營(yíng)銷(xiāo)一定要快

    從成本上來(lái)看，市場(chǎng)快速突破是代價(jià)最低的營(yíng)銷(xiāo)方式 

    就如同在十分鐘內(nèi)用猛火燒開(kāi)水，比用一天時(shí)間用溫火燒水更節(jié)省能源，市場(chǎng)快速突破是代價(jià)最低的營(yíng)銷(xiāo)方式。所以要啟動(dòng)市場(chǎng)要保證有足夠的投入外還需要能能集中使用，快速突破。有些企業(yè)做市場(chǎng)舍不得、或者沒(méi)有信心不敢投入，總是不斷“試探”地小額使用資源，結(jié)果是錢(qián)沒(méi)少花而效果不佳。做市場(chǎng)就是做勢(shì)，只要找到有效的模式，就是敢于在短時(shí)間內(nèi)強(qiáng)力投入，這是快速啟動(dòng)市場(chǎng)最有效的方式。做市場(chǎng)最難受的就是：市場(chǎng)不溫不火，投入不多不少；追加投入心里沒(méi)底，不做投入心有不甘。 

    從就對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的有效性來(lái)看，速度可以抗擊規(guī)模 

    卡西歐經(jīng)營(yíng)模式是“以速度抗擊規(guī)�！崩碚摰慕�(jīng)典案例。當(dāng)年卡西歐剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，發(fā)現(xiàn)在電子計(jì)算器市場(chǎng)，第一方陣以索尼、日立為代表；第二方陣以松下、東芝為代表；第三方陣以夏普為代表。這等于說(shuō)剛創(chuàng)業(yè)就一頭撞在了這些巨無(wú)霸身上。但他們仔細(xì)研究發(fā)現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)上，獨(dú)占鰲頭的是夏普。因?yàn)橄钠盏慕?jīng)營(yíng)方式不一樣，他以比別人更快的速度推出新款，實(shí)現(xiàn)暴利。等別人也推出新款時(shí)，他早已準(zhǔn)備放量，量一上去，單價(jià)就往下走，然后再把量存起來(lái)。等對(duì)手剛推出新款，他已經(jīng)存量了。等到對(duì)手也跟進(jìn)存量時(shí)，他又把存量放掉了，又一新款推出。他推款的速度很快，以25%的速度推出新款，以100%的速度拉高產(chǎn)量，以50%的速度拉低售價(jià)。這種方式競(jìng)爭(zhēng)太有力量了。最后，夏普占市場(chǎng)份額30%。 

    卡西歐看到夏普的這種運(yùn)作方式，認(rèn)為自己只能比夏普做得更快，才有贏的余地。于是決定以50%的速度更新品種，以200%的速度拉高產(chǎn)量，以100%的速度拉低售價(jià)。5～6年時(shí)間，卡西歐從一個(gè)很小的企業(yè)做起，以這種方式，最終打敗了這些巨無(wú)霸，占有市場(chǎng)份額的34%。夏普跌落了17%，而松下等一些大公司紛紛退出了這個(gè)市場(chǎng)。由此我們可以看出，企業(yè)特別是中小企業(yè)在應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，一定要有速度！ 

    時(shí)間是最重要的營(yíng)銷(xiāo)資源 

    我們提到的營(yíng)銷(xiāo)資源時(shí)，能看到的多是產(chǎn)品毛利空間、人員的投入、品牌的拉動(dòng)力等，但在我看來(lái)，首先應(yīng)該充分利用和挖掘的是時(shí)間資源，因?yàn)闀r(shí)間最沒(méi)有“彈性”，這才是最重要的資源。日本的許多企業(yè)很看重時(shí)間資源，例如開(kāi)會(huì)，他們最講究開(kāi)會(huì)效率，絕不開(kāi)無(wú)用的會(huì)，他們每次開(kāi)會(huì)之前，都在會(huì)議室里張貼本次會(huì)議的成本，多少人參加、開(kāi)多長(zhǎng)時(shí)間、每小時(shí)工時(shí)費(fèi)用，最后累計(jì)起來(lái)公布，使主持會(huì)議的人和參加會(huì)議的人心中有數(shù)，開(kāi)短會(huì)，開(kāi)高效率的會(huì)，不說(shuō)廢話。日本的會(huì)議室不像我們國(guó)內(nèi)這么舒適，而是十分簡(jiǎn)陋，不但無(wú)煙無(wú)茶，而且沒(méi)有椅子，開(kāi)會(huì)的人都站著開(kāi)，用簡(jiǎn)陋的條件控制會(huì)議的長(zhǎng)度，管理時(shí)間資源，提高開(kāi)會(huì)的效率。我們的業(yè)務(wù)人員在向總部要促銷(xiāo)政策時(shí)，你有沒(méi)有考慮使你每天一兩個(gè)小時(shí)的晨會(huì)開(kāi)的更有效率一點(diǎn)？如果真的重視時(shí)間作為營(yíng)銷(xiāo)資源的價(jià)值，比如在新品上市時(shí)，我們?nèi)裟芤宰羁斓乃俣蠕伒浇K端、快速上架、快速有效的開(kāi)展消費(fèi)者拉動(dòng)，我們就會(huì)省掉許多應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)需要營(yíng)銷(xiāo)資源投入，您說(shuō)是吧？

    沒(méi)有速度的風(fēng)險(xiǎn)才是最大的風(fēng)險(xiǎn)

    速度快了會(huì)增加風(fēng)險(xiǎn)，就如同在高速路上開(kāi)車(chē)更難捌彎，但沒(méi)有速度的風(fēng)險(xiǎn)才是最大的風(fēng)險(xiǎn)，你停在高速路上風(fēng)險(xiǎn)也不見(jiàn)得小！在IT行業(yè)有個(gè)案例，說(shuō)在電子計(jì)算機(jī)發(fā)展的早期，市場(chǎng)上的產(chǎn)品以大型機(jī)為主。

    直到20世紀(jì)70年代末80年代初，個(gè)人電腦（PC機(jī)）才開(kāi)始快速發(fā)展。為了順應(yīng)這一潮流，1980年，大型機(jī)的主要廠商IBM開(kāi)始推出自己的PC機(jī)。為了加快上市速度，IBM決定從外面采購(gòu)操作系統(tǒng)安裝在自己品牌的個(gè)人電腦上。開(kāi)始他們看中了擁有當(dāng)時(shí)最先進(jìn)的操作系統(tǒng)CP/M的數(shù)碼研究（Digital Research）公司，但數(shù)碼研究公司覺(jué)得IBM的PC機(jī)上市時(shí)間太倉(cāng)促，自己沒(méi)有足夠的時(shí)間來(lái)改進(jìn)CP/M，因而拒絕了IBM的要求。這樣，微軟獲得了這個(gè)大訂單。可是比爾•蓋茨同樣沒(méi)有時(shí)間開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品。于是，他走了個(gè)捷徑：買(mǎi)下了CP/M的克隆版本Q-DOS然后升級(jí)成MS-DOS，把它賣(mài)給IBM。此后，微軟把MS-DOS安裝到其他跟IBM兼容的機(jī)器上，如康柏，從而為日后成為世界第一大軟件公司奠定了基礎(chǔ)。 

    數(shù)碼研究公司由于過(guò)分注重完美，對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度慢而錯(cuò)過(guò)了一個(gè)極好的機(jī)會(huì)。而蓋次則不同，他知道速度與完美孰輕孰重，產(chǎn)品先賣(mài)出去是先機(jī)，這后可以慢慢改進(jìn)（作者注：其實(shí)微軟的許多產(chǎn)品都是不完美的，所以微軟網(wǎng)站上總有各版本的操作系統(tǒng)補(bǔ)丁下載）。的確，在今天的市場(chǎng)上，沒(méi)有速度的風(fēng)險(xiǎn)才是最大的風(fēng)險(xiǎn)，數(shù)碼研究公司沒(méi)有認(rèn)識(shí)到速度的重要，一味追求產(chǎn)品的完美導(dǎo)致反應(yīng)遲緩必然意味著落后于人。 

    快速能提升員工士氣 

    陀螺要以一定的速度才能旋轉(zhuǎn)，員工也要一定的速度來(lái)激勵(lì)，當(dāng)企業(yè)處于快速上升時(shí)期，員工的滿意度和成就感也相應(yīng)的在上升，這會(huì)使他們?cè)诮窈蟮墓ぷ髦懈�加賣(mài)力。還會(huì)激勵(lì)員工形成不斷學(xué)習(xí)、不斷完善自己的風(fēng)氣，因?yàn)樗�知道要能適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展速度，否則就會(huì)被淘汰。當(dāng)然，企業(yè)效益的提高也會(huì)在薪酬等物資方面強(qiáng)化這種效果。 

    所謂“大火無(wú)濕材，大水無(wú)沉沙”。企業(yè)快速發(fā)展也能組員工提供更多的發(fā)展空間，激勵(lì)員工士氣。因?yàn)樵诳焖侔l(fā)展的企業(yè)，普通人才當(dāng)做優(yōu)秀人才用。在沒(méi)有發(fā)展的企業(yè)，優(yōu)秀人才當(dāng)做普通人才用。個(gè)人的發(fā)展需要借助企業(yè)的的勢(shì)頭，企業(yè)快速發(fā)展，業(yè)務(wù)員就能借勢(shì)而為。濕材也許無(wú)法單獨(dú)燃燒，但借助熊熊烈火就能燃燒。 

    綜上，從市場(chǎng)拓展的成本、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的有效性、營(yíng)銷(xiāo)資源的獲取、風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避、團(tuán)隊(duì)建設(shè)五個(gè)方面分析，說(shuō)明了營(yíng)銷(xiāo)需要快速突破才更有效，希望對(duì)那些“慢性子”的營(yíng)銷(xiāo)人有所啟發(fā)。