡湯。

　　越擠越買是比較普遍的消費(fèi)心理，超市里的兩堆桔子永遠(yuǎn)是一堆前面擠滿了人，一堆前面無人問津。這種心理成為商家饑餓營銷的堅(jiān)強(qiáng)基石。但應(yīng)該注意到的是，加價(jià)提車的人群中，相當(dāng)一部分是非自費(fèi)的。一位朋友前段時(shí)間前來詢問新雅閣加價(jià)的事，單位里6年前買的老雅閣要換，聽說新雅閣上市就沒有猶豫地“垂直換代”了。我相信如果是自費(fèi)，朋友會(huì)為那5萬元提車款猶豫一下，也沒準(zhǔn)就換凱美瑞了。

　　東風(fēng)本田一位高官曾對(duì)媒體說，現(xiàn)在他每天做得最多的事不是開會(huì)和思考，而是給買CR-V的全國各路朋友簽條子。這話聽起來像是個(gè)火車站長說的。在短期內(nèi)無法改變資源相對(duì)稀缺的事實(shí)的前提下，鐵路方面除了疏導(dǎo)，能做的也就是打擊黃牛，讓每個(gè)乘客享有平等的購票權(quán)。對(duì)于新車和暢銷車，也未必真的物以稀為貴。如果能夠有效控制一下加價(jià)提車，4S店里排隊(duì)領(lǐng)車的人可能也會(huì)少等上兩個(gè)月。